药店秋季营销实战六部曲及重点产品联合用药
老师：全国各地的药店朋友们，大家好！
立秋已经有一段时间了，很高兴今天和大家一起讨论学习《药店秋季营销实战六部曲及重点产品联合用药》。
首先和大家分享三个基本思想：顾客研究、产品组合、营销策划，沿这个思想和思路展开今天的课程。
在课程开始之前，我要特别向大家强调行动力，因为光有想法是没有用的，做法才是赚钱的！
我们宁可要三流的创意一流的执行力，绝对不要一流的创意三流的执行力。
现在，请各位开始思考，课程结束之后，请立即行动、立即行动、立即行动，方可获得成功！
首先来看顾客研究问题……
什么是顾客研究呢？
我们知道，自然界天气每5天变化一次，对吧？
此为“五日为之侯”，因此每周工作5天，就需要休息，两天周末，此为劳逸结合。
“三侯为之气”，也就是15天一个节气，每个月就有两个节气，每年有24个节气，每个节气天气变化不同，但是都有规律，对吗？大家能够明白吗？
我们把24个节气分为了四个季度，12个月，每个季度就有了不同的天气状况，根据黄帝内经记载，我们春天养生，夏天养长，秋天养收，冬天养藏，如果能够通晓养生之道的人，身体就会非常健康，不会生病。
然而现代人们总是把不太正常的生活习惯当作正常，譬如春天该是外出的时候，人们宅在屋里，春天该是阳气生发的季节，人们没有顺应天气变化，照顾好自己。
进入春季前过早地脱下厚衣服，进入夏季前过早穿着短裙，进入秋冬季节，过早地穿上厚衣服，这样就会导致了每个季节的常见病。
现在研究顾客，我们就需要研究秋季都有哪些常见疾病？
各地天气情况有些差异，但无外乎皮肤病、呼吸系统、胃肠道等疾病偏多一些。而北方秋季天气类似冬季，因此高血压高血脂、冻疮等就开始明显增多了。
送大家一幅营销对联：上联：春夏让大家减肥，下联：秋冬让大家增肥，横批生意兴旺。
由于秋天养收，人们较少运动了，开始进行滋补是好时节。
总结一下顾客研究：根据天气特点，我们发现秋季里顾客的主要需求是防治感冒、皮肤开裂，做好护肤工作，防治哮喘、防治腹泻。对吧？
药店B：对。
老师：我们从营销角度给大家串联系统方案，现在开始产品组合问题……比如针对腹泻防治的产品有哪些呢？
比如：泻立停、思密达、金双歧、肠炎宁、止泻保童颗粒……
各位同仁们，自己欠缺的产品，一定要想如何补充进来，完善自家产品线。
现在提一个新的问题？如何找到人有我无的产品？大家的思路是什么呢？
有负责采购的朋友吗？
基本思路是这样：首先按照某产品化学名搜索国家食品药品监督管理局网站，只要是国家药监局批准的药品和蓝帽保健食品，在网站一定有展示，而且有生产企业，大家只要在搜索生产企业即可找到相应联系方式，就可以找到你空缺的产品了。
药店A：好的。
老师：好了，我们继续问一个问题？上述产品中，有高毛利吗？有品牌产品吗？疗效确切吗？安全性高吗？
产品组合问题找到了，我们还要思考这些产品从毛利角度看，是不是你最想卖的？
如果是，很好，如果不是，你用什么来替代呢？从疗效角度看，顾客的回头率如何呢？
如果不了解品牌和疗效问题，实际上药店人无法评估，对吧？我给大家提供一个基本思路，能够降低风险，提高疗效好的可能性。
药店A：好。
老师：就是制定商品战略方向为：一流品牌一线和二线产品+二流品牌一线产品、地方品牌拳头产品。
药店B：每一份单子要保证一个品牌药，一个高毛的。
老师：很好。商品采购对了，有冲突的产品，淘汰小厂家的。产品组合问题，研究好了，还需要营销策划问题，对吧？
药店A：是呀。
药店B：对的。
老师：现在我们从六个方面讨论如何营销策划，提升销量？
营销策划从六个方面介绍：
1、目标明确
2、吸引客流
3、氛围营造
4、指标和奖惩
5、卖点和销售话术
6、顾客实惠
这六点就是一个营销系统，只要大家严格按照这六个方面去执行，销量，明星产品，重点产品的销量就会提升，并达到目标。
当你反过来分析数据时，可以通过数据二次与供应商谈判争取净利润。
药店B：老师，这六项的关键点，能给点拨下吗？
老师：好，现在理清一下思路，大家回去立即制定《秋季重点产品一条线营销执行方案》，行动起来！
实际上刚才已经说了，就是根据四个季节找到常见病和畅销产品，一一对应起来，同时考虑一流品牌二线产品为主。
一流品牌二线产品是有品牌，能够降低疗效不好的风险，能够聚客，降低店推荐难度，同时能够有钱赚。
1、譬如店外体验——店外花车宣传介绍。
话术如下：“凡进店顾客消费100元立减五元！”，店长安排每人每天通知10个会员，并做好电话记录，总部到店抽查，未打电话处罚店长50元（未做登记视为未打电话！），每少一个电话处罚店长和责任人各10元；(月底评选出登记回访最好的门店，总部给予店内200元奖励。)
2、发短信给会员：“各位尊贵的药店智汇会员，9月明星产品闪亮登场了。
如：泻立停、思密达、金双歧、肠炎宁、止泻保童颗粒……等应季产品，防治秋季多发病，助您健康，优惠多多，欢迎到**药店选购！”
3、请老顾客通知新顾客，可以给老顾客积二分，亲友团（发短信推介20款产品，打电话）。
总结一下，针对重点产品吸引客流：打电话给会员、发短信、张贴海报、制作橱窗、播放录音。
生动橱窗、广播，花车陈列、天花板悬挂气球和POP、收银台陈列、有堆头必有POP，大礼包、所有货架端头悬挂POP单，随处可见目标产品信息。
(以下八个主题必需在店内有POP海报，少一个主题海报处罚店长20元，同样对陈列规范，主题POP突出的门店给予店内200元奖励。)
八个部分=醒目的招牌+动感的橱窗+科学的布局+动线的货架+生动的陈列+艺术的装饰+合适的广播+忙碌的员工
举几个例子：
A—主题：“感冒黄金搭档”+产品：“复方氨酚烷胺胶囊+夏桑菊颗粒+清火胶囊”+价格：“对应价格！”；
B—主题：“降压黄金搭档”+产品：“硝苯地平缓释片+银杏叶分散片”+价格：“对应价格！”；
注意氛围营造方面，三个关键：主题突出+产品明确+价格醒目。
根据每个店，总部设定目标可以分为基本目标，挑战指标。明星产品提成日清日结，当天闭店当天发放提成，店长每天上报提成金额及明细，两店PK，完成率高赢300元，低的门店店长出钱，对赌！
店内每组之间PK奖罚！失败组每人50元！员工少的门店不能分组的，按按销售金额排名最后一名的给第一名100元（两店总指标PK，明星产品销量也PK。）
例如：
1店 PK 10店
2店 PK 9店
3店 PK 8店
4店 PK 7店
5店 PK 6店
两店之间PK，根据任务完成率情况决定胜负，负方店长给胜方店长200元，店内人员按销售金额排名最后一名的给第一名100元，并行方案，店长可自己选定目标，挑战比本店销售任务高的门店，差距要在五千元以上的。挑战成功的门店，公司奖励店内500元。
根据重点产品设计销售指标，越具体明确越好。员工销售当天发钱，日清日结，这个最具有价值注意。
门店中产品有品牌产品，是不会单独提成的，普通的高毛利产品是每个月发放的，季度和月份的重点产品，每天发提成，季度和月份的重点产品，每天发提成。
大家有疑问吗？
药店A：这个提成每天发，大家到月底发工资的时候会不会觉得工资不高了就是把大钱分成小钱给了。
药店B：每天发是不是太麻烦？
老师：那我们不妨做个调查问问员工，看了调查结果你就知道员工非常喜欢每天发钱了，每天发钱的确麻烦，但是做什么不麻烦呢？
药店B：也是。
老师：如果每天发钱能够激发大家的工作热情，多劳多得，当然也就好了，对吧？
药店A：是。
老师：如果每天发钱能够激发大家的工作热情，多劳多得，当然也就好了，对吧？
药店B：对，主要在于选择什么方式更适合激励工作热情。
老师：这个提成每天发，大家到月底发工资的时候会不会觉得工资不高了就是把大钱分成小钱给了？
——怎么会呢？
总收入肯定增加了，因为按照我这个思路，公司的销售整体一定增加，收入当然也增加，而且每天发钱，多开心呀，让大家每天领钱的时候集体拿着钱拍个照片，传到公司内部微信群里，分享，激发，店长发钱即可，做好登记上报总部。
药店A：谢谢老师！
药店B：老师辛苦，非常感谢！
老师：如果你是职业经理人、店长，做不了主，需要向老板请示，那我们可以把这个好的方案告诉他，并想办法说服他，如果说服不了，也可以看看老板先行方案如何？也许更好呢！
见人就说，说什么？
每一款产品的卖点和话术，要求全体员工熟记，针对不同的疾病和需求，制作出标准销售话术，及时说出相应的话术：“见人就说，加强学习，联合用药，关联销售，讲解到位！”
举个例子，销售维生素C……
1、青少年—结实、胶原蛋白合成、体育成绩更好、发育更好、更有劲；
2、年轻女性—抗氧化美白养颜美容淡化黑色素；吸烟喝酒的人-解酒保肝护肝；
3、服药患者—降低副作用、促进药物吸收、解毒排毒、增强药物疗效；
4、上班族工作压力大的人群—缓解压力与疲劳、促进代谢；
5、中老年人—防止疾病感染、促进血管弹性增加，增加老人安全性……
找到某类产品销售良好的同事，看他们怎么迎接顾客，讲什么话，如何回答顾客，如何关心顾客，如何提炼话术……进行总结学习、推广学习。
再在举个例子：
卖驱蚊贴——贴上驱蚊贴，蚊虫不敢来；5分钟见效，持续8小时。
卖夏桑——夏桑菊，做凉茶，防止长痱子，冰冻的更好喝哦！什么味儿？王老吉的味儿！耶！品牌夏桑菊，PK王老吉！
诸如此类，找卖点找话术，要求全员熟记在心，见人就说，讲解到位……
也就是买赠、积分、省钱、换购、免费体验、增值服务……譬如会员健康讲座等等。
大家理清思路了吗？
我们总结一下，三个思路：顾客研究、产品组合、营销策划。——请根据四季举一反三。
营销策划六部曲：目标明确、吸引顾客、氛围营造、指标与奖惩、卖点与话术、顾客实惠。
老师：好了各位，营销策划我们就讲到这里了，接下来我们讨论秋季的重点产品联合用药，请大家结合当地特点，举出秋季重点疾病。
药店A：呼吸道，咳嗽。
药店B：皮肤，干燥皲裂。
药店A：消化道，咽炎。
老师：很好，大家说得越具体越好，不要说系统，直接说病名。
药店A：痱子、中暑、腹泻。
药店B：秋季因为天气干燥，中医的说法秋燥，容易引发上呼吸道感染。
老师：好，总结归纳有：腹泻、感冒、咽炎、胃炎胃溃疡、气管炎。
药店A：伤风感冒。
药店B：胃肠道疾病。
药店A：秋季干燥，得鼻炎的也挺多。
老师：因为南北方有些差异，所以请结合当地特点，确定5—10种重点疾病，我们以腹泻为例，腹泻应该南北都多。
确定了疾病，我们第二步，确定重点产品，请大家说说自家的腹泻产品都有哪些？
药店A：云南白药的止泻保童颗粒、云南白药的泻痢消。
药店B：肠炎宁 、消炎止痢灵、速效止泻胶囊、香莲胶囊、黄连素。
老师：大家说的都是中成药，想想西药。
药店A：诺佛沙星、蒙脱石散、左氧、喹诺酮类、庆大胶囊、蒙脱石散。
药店B：肠炎灵胶囊、妈咪爱、大环内脂类抗生素、鞣酸蛋白。
老师：太好了！大家对产品很熟悉呀，有地酚诺酯吗？
药店A：没有。
药店B：有。
老师：好，每家的重点产品都有区别，我们以蒙脱石散为例。蒙脱石散，有广告的是必奇，我们有高毛的吗？
药店A：有，仁和的。
药店B：仁和和特格尔的。
老师：蒙脱石散是万能止泻药，成人、儿童,急性慢性均可。
药店A：会造成便秘吗? 有时有的家长说给孩子用了没什么效果。
老师：便秘很轻，停药即可好转，不联合用药，有时疗效就不好。
药店B：是不是要分细菌性的和病毒性的？
老师：对，要考虑病因，明显的粘液脓血便多为细菌。
注意服用方法，服用时将本品倒入50ml温开水中混匀快速服完治疗急性腹泻时首次剂量应加倍。
药店A：有时要给顾客搭配好多种但是吃药的时间不知道起不起冲突，比如细菌性的要吃抗生素药吃益生菌要吃蒙脱石散，怎么安排时间？
老师：间隔两小时，蒙脱石散要饭前服。
药店A：每种药之间都要间隔吗？
老师：只有蒙脱石散需要与其他的药物间隔。
如出现便秘，可减少剂量继续服用与其他药物药物合用，须间隔2小时，关联销售先分急性慢性，大于三周为慢性，小于三周为急性。急性多为细菌感染；慢性多为脾虚。
药店B：如果顾客一进店就说拉肚子，才开始算急性还是慢性。
老师：当然急性！急性腹泻，成人西药首选喹诺酮类，如：左氧氟沙星。
药店B：顾客直接就来药店了我们要推荐给他什么药品组合呢？
老师：我们要先搞清楚是成人还是儿童？急性还是慢性？方案举例：有消炎的、有治标的、有治本的、有中药的、有西药的。
药店A：急性怎么组合？
老师：成人慢性腹泻：蒙脱石散+参苓健脾胃颗粒+贝飞达。
药店A：贝飞达是什么？中药的吗？
老师：贝飞达是菌群调节剂。所以，大家更重要的是学会联合用药的思路，而不是几个方案。
药店A：加妈咪爱可以吗？
药店B：蒙脱石+止泻保童颗粒可以吗？
老师：可以，我举例的药物你们药店可能没有，所以，大家更重要的是学会联合用药的思路，而不是几个方案。
在药店，咱们常见的疾病有几百种，产品就有几千上万个品种，那可以有几万套方案，靠死记硬背是不行的。
药店A：是的，顾客消费层次也不同。
老师：我帮大家理理思路。大家想提高顾客的回头率吗？
药店A：想。
药店B：想啊。
老师：好，提高回头率的前提是一定对症用药，对吧？
药店A：嗯，拒绝忽悠。
药店B：是啊。
老师：想提高销售额吗？
药店A：做梦都想。
老师：想提高客单价吗？
药店B：想。
老师：那一定要疗程用药。大家想提高毛利率吗？
药店A：肯定想。
老师：那一定要终端拦截！“对症用药、联合用药、疗程用药、终端拦截”——这就是专业知识培训的四大板块。
这四个板块会分别帮助我们提升药店的四个关键点：“回头率，销售额、客单价、毛利率”
药店A：我对终端拦截是这样看的，必用的要，尽量不用。
药店B：想提高业绩，拦截是必须的，但一定要在合理用药的前提下。
老师：拦截还是要的，就看你的水平了，但我们的终端拦截是要确保有效的拦截、合理的拦截，要挖掘拦截点。
联合用药，到底谁和谁联呢？
1、中药+西药——中西结合，比如：蒙脱石散+小儿止泻灵颗粒，当然，用中药要辨证施治，我们会在以后的课上会说。
2、对因+对症——标本兼治，比如蒙脱石散+左氧氟沙星沙星，蒙脱石散治标，左氧氟沙星治本。
3、口服+外用——内外兼修，比如妇科炎症口服妇炎净片，外用硝酸咪康唑栓。
4、药品+非药——防治并举，非药包括保健食品、医疗器械、花茶蜂蜜等等。
总结归纳关联销售整体思路：
中药+西药——中西结合
对因+对症——标本兼治
口服+外用——内外兼修
药品+非药——防治并举
专业知识的学习非一朝一夕的事，需要长期系统的培训体系，在这里和大家分享药店智汇《药店专业培训体系建设课程》：
我们肩负着让老百姓健康的使命，药品是特殊的商品，所以，我们专业的服务是药店经营的核心关键。
老师：这套《药店专业培训体系建设课程》覆盖了药店所有品类、所有系统疾病，包括保健品销售、中医中药等等都有，系统全面讲解；
课程通俗易懂，一听就懂，一学就会，一用就能提升销售；
具有配套的考试试题卷，能够确保学习效果的；
最终能够带来从单品到品类，在销售额、客流量、客品数等指标上的全面提升！
老师：学习后能够取得的结果：
1、所有店员全部掌握各类疾病专业知识、联合用药方案、接待顾客销售话术，每一位员工听了就懂，学了就会，用了就提升销售；打造一支专业化的药学服务团队，以专业化药学服务提升药店更专业的形象；
2、以员工能对症下药提高门店客流量
以关联销售提高客单价
以疗程推荐提高门店销售额
以合理拦截提高企业毛利率；
3、以全员参与学习提高企业整体学习文化氛围；帮助员工提高服务技能，让员工成长、工资提高、凝聚力增强；
4、以培训考核的成绩，设定相应奖惩方案，与员工工资、职位晋升等挂钩，增加员工学习动力，为企业人才培养机制打下基础。
药店A：太好了，我要一套。
药店B：我也要一套。
老师：药店行业未来还有非常多的机会，尽管竞争激烈，但只要你能够建立自己在专业服务上的竞争壁垒，就可以迅速击败竞争对手，成为那优秀的5%，甚至顶尖的1%。
老师：今天的课上到这里，谢谢大家。
还是那句话，光有想法是没有用的，做法才是赚钱的！
请记住：立即行动、立即行动、立即行动，方可获得成功！
药店A：好，太谢谢老师！
药店B：辛苦了，谢谢老师！
老师：好的，大家订购可以加一下客服微信！感谢大家，下一期再见！