药店销售技巧：一句话改变顾客的购买决定

文 | 李龙

药店智汇邀约作者

咱们药店营业人员在向顾客推荐药品、保健品，或是替换药品时，有的人听顾客说了一句话，然后自己急切的说了十句，但是顾客没有买；而有的人听顾客说了十句，自己只说了一句，但顾客就买了。

为什么会出现这种情况：

第一种情况顾客没有买，原因就是咱们营业人员只听顾客说了一句话，还没弄清顾客的需求点，就急冲冲的说了十句，虽然说了不少，可惜的是没有一句话说到点上。

但是第二种虽然说的少却达成了销售，原因就是咱们通过引导，然后听顾客说了十句，通过这十句话，咱们听出了顾客的需求点。

当然咱们说听顾客说十句不一定就一定要真的听十句，有时顾客的表达能力也比较强，可能仅仅一句话，就让你捕捉到顾客需求点。

咱们在门店卖过货的人都知道，很多时候，顾客是没有足够的耐心听你说太多，所以往往店员一定要用最简短的话来说服顾客，很多时候只需要一句话，这一句话说到点上。顾客就会听取你的意见，做购买决定。

➜案例一：

我记得有一天一个女士来店里买阿胶，她想买一盒A阿胶和一盒B阿胶。AB两个阿胶都是大品牌的。

但是因为A阿胶是我们门店的任务品种，将近3000元钱。而我们当月的任务就差这3000元，所以我是希望这个顾客买两盒A阿胶，不买B阿胶。

于是我就问这顾客：为什么AB阿胶要一样买一个，为什么不是A阿胶买两个，或是B阿胶买两个？

顾客说：因为AB阿胶都是大品牌，自己也不知道那个更好，所以一样买一个。

因为之前我看过一篇报导，说是A阿胶和下游大量的养驴户签订了大量的购售合同。

所以我就和顾客说：因为市场上的驴皮资源大部分都掌握在A阿胶的手里，所以A阿胶肯定会把最好的驴皮资源留给自己。

顾客一听我这么说，想了一下就说：那你给我拿两盒A阿胶吧。

就这样我一句话就改变了顾客的购买决定，卖了两盒A阿胶，我们当月的任务顺利达成，奖金也到手了。

上面的这个顾客因为买的是两个不同品牌的阿胶，功能是一样的，差的仅仅是质量和价格。因为这个顾客从始至终都没对价格有任何关心，她自己也说不知道哪个更好。

所以需求点就落到了质量上。而有的顾客更关注价格，甚至有的顾客关注的是自己在价钱上占没占到便宜。

➜案例二：

比如有个顾客因为眼睛最近看东西花，来买眼药水，大家都知道叶黄素，对于保护视力，预防眼病是有效果的，我就向顾客推荐了叶黄素，顾客也觉得很好，但是一看价格感觉贵就有点犹豫。

因为这个顾客经常来我们店买药，我比较了解她，喜欢占点小便宜，所以我就对顾客说：因为今天我们有多倍积分活动，你如果买叶黄素的话，这个积分就够买眼药水了，眼药水就不用花钱了。顾客一听说不用花钱了，眼睛一亮，说那给我拿一盒。

通过这两个例子大家可以看到，顾客在购药时，话里话外都会围着自己的关注点来问来说，所以只要把话题围绕着顾客的关注点，需求点来说，那就一定可以把话说到点上，话说到点上时只需一句话就可以轻而易举的左右顾客的购买决定。