“知识”带货，风口上的稀缺品

轰轰烈烈的618终于落下帷幕。

今年的618购物狂欢节，各大电商确实都收获不少：

京东618累计下单金额2692亿元，同比增长33.6%；天猫累计下单金额6982亿元，拼多多订单量同比增长119%。

然而，每次大促之后，不少“剁手党”又会面临刚收快递就要退货的“后悔期”，买买买“后遗症”如何破？

在平衡冲动消费的策略中，专业的“知识种草”会成为新趋势吗？

认真选品的价值

6月初，在世界最大的玩具产业带——广东汕头澄海，犀利君见到了汕头佳讯电子玩具厂厂长杜绍东。由于疫情的缘故，向来做外贸生意的杜绍东，在今年遇到了出口受阻、订单取消，货品积压等困难，出口转内销迫在眉睫。“以前没做过国内市场，不知道国内消费者的喜好。”

后来经过电商专业人士的选品，杜厂长把一件售价9.9元的尤克里里推向市场，单日就出货上万件。“专业选品的眼光很毒辣，一挑就中，成为爆品。”

不久前，在央视的《对话》栏目中，薇娅李佳琦首次同框对话，期间连线董明珠，问格力直播为何亲自上阵，而不是找李佳琦薇娅。

董明珠说，没有人比她更了解产品，李佳琦则认为虽然没人比董明珠更了解格力空调，但他们更了解消费者。“付钱的是消费者，而不是做空调的人。”

从李佳琪的话中，不难看出，选品其实对于消费者很重要。

大多数消费者对于某个商品的认知可能只停留在品牌名称上，而商品背后的专业用途、使用方法、使用时间、适合哪一类人群……，这些专业的知识，需要专业的人来普及。而这，就是知乎所扮演的角色。

知乎创始人周源说：“知乎的核心，是以社区为土壤、以质量为导向，建立起的以问答为基础的内容生产和消费机制。”

在当下对一窝蜂的流量带货趋之若鹜的背景下，知乎这样的理性担当尤为珍贵。

今年618，知乎发起“花式开箱”视频活动，邀请用户分享开箱高光时刻。用户“土司菠萝包包包”通过炫酷的剪辑，用15秒展示了“新玩具”——MAVIC AIR2无人机。在2平米小过道里，作者用近8小时完成15秒精品视频的拍摄。正片过后，“土司菠萝包包包”将幕后浓缩为8分钟教程与网友分享。

知乎就是一个知识驱动的信任圈。“传递知识”就是在“传递信任”，尤其是在信息爆炸的今天，主动寻找知识的消费者，是每一个品牌都奢望的高净值人群。

知乎用户“青雀”在问题“2020年618有什么值得囤的护肤品和化妆品？”下，分享美妆好物选购心得。她认为，618买的不只是价格，更是保真；利润越高的商品，让利空间越大。

由此，“青雀”详细地列出618值得买清单，总结各大美妆品牌在618购物节的福利活动，让网友对商品信息一目了然，在巨惠产品中优中选优。

认真的态度也得到了认真的回馈，在知乎的首次618战报中，专业的知识、经验带来了可观的成绩。

圆桌成功带货5366万元；

带货金额9999元以上的回答679个；

知友们搜索“618”关键词177万次；

“开箱晒单”视频数量超2100个；

......

知乎的“冲刺 618 加购清单”的主题页上，已经达到了4.1亿的浏览量。

稀缺品的意义

去年以来，众所周知，直播是一个大风口，无论是游戏直播，直播带货，直播助农等等，已经形成了万物皆可直播的盛况。

然而，大风起兮云飞扬，风口来得太强劲，免不了鱼龙混杂。就算是李佳琦这样的顶流，去年在面对他不熟悉的一款不粘锅的时候，在视频中把鸡蛋粘在了锅底，把“卖锅”最后变成了“砸锅”。

因此，专业，在一个信息泛滥的时代，成为了稀缺品。这，恰恰就是知乎的优势。

在知乎上，有这么一群“吹毛求疵”的专业扛把子，被称为“科技盐究员”。面对用户五花八门各式各样的问题，专注某个领域多年的达人们，包你满意，绝不甩锅。

长期深耕智能电视领域的科技盐究员“蓝大仙人”，发布文章《最新2020年6月液晶智能电视选购攻略》，从常见问题答疑、硬件与性能参数、画质处理技术、HDR效果及稿性价比机型推荐五个维度，分享电视选购方法。

“给我一个要求，包括观看距离，期望尺寸和最高预算，我可以快速给出一两个价位内最好的机型。”基于这样的专业积累，“蓝大仙人”的分享为网友的购买决策提供了系统性参考。据统计，通过知乎“好物推荐”，仅此一篇文章已成功带货超过2200万元。

知乎上的达人们非常聚焦，他们专注于一个领域，潜心钻研，用户对于他们认知直接对应专业领域。

比如，电脑发烧友“墨鱼”、护肤达人“光光是颗小太阳”、时尚达人“云女友”，通过内容实现百万、千万级带货。得益于“发烧友”、“护肤达人”等专业标签，他们可以精准直达消费者，而且内容的分享呈现一个长尾效应，辐射时间和范围可以很长很广。

对于创作者，知乎采取了一个开放的心态，并没有任何限定，可以从京东、淘宝、知乎、拼多多、美团等各家电商平台添加商品。

此外，通过知乎直播可获得三项权益：

一是带货达人现金奖励；

二是订单额外奖励，每单可获2-5元额外奖励；

三是直播间流量加持，约有50w- 500w的流量加持。

对于商家来说，从直播带货人-货-场的三维理论来看，知乎上的专业内容是绝对不可忽视的销售场景，任何事情做到极致了就是专业，一旦专业就自带流量，可以吸引到无数用户，有了人流，自然而然就能打通商家的销售场景。

知识的含金量

在美国，有这样一个数据统计，电视观众看一小时产生的价值是20美分；而高质量的严肃杂志，一小时产生的商业价值高达1美元。

可见，内容的价值是有分层的。高质内容和低质内容之间的价值差，可以达到5倍，甚至更大。

在信息匮乏的时代，各种内容的创造，是为了丰富这个世界的维度；而在信息泛滥的时代，知识的价值，则让这个世界更简单。

拥有超过2.2亿用户、38万余覆盖全行业的话题的知乎，商业化的脚步变得频密起来。

继Live、盐选会员推出之后，知乎启动“好物推荐”，而后知乎直播功能也上线了。

知乎通过内容变现已成定局。

“商业化的变现，并不一定会影响专业和中立，这两者并没有天生矛盾的关系，而是要看，是以怎样的方式做商业化。”去年，在乌镇互联网大会上，知乎创始人周源说过，“要把知识变成商品或者服务，是一个长期的过程，这个过程里面有供应侧的变化、生态的搭建。包含了大量C端消费场景的产品，同时也包含人群，也就是提供内容、提供服务的人，他的规模是什么样的。所以，我们关注很多不同的方式。”

“知识”带货就是其关注的一个方式。不过，如今主播规模千千万万，对于知乎来说，前路挑战不小。招商证券调研测算，2019年直播电商总GMV约超过3000亿元，未来有望冲击万亿体量。同时MCN机构快速发展，目前市场规模超过100亿元。

随着未来技术不断发展，知识分享的形式可能也会发生变化。这个过程一定是无边界的。

今日资本的徐新认为，知乎的双边网络效应开始发挥效应，而且好像是两层：

一层是内容生产者和消费者之间的双边网络效应，看的人越多，写的人就越多，写的人越多，看的人也越多；

一层是话题和用户之间的双边网络效应，世界很大，总有我擅长的话题，内容消费者变成生产者，生产者的黏度更强……知乎的话题，是生生不息的大长尾。

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