空白直播间 |中介加盟模式的开创者——21世纪不动产

part1.

近两年，中国经纪行业最显著的变化之一，是加盟模式在全国各地兴起与发展。

对于加盟这一现象级的商业模式，我们该如何理解它的本质？

国内外不同特许品牌之间差异化的竞争策略与价值优势分别是什么？

站在品牌主、门店经营者、经纪人的角度，应该如何以正确的理念和心态应对加盟？

本期空白直播间，特邀21世纪不动产中国区总裁兼CEO——卢航，带来新特许加盟的生命力。

杨现领：从国际的角度讲，加盟模式更加成熟，国内相对来说新兴。C21作为进驻中国市场近20年的品牌，如何理解特许的本质？

卢航：其实加盟是一种古老的、用以扩展自己的业务网点和服务范畴的商业模式。

加盟作为一种商业模式在中国非常普遍，并且相对而言相当成功。中国的特许加盟模式的规模体量，在全球都是首屈一指的。并且国内加盟模式在各行各业得到了广泛的应用，包括餐饮酒店业、零售业、房地产中介行业、教育行业等。

杨：加盟的存在必有其因。它既是古老的商业模式又能在今天大行其道重新兴起，其商业模式背后的逻辑大概是什么样？又能够提供什么价值？

卢：特许加盟品牌的缘起都来自于两个可能性。

一个方向是在扩张过程中，直营公司联手合作伙伴，共用一个品牌，以共同的服务标准维系品牌品质。以此形成合作网络，进行战略扩张，共同抵御规模较大的竞争对手带来的冲击。

第二个方向是：公司为了行销产品或服务，采用加盟的模式来赋能加盟商。

比如，一个卖化妆品的品牌，怎么能销售出去产品呢？我可能得设计一个美容院品牌。但他真正的目的是把与美容相对应的化妆品给卖出去。

在这两种方向里，我们都看到很多成功的模式。

杨：我理解加盟模式实际上是提供了一种建立合作网络的方式。

两个小的企业，加在一起构成一个稍大点的网络。再找到志同道合的、对的人加入。从而形成了基于共同底层（规则的底层、品质的底层、客户服务的底层）的人与人之间的合作网络，去抵御更大的竞争对手，获得更好的规模扩张的方式路径。

卢：更重要的一点是，许多特许品牌能成立并长存，是基于它的价值判断很清晰。品牌必须要有站位，房地产经纪行业的每个优质品牌一定要有自己个性的、独特的定位。

比如，C21的核心定位就是扶植企业家成功，按照不同级别分给经纪人40%~70%的佣金。

KW（Keller Williams）的核心定位是不止于业务，更立志于为行业注入新力量，扶植行业小白成功。KW的经纪人分佣稍低，50%。

Remax的核心定位是吸引能力强的、不需要公司给予太多帮助的高级经纪人。佣金自然不低，95%。

我们可以看到各个加盟品牌分佣比例有所不同，背后是其价值定位的不同。分佣比例的制定依据和品牌为其加盟店东创造的价值成正比。