“产品定义•产品定位•产品定价”与“卖产品•卖价值•卖故事”的系统思维模型

图片里的内容是我今年走到那要讲到那的内容，是我想讲的内容，希望我周围的人都知道自己做啥，卖啥，怎么卖？卖给谁？把自己的产品和优势发挥出来，把客户的需求和愿景联动起来。

产品定义、产品定位、产品定价与卖产品、卖价值、卖故事构成公司与市场、销售与客户的价值关系。公司的难点在产品的定义、定位、定价上，个人的难点在敢想、敢说，有勇气见客户，有策略的见客户。

“卖产品、卖价值、卖故事”，母婴健康产品可以这样卖，家居家具产品可以这样卖，家用电梯产品可以这样卖，茶叶产品也可以这样卖，亲子培训和艺术培训也可以这样卖，家装设计也可以这样卖。卖的过程和策略是要看准客户的人格类型，依据“指挥官型、社交型、协调型、思考型”的客户人格特征来确定自己的销售思路和销售方法。

卖产品的重点是要解决客户的痛点和需求。卖产品价值的重点是卖产品的附加值，卖产品的意义，满足客户的心理需求和情感需求，例如虚荣心或缺失感。卖故事的重点是要清晰故事的核心寓意和客户为什么会买，目的是让客户买到自己的愿望，买到自己的愿景。

只卖产品的销售是最累的销售，面对客户的回应是压价，面对市场的回应是激烈的竞争。卖故事的销售是给产品赋予生命、赋予灵魂，是驾驭客户心理和情感和愿景的销售，是让客户获得寄托和憧憬的销售。

例如：卖家具是卖的家庭气场，卖的是家庭势能，卖的是家庭氛围，卖的是家庭和谐度，卖的是家庭家具滋养心神的结构。

例如：卖茶的故事可以是沟通能力、销售能力、管理能力、企业文化底层的故事；也可以是心理健康和身体健康的故事。卖家用电梯的故事可以是风水滋养心神的故事，也可以是家庭氛围驱动成长的故事。

相信，要相信市场的需求趋势，要相信人们的需求会从物质需求走向心理需求，从心理需求走向精神需求，从精神需求走向憧憬和愿景的需求。

需求的层级一定会是从下往上，人们一定会越来越在乎、越来越重视心理和情感、精神和愿景，对应这些内容的产品将会越来越多、越来越丰富。相信销售一定是：卖产品、卖价值、卖故事。