博弈与心理3

之所以有这第三篇文章,完全是因为在讨价还价的博弈上,我获得了新的认识。当然这部分是主要归功于专业老师的指导。

博弈论中先手优势与后手优势由不同情形而决定。在棋类游戏中先手优势明显,但讨价还价呢?我原以为同样是先手优势,这就走入了误区,也解释了为什么在讨价还价上,我不能很好地演绎整个博弈过程。

在第一篇文章中提到了买卖双方各有底价,那么谁的底价最终被达成呢?

假设买家出价,此时买家提出的价格是其希望的最低价格,卖家通常会在这个价格上不断增加。最终达成的价格会比买家第一次出价高。

假设卖家出价,此时卖家的价格是他最想卖出的价格,即最高成交价。而买家将不断杀价,争取获得自己心理价。

这就是整个价格博弈的两种不同过程。依据博弈理论,在博弈过程中都是理性人,那么双方会最终达成一个合适价格。可实际上理性人并不存在,人总是带有情绪。在讨价还价过程中,买卖双方都有情绪成本的投入,只不过双方的优势各有区别:买家可以找下一个卖家,卖家却不确定是否有后一个买家。

基于情绪成本的投入与结果的不确定性,卖家更愿意做出妥协来促进买卖的成交,以避免损失,损失厌恶在其中起了一定作用。当然价格若低到超越损失厌恶的程度,买卖谈崩是大概率事件了。

至此讨价还价的博弈过程基本算是演绎清楚了。

还是那句话博弈与心理缺一不可。期待有新的认知出现,拓展对这两部分的理解。

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