科大讯飞纪要20201229

1、近期蚌埠的教育现场会结论：

按照计划，上旬如期召开，我们评价会议达到了目的。几方面：第一。区域智慧教育解决方案统筹模式，效果层面和效率层面，社会影响等方面做了研讨，得到了主管部门肯定。效果层面，平台数据统计和各个学校典型的一线老师代表发言，进一步验证了我们对智慧教育解决方案，在师生减负方面的价值，对孩子素质教育帮助有研讨，效果明显。老师阅卷方面，文科降低50-70%，理科降低30%，大量减少老师阅卷时间。另一个，大幅减少老师备课时间（降30%）让老师有时间关注孩子个性化成长。学生减负方面，孩子的作业时间方面，效果方面做了交叉验证，作业时间和作业量下降的同时，学习成效有提高，尤其是大家关注的错题解决率有了明显提升。总书记强调的德智体美劳并举，所有孩子如果都做题，其他领域就没有时间提升了。所以这个效果是得到肯定的。省级政府、部委等都有领导肯定。第二。模式优势。统筹建设交付效率，运行成本，可持续性上面研讨。这种模式得到参与会议的各级领导良好共识。2020年主要是打样本，现在十几个区域级解决方案，明年效果出来以后会有更多地方做模式建设。

2、教育部分管领导表态以后，部级领导是否鼓励推进？

中国教育体制推进，教育部不负责出钱，更多是出政策。所以下一步整个区域智慧教育解决方案上面，当然也是响应中央要求，后续应该会有政策出来，这个是比较明确的。

3、地方试点效果好，听说有二期扩大项目，公司是否会公告？

看项目大小和意义。之前是因为需要示范效应，后面不一定每个都公告。但都有严谨招投标流程，是公开透明的。

4、其他地区省份拓展情况？

安徽省内有六安项目 6个亿 旌德县也中标了 这次本埠现场会完了以后也说要在安徽省内多个地区拓展。当然省内是小部分，省外公开的有重庆的两江区，郑州，昆明五华区，前段时间才中的山西长治这些都能网上看到了。

5、2021年的机会？

项目没有明朗之前，不好明说。不是说指望项目做多大，公司就成了伟大公司。而是说区域级解决方案自上而下把科大讯飞从理念到方法论，和AI和教学等理顺。样本构建有两方面效果，一方面科大讯飞从数据到算法到应用，数据底座会越来越扎实，持续迭代，保持公司在产品和应用效果优势。另外一个是建立起了标杆以后，在没有建设区域的学校的toB和面向家长的toC的阶段，建立基础，未来有更大市场空间和先发优势。

6、今年校外教培市场很火热，公司是否有计划拓展？

针对学校级的业务推进，重点还是围绕个性化学习业务。一方面是校内个性化手册，另一方面是个性化学习机，针对自主学习。目前主要是这两个方面。目前不涉及校外培训。现在打的很热的互联网在线培育方式不是讯飞的主要方式。家长买单的 第一个是买高水平 第二个是买学习氛围，尤其是线下聚集孩子一起，第三是个性化服务，找到孩子薄弱环节进行辅导。前面两个不是科大讯飞的优势，是传统教培班的优势。第三个是科大讯飞可以做的，相当于和传统是协作方式。我们现在在做的个性化学习手册和学习机就是一种数据变现的模式。这里面形成的是家长买单的产品。下一步是进一步高客单价的教培机构合作。

7、个性化学习的拓展学校数目？平均学生人数？渗透率 订阅科目数？

我们现在个性化学习手册在toB端，覆盖了1000多所商业化运营的学校。试用学校是两倍。围绕个性化手册服务，底层自学阅卷的有1万多所学校在使用了，目前我们的客户群体还是高中学校为主，希望做top7000所学校覆盖。从学校续约率来看，基本达到100%，一旦学校使用了以后可以体验到师生减负效果，下一个学期一定会使用。从每个学生来看，一个是持续把试用学校转化为运营学校，提升学校用户数，另外一个方面在已经运营的学校里面，做深度运营扩大单校内的产出。平均一个学生2.5个学科订购率，公司目前可以做5科。单用户的apru在持续提升，之前是不到2科。每个学生每个学期单科目300块钱。目前我们在单校的渗透率还不是特别高，可以理解为一个年级覆盖为主。有一部分学校是全年级全校使用，但更多运营的学校还是单个年级1-2个学科全体使用。因为这个是逐步递进的，比如这个学期是高一年级数学学科，那下个学期可能是两个年级的学生在使用了。

8、今年学习机的目标？之前是30万台是否达成？

今年来看，30万台完成有一定压力，但会努力。大概率是25万的销量。

9、校外培训是否有哪些合作？有些人已经开始找AI个性化，校外机构的优劣势比较？

这个 目前在探索阶段，收入占比很小。科大讯飞未来可见2-3年，C端大头还是手册和学习机。其他教培机构主要还是小范围探索合作，不会成为主流业务重点。对友商目前没有更多评论，情况比较复杂。未来几年科大讯飞会构建以讯飞为核心的产业生态体系，会纳入更多合作伙伴。

10、因材施教的订单状况？

订单覆盖区域目前公开看到的 除了安徽省蚌埠市六安市芜湖以及旌德县 以及江苏丰县 重庆两江区 等都有公开案例。北京和整个101集团下属很多学校，会做因材施教解决方案。目前公布的10几个项目都是100%拿下，但是说太多不好。

11、教育这边签单的模式？

三个客户群。一类是政府，类似今年网上看到的小20个区域解决方案，政府统筹的教育基金。第二个是学校，不是所有地方都有区域解决方案，所以我们要打样本。学校市场目前已经有一定覆盖了，尤其是金字塔尖学校是我们目标客户。第三是家庭，家长付费的就是个性化学习手册和学习机。

12、教育这一块今年增长预期？

上次业绩说明会上的说法是 教育未来几年保持快速增长 前三季度教育是50%增长但订单数比这个要大的多，应该有80%多，大家知道我们一季度交付很困难，二季度好一点，三季度又反复。所以我们有订单但是交付有问题。四季度我们开足马力去交付。

13、消费者业务的收入情况？

2020年确实对消费者业务很特殊，压力很大的一年，整体保持了比较好的增长态势。其中翻译机受到疫情影响比较大，降幅90%多，出国旅游市场冻结。另外其他的一些业务，整体还是比较好的增长态势。包括探索的新产品上线，比如耳机等，中间有一些第一代上线不成熟，但是围绕语音、翻译、办公产品，我们持续往下做，把整个链条从供应链能力、渠道能力和工业设计能力到软硬件一体化能力的短板弥补以后会争取更大的市场。目前2020年消费者事业的主要增长还是靠新产品和新品类的增长，还不是投资人最希望的那种非线性增长。当然我们在为这种非线性增长做准备。

14、学习机今年大概线上和线下销售占比？30万目标都是学习机？线下渠道布局规划？

作为一种新品类，在消费者认知和市场教育过程中，目前还是线下为主，占到7成。30万包括了toB的，我们硬件上打通了。纯C端的 大概7-8万左右。我们相对年初做的渠道建设没有顺利开展 主要是因为疫情。明年会作为重点来做。线下做怎么和讯飞优势结合，有持续探索过程。我们肯定不会跟做的最好的比如步步高去硬拼线下门店，这个我们不擅长。会跟我们校园覆盖的优势去结合，无论是区域解决方案还是自学自课，都是进入学校，怎么把和学校的连接用好还需要探讨。做C端产品需要全面覆盖，一般的区域解决方案只是样板，是成果验证。对于渠道是要结合学校市场，与区域不完全重合，毕竟区域还是做的小。今年核心关键点还是产品效果验证。

15、项目和规划

蚌埠是为了建教育标杆所以统筹金额比较大。政府的教育是区县统筹来承担。我们今年中标的10几个项目就是区县直接上。3套解决方案200 500 1000三个划分区间的套餐 区域因材施教是以讯飞的标准产品来做。硬件是课堂包含的师生平台，其他都是软件为主的服务，这里有一个关键点，我们区县项目虽然是政府买单，但第一是讯飞积累了很多年的标准化智慧教育产品组成，没有定制化部分，这个在内部有比较好的评定，会考虑未来定制化项目评估的正常的利润水平。对于我们来说，同样一个东西在蚌埠是这样的模式，里面的区别是围绕各个地方不同版本教育资源会和当地的教研部门联合工作组去做本地定制。比如安徽 山东是鲁教版资源 其他沪教版。

16、蚌埠16亿，青岛8亿，我们自有软件提供的产品能有多少？

这些都是讯飞产品，除了我们说提供给学生老师的平板，在蚌埠是本地厂商的平板，会考虑到后续的维修服务等，要求采用本地，其他都是讯飞提供的。如果拆掉平板以后，可以大概算一下，原有一个学生平板2000-3000块，但我们做区域因材施教是1000块，蚌埠印象中应该是1个多亿的平板的费用。

17、明年教育团队现在多少人明年多少人？

教育现在应该有2000多人，研发我们分几个层面 一些通用开发还是研究院，教育这边还是产品和运营、教研团队咨询团队。销售更多还是放在区域组织里面。我们在北京围绕教育的业务销售是50-60人，他们编制是属于销售和管理委员会，但是是做教育的业务。

18、别人有没有可能做类似产品实现同样功能，我们壁垒如何？

壁垒还是比较高的，推出个性化需求的时候，要解决学生学习过程中的采集，学生的习惯，很长时间是纸质为主，手写如何让机器去识别并理解，除了图文识别也要结合自然语言，认知智能相关的技术，这个门槛比较高，所以我们推出这个业务以后，很多厂商也想推出，但是经过一年跑下来很多厂商都卡在了技术门槛上。还有一个关键问题，除了技术以外，和学生考试相关的技术一定要得到官方认证。围绕认证方面我们投入了很多，包括最早免费推广，也是基础校内数据来持续迭代，来提高自主阅卷的准确性。中高考现在也开始帮助老师阅卷了，有机器评改对比。所以主管考试的相关部门已经开始做了两期合作，马上开始第三期。所以需要达到这方面的门槛。一家公司还是需要积累很多年的。

19、消费者业务这一块，办公等的规划，渠道品牌等。

今年包括明年，会继续围绕两个层面，一个是办公场景相关产品和服务，通过新品类智能硬件销售和线上语音转接的服务，更多的还是基于办公场景。今年翻译机虽然受了影响，但是机器翻译技术还是会做，今年还推出了讯飞词典笔。一个是为了办公一个是为了学习。我们推出翻译机以后，在品牌 渠道 供应链的建设都打磨差不多了。所以在品牌和渠道，一方面我们加强线上品牌宣传和自营店的宣传，另外也是渠道代理商去做。

20、讯飞开放平台是否技术对开发是免费？初创团队是否有技术服务？

开放团队可以支持300多个能力，会提供给初创的一些开发团队。如果定制需求和使用量很大的话，为了保证响应能力会收取一定的定制开发或服务的费用。对于一些大的企业也有一些技术合作或者服务。

21、现在所覆盖的城市和地方，研发的行业应用是什么类型？展望如何？

智慧城市研发还是AI+政务方面为主，围绕政务公开 办公和信息流转等方向做，不涉及智慧城市底层的东西。我们现在更多还是线上政务办公。讯飞目前强势领域还是安徽省，这一块比较扎实。省外我们除了拓展杭州市的底层规划设计，还有长春等一些少量城市的涉足，但后续我们还是继续围绕一个是数字政府办公方向，第二个是基于城市交通方向，包括安徽合肥一些街道试点。