仓储会员店大回潮

仓储会员店很久没有这么热闹了，永辉超市开首家仓储店（目前非会员制），新玩家fudi横空出世，加上去年入局的盒马，至今在仓储会员店领域已有三家本土选手。

与他们同台的还有行业先驱山姆、人人对标的Costco，还有去年重拾会员制的麦德龙，三位国际前辈。

在过去很长一段时间，国内的消费者都对付费会员制这种模式没概念，“会员卡就是储值卡？到这买东西还要交会费？”这样的问题，山姆和麦德龙大概在过去回答了几万遍。

大概是解释到心都累了，麦德龙在进入中国不久就放弃了付费会员制，对所有的消费者放开购买。它的老大哥，山姆，倒是孜孜不倦的教育了市场二十年，坚持等待这个市场的成熟。直到Costco 2019年进入中国，2020年盒马杀进会员制超市，这一领域才话题变的多起来。

新玩家密集加入

上周，本土会员店品牌fudi在北京开业，店名和门店风格让人一度以为是家外资品牌，事实上，这是一家土生土长在北京的公司，开社区超市出身，在生鲜领域有一些积累。

位于窑洼湖公园附近的这家门店，对面是即时零售的代表，叮咚买菜的一个前置仓，开在马路两边，却是两个时代的代表产物。

从这家门店里可以看到很多山姆、Costco的影子，烤鸡、烘焙、大海鲜、各式大包装商品……36氪-未来消费实地探访的当天，是一个工作日的下午，店里人头攒动，烘焙区大排长队，店里很多商品都在打折，非付费会员也可以通过免费体验卡进店购物。

Fudi的年卡会员费是365元起，高于其他会员店的299元，从增值服务来看与其他几家差不多，运费券、免费停车、口腔服务等等。

相对于山姆、Costco在冷鲜食品和果蔬的占比会更高，但是在标品上是基本没有自有产品的，而这是大多会员店的核心竞争力，因为对应着差异化的商品和在价格上更具性价比。目前Fudi的价格上主要通过生鲜产品的低价，和标品的大包装售卖，来给到消费者价格实惠的感觉。

2.1kg的荔枝仅要29.9元，是低于目前的市场价的。但这种低价大概率是不可持续的，生鲜产品的价格相对透明，低于同行的价格需要更高的规模摊薄成本、提高上游溢价能力来获得，但以Fudi目前的体量来看，显然相对于同行在采购和运营上的优势是不大的，这意味它在以极低的毛利率运转。

按Fudi的说法，其毛利率在10%。作为国内互联网界、零售圈人人必聊、并视为标杆的公司Costco，其毛利率控制在13％，已经远低于快消零售的平均毛利15％－30％之间。

Fudi把毛利率压到比Costco更低，这意味着其需要在运营上更加精细化，且在会员费收入上更高，才能维持商业模式的正常运转。

从Fudi的操作来看是，提高会员费单价，那么Fudi需要回答一个问题，是否有足够差异化的商品和可持续的低价格高品质，来让消费者愿意为更高的会员费买单，以至于放弃在便利性上更强的社区店和生鲜电商。

36氪-未来消费了解到的Fudi的配送时效是，5公里内当日达，5公里次日达，在便利性上是完全没有优势的。

近二十年的市场教育

作为首批进入中国，且最早推行付费会员制的外资零售企业。进入中国23年的山姆会员商店，目前在国内只开出了36家门店，而在全球，这家超过30年历史的会员制零售巨头已有800多家门店。

扩张缓慢的原因一方面来自于作为一个新模式，用户教育需要时间；另一方面在于，大包装囤货式购买的模式，与中国市场的匹配度一直存疑，尤其是在电商、生鲜电商、各种买菜层出不穷的过去十年。

从用户教育来说，随着更多玩家的涌入，市场正在加速成熟。从早年流媒体全面铺开付费会员，到2015年京东开启国内电商付费会员制，再到各种“黑卡”会员成为标配，随着流量红利过去、增长趋于放缓，发展“死忠粉”，日益替代拉新，成为零售商们的头号战略目标。

而在零售商们多年不遗余力的“安利”下，消费者对于付费会员接受度正在变的越来越高，这为会员经济的崛起奠定了基础。同时在山姆过去二十年孜孜不倦的用户教育，和Costco在国内的火爆后，消费者对于仓储会员制超市的理解越来越高。

不过虽说消费者对于付费会员接受度正在变高，但付费会员制仍然不是一种被国人广为认知和接受的理念，在Fudi的门口，依然有很多人在咨询店员如何入店，店员一度解释的有些不耐烦。

仓储会员店在中国的挑战

此外，国内与国外零售市场环境的差异，已是从仓储会员店先驱到新玩家都普遍面临的一大挑战。

从地域来看，北美、欧洲是大卖场发源且生存最好的地方，在这些地广人稀的地方，人们习惯了驱车去大卖场采购，每一家的面积都很大，在他们的家里都有一个储物间，会把日用品像仓库一样囤积起来，而在亚洲的发达城市，包括中国的一二线城市，高企的房价、快节奏的生活，都让这里的市场环境与北美、欧洲呈现出很大的差异。

在当年那个商品丰富度较低的时代，“一站式购物”曾是大卖场吸引消费者的最大卖点，很多家庭会把周末作为家庭日，然后驱车前往囤够一周所需。

但如今，尤其是在大卖场们扎根最深的一线市场，已呈现出十年前一些亚洲发达城市的特点，家庭单位正在变小，时间成本在变高，即时的、“仓鼠式”的小批量购买更符合当下消费者的习惯。尤其是在电商十分发达的中国，打开手机点开各大到家平台，就能一小时配送到家，这大卖场变的不再有优势。

过去几年，传统大卖场在中国大败退，但接踵而来的“新物种”们，也并没有像人们想象中快速赢得市场，而在上一波“小门店”、“精品店”浪潮后，“大门店”、“囤货式购买”接力，开始新一波尝试。

不过为了解决上述问题，仓储会员店们也在迎合国内市场做出一些变化，比如在线上通过在门店无法覆盖的区域布置前置仓，并在国内多个城市的核心会员区域，开通了“一小时送达”服务，来满足会员的即时消费需求。

再比如以大包装著名的山姆，在产品规格上也做出了一些变化，其自有品牌Member’s Mark，有很多商品都被设计成了大包装中包含多个小包装，在fudi里我们也看到了小包装化的现象，比如1.2kg的鸡翅被做成三联包。

不过，店内依然存在大量大规格的标品，比如相当于正常三四倍量的大包培根、三连装的酱油……都超出了普通家庭的用量。

但大包装又是仓储超市一大核心所在，如何在自身商业模式与国内市场之间做平衡，是未来仓储会员店需要解决的问题。

此外，今时不同往日，零售行业正处于高度激烈的竞争中，一方面大卖场间在互相抢夺用户，另一方面，各种其他专营某个品类的业态也分流走了很多客流，比遍地开花的生鲜超市等等，再加上不局限于地理位置的电商来线下掠夺用户。

所以，仓储会员店面临的更大问题在于，消费者有点不够用了。同时。在激烈的竞争下本就已毛利率、销售额下滑，还要支撑动辄几千上万平米的门店，而租金和人力成本还在不断攀升。

在这个背景下，仓储会员店要如何突破市场大环境的桎梏，同时突破各种零售新势力的围追堵截，这个答案可能是所有零售从业者都期待知道的。