宿言：据说常看“电视购物”，有助于提升营销水平！

最近宿言在追一个电视剧，每天都守在电视机前。但这个电视剧总是在关键时刻插播30分钟的广告。宿言对这个超长广告十分厌恶，但是又怕错过电视剧的关键剧情，所以只好老老实实的瘫在电视机前看广告。

起初宿言对电视广告充满敌意，每次都对着电视翻白眼。后来宿言开始释然，逐渐研究起了电视购物。最后宿言竞对电视购物产生了浓烈兴趣，开始拿出小本儿把电视购物里的一些很实用的营销手法记录下来，甚至对电视剧都不那么痴迷了。

在电视购物集中轰炸的一周里，宿言学到了很多营销知识，在这里也给父老乡亲、老少爷们儿、大哥大姐与大神们分享一下，也许能让你接下来的职业生涯或创业时期有些新的启发~

一、剁手必备，经典定价

如果你也看过电视购物，那对电视购物里产品的价格一定不陌生。无论是镶钻的手表、无需电源的净水器还是功能强大的老年手机，主持人和专家都会将市面上的同类产品价格与推销的产品来个对比分析，然后突然掷地有声的喊一句：“我们的产品不要五六千，不要两三千，现在拨打电话，直接享受活动价，998！”。

这还不算完，主持人和专家报完这个价格后，坐在一旁的厂家总经理会面露焦虑状，一副痛心疾首对这个报价非常不满的样子。于是主持人会和这个总经理一阵沟通，最终告诉观众：“这个价格是我自己做主报的价，但是出于为观众负责，咱们已经报了就不会改，前100名拨打电话的观众，我们再送**一个！”

首先998这个定价是按照“尾数定价法”来定价的，这个定价方法我们并不陌生，虽然998已经无限接近1000，但毕竟不到1000，会给人900多的感觉。另外可以看出电视购物非常了解人性和消费心理学，自导自演了一出BUG营销。让你以为这个价格绝无仅有，要不然那个厂家总经理怎么会那么痛心疾首呢！另外值得一提的就是促销组合了，从对比同类价格到998低价，再到100名限量送礼物。整个一个促销组合下来还真是挺让人心动呢~

二、强行赋予“价值”带来的“物超所值”

前两周宿言刚刚提过关于如何赋予产品“价值”来提高产品的“价格”。但电视购物才算是赋予价值的鼻祖。大家是否还记得当年火遍全国的那句“八心八箭”？号称只有通过完美的切割工艺才能做出来，把一块普通的水晶赋予了“爱情”，这块水晶就有了奇妙的价值，当然也有了昂贵的价格。

现在的电视购物节目依然继承着“赋予价值”的传统，只是更加的简单粗暴。比如宿言看到的老年手机，主持人咆哮着喊道：**手机为老年人考虑，不但放大了字体，增加了音量，还内置了收音机、MP3、MP4、闹钟以及数码相机！另外还为老年人配置了卫星导航功能！让你不再迷路，放心出行！

说到这，主持人会把收音机、MP4、数码相机这些产品的价格轮番报一遍，可想而知，这些产品相加基本超过1万。但是这款老年手机厂家活动价却只要599！用买一件产品的价格买了那么多产品的综合体，如此一来，怎能不心动？

但冷静下来一琢磨，这些功能不就是普通手机里的那些功能吗？？年轻人眼里的普通功能，在特异人群老年人那里，似乎成为了不得了的价值。这就像同样一杯水，卖给沙漠里的你和家里的你就会是不同的价格一样~

三、让你的疑虑烟消云散

电视购物上动不动就出现的598、398或者198手机，让宿言的老父亲看的格外心动。但是他也有一个消费者该有的顾虑，那就是“这么便宜，为什么？是不是有猫腻？”

面对这个问题，电视购物给了一个完美的答案。那就是“厂家直销”。厂家把广告费、经销商、线下店全都去掉！为什么？为的就是给老百姓一个最低的价格！！老百姓看到这儿，泪流满面，一边夸赞良心厂家，一边拿起手机拨打了电话......

这个打消疑虑的方法其实也不陌生。一般消费者因为价格低而产生疑虑实属正常，商家一般会用到的有以下几个方法。

（初级）卖惨法：我的手机和别人的其实一样，但是我有良心，所以价格低。

（中级）初心法：我的价格便宜是因为我一直以来我的初心都是想让中国人都用上手机，所以我宁可少赚钱，也不忘初心。

（高级）满足需求法：和电视购物一样，便宜是因为我把利益留给了老百姓，我没有其他渠道，没有经销商，因为让老百姓得到实惠就是我的使命！

四、限时限量，冲动消费

电视购物常见的台词一定少不了“最后1分钟，马上恢复原价3980！”以及“仅限前50名！前50名拨打电话即可享受外加的大礼包！”、“还剩5000个，啊！现在还剩2000个！您还在等什么？”、“我们要和观众说声对不起，因为现在电话太多，请打不通电话的观众稍后继续抢购！”。其实电视购物里的这种制造紧迫感在我们的生活中也非常多见。

比如菜市场中卖水果的大哥会说：“马上收摊儿，现在8元一盒的蓝莓，20元给5盒！”你会发现其实很多蓝莓都是坏的。

比如街边鞋包店的喇叭里会喊：“清仓甩卖，最后一天！”。你会发现3个月过去了，他还在那么喊。

比如售卖软件的客服会告诉你：“您看这个月能打款吗？下个月我们的活动就要结束恢复原价了”。其实下个月还有活动。

五、终极必杀，“免费”送

宿言在做营销人这些年里，一直坚信一个原则，那就是“免费的，才是最贵的！”，大家以为电视购物里那些黄金手表、多功能手机、极具收藏价值的纪念币都是白菜价就够了吗？NO！他们的终极必杀技是“免费送”！

宿言在迷恋观看电视购物节目的这几天里就遇到了这个必杀技。主持人在卖一块镶钻手表的时候喊出了这样一句话：“为了答谢大家对我们的支持，原价3999的**金表，现在仅需599。等等！我们还有惊喜！！只要现在拨打电话，我们买金送金！再免费送一块黄金女表！”。相当于买一块表的钱买了两块手表！！！女朋友再也不用担心没手表带了！！！

商家都这么有诚意了，我们再不拨打电话订购就不合适了。在所有营销手段中，“免费”策略之所以长久不衰，这和人性是有直接关系的。即使在信息大爆炸的今天，“免费”二字也可以轻松穿透众多信息，直至吸引你的注意。宿言就曾经在超市里看上了一个免费的杯子，为了得到这个杯子，宿言买了一箱牛奶......

六、伪装销售，防不胜防

随着大家看的电视购物越来越多，也都逐渐有了免疫力，但正所谓“魔高一尺，道高一丈”，电视购物在经过一轮一轮的洗牌后也诞生了新的模式。那就是“伪装销售”！

比如模仿老年人爱看的《养生堂》节目，场地搭建的很中国风，主持人道貌岸然的和某专家沟通医学问题，台下还有认真听讲的一堆观众。如果你不细看很难区分它是电视购物还是养生节目。但毕竟是广告，所以最终还是会用上面提到的套路让你购物~

再比如模仿年轻人爱看的《美丽俏佳人》节目，场地也模仿的惟妙惟俏，主持人会邀请5名时尚达人畅聊关于“减肥”的话题。然后请出5名带着面具的嘉宾，再抛出她们减肥前的照片，时尚达人们会一片做作的惊呼。最后再让摘下面具的嘉宾分享自己是如何减肥的。没有错，她们用了某排油神器~仅仅2个月就掉了30多斤那种......

营销不会是一成不变的，一定是根据市场环境和人群在不断调整的。在这一点上，不断进化的电视购物也是十分聪明的。

写在最后：

虽然电视购物的名声不太好，但终究是“产品”原因。其节目背后的营销策划人还是值得尊重的。他们的很多思维、方法都值得学习。虽然现在大家每天都处在信息过载的互联网环境里略显焦虑。但如果你细心观察生活，你会发现其实很多营销知识就在身边。