领读|营销这件小事---迷茫的销售总监（三）
内外兼修，销售总监的10项全能
《史记·高祖本纪》记载，高祖曰：“公知其一，未知其二。夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，功必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”
此为明君与良臣的很好写照。换做今天的企业来说，CEO和销售总监之间如能密切合作如斯，此企业不成功也难。要有如此的信任和授权，笔者以为“自信和互信”是企业文化中十分十分重要的。BOSS和销售总监的互信的前提是销售总监的自信。
有诗云：
江湖一杯酒，凉梦潇湘，寒烟痴醉红场，盛宴断片；
职场二杯酒，浮生往昔，黄昏独赏暗忆，硝烟未尽；
友商三杯酒，未落喜燕，百日绝唱成悲，男儿泣泪；
彻夜四杯酒，残屏孤灯，风啸雨滴怎能，傲世若铮；
墨香五杯酒，挥笔流云，红泥轻点白纸，鸣锣报喜；
独倚六杯酒，高楼东窗，需求变幻莫测，叩关独闯；
伙伴七杯酒，只影空念，梦魇言语终显，如疯似癫；
交付八杯酒，方案浅足，青丝华发挽澜，石烂海枯；
内丞九杯酒，寄怨夜帐，外臣征战绝舞，弑身晚吟；
沧桑十杯酒，年华黄沙，落笔生花埋泪，荒塚清茶。
话说销售总监的十杯酒，杯杯难饮。正如诗中写道：“遍历斜树夕阳红，日日空庭归晚风。杳无音信标的远，久失征战白发翁。队伍沧桑俱忘却，天涯故事是飘蓬。企业忽来扫尘雨，伴得妖言浮沉中。凭多往事心已淡，惯得浮生去转蓬。”
深不可测、风云变换的市场变化、企业期望的业绩压力、各级员工和经理的疑虑、几乎每天更新的各种专业知识、现实面对的大量琐碎工作、跨部门跨地区跨文化的各种问题、内部的人事斗争等等一系列重负，是横亘在销售总监面前的各种障碍。这些问题总结起来就是，要想作为合格的销售总监，就需要兼修内外功夫，真正成为武林高手！
内功就是应对公司内部人际关系的方法与手段以及正确的行为处事原则。包括政治修炼、沟通修炼、容忍修炼、换位思考和修身自律。
外功是指营销管理方面的知识和技能。包括文化管理、销售规划、人力资源管理、辅导管理和评估管理。
企业利益是企业内部所有人之间经济利益关系的总和。
经济利益关系的现实反应主要集中表现在权力和利益的分配方面。销售总监，作为企业的高级管理层，是无法也不能回避这些企业永恒的内部问题的。解决这些内部问题，主要就是要处理好与老板、与管理层其他成员之间的关系。
企业的大小和业务范围是有边界的，他的边界是当外部交易成本等于内部交易成本的时候。当内部交易成本大于外部交易成本的时候，企业必然要亏损的，这时候的企业需要考虑收缩战略。反之，将采用扩张战略。一个团队的发展也是如此，作为销售总监务必考虑和衡量好这个边界。现实中这个边界是纵横交错的，与其它团队的合作是否畅通也常常是因为这个边界掌握的不好，造成技术支持、研发、交付、职能部门的交易成本过高或过低。
很多企业员工和销售总监经常抱怨公司内部的所谓小人，或者换句话说就是过去说的奸臣！奸臣就是喜欢搬弄是非、争权夺利的人。人人独痛恨奸臣，杭州岳庙中一跪不能起来的秦桧就是典型。但自古以来，忠臣与奸臣斗，往往忠臣死翘翘了。人们对长跪的秦桧又是吐痰又是骂娘，其实反映了每个有正义感的人都希望企业里没有奸臣！
但太极阴阳图说明了忠奸是相互依存的，否极泰来！真的没有奸臣，只剩下忠臣时，忠臣也会因为失去制衡都变成更大的奸臣；这样的话，企业又能存在多久呢？
哈哈，无意中我发现了一个新的悖论，暂且定义为：“企业忠奸悖论”，我本人的数学功底不够，期待下我们的90后给一个合理的解决方案了。
销售总监的五大内功分别解释如下：
政治修炼：孙中山说：“政治就是众人之事”。更具体的说就是处理好团队的边界问题。
●要授权，勿争权
即便是心胸宽广的老板，也不希望销售这么重要的部门把他架空或局势失控。那些鸡汤说的“老板只要结果”这样的话，千万不要、千万不要、千万不要相信。
●记住村长也是官，豆包也是干粮。---提防老板身边的奸臣
不要轻易得罪那些奸臣；可以压制、可以敬而远之，但最好不要正面冲突。
请记住：坚则易断，柔则易曲。危难时刻从公司的大局出发考虑问题，韬光养晦可能是一种最佳选择。建议大家看一本书，叫做《侯卫东的官场笔记》。
沟通修炼：凡是可以沟通解决的就不要使用其它后备方式。这个世界上最复杂、最难以琢磨的就是人。但最容易解决人的问题的方式就是沟通。
与老板沟通，了解老板的价值观和想法。从老板那里争取尽量多的资源来开疆拓土。
与员工进行平等沟通，帮助员工解决问题（心理、信心、资源、技能……）,了解他们的家庭、工作、思想情况，帮助、辅导他们发现问题、解决问题、完成目标，培养他们的才干。
容忍修炼：能容忍才能互相合作、聚拢人心、共谋大业、树立威望。记住容忍不是简单的能容人之过，更为难做到的是容人之功。
换位思考：
与老板换位。销售总监考虑问题的角度与BOSS有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的。成功的销售总监要换位思考，在成本、长期目标、短期利益、新老制度交替等方面与BOSS达成共识，循序渐渐的推进变革；
与员工换位。主要体现在考核和执行层面上，从基层战术的角度考虑战略的可行性和下属的实际能力是否能胜任。
修身自律：美国西点军校有一句名言：“没有责任感的军官不是合格的军官，没有责任感的员工不是优秀的员工，没有责任感的公民不是好公民”。任何工作本身就意味着责任，职位越高、权力越大，你肩负的责任就越重。
销售总监是在刀尖上跳舞的风险人物，是带领一群羊冲锋的狮子，是牵动大象舞动的灵魂。企业的业绩好，溢美之词环绕销售总监；企业的业绩差时，雷神之锤将砸烂销售总监的宝座。
企业花重金请销售总监就是让你尽快出成绩！这一点我们无可指责。销售总监只有直面胜者为王败者为寇的游戏规则。销售总监就务必修炼好外功了。
文化管理：销售队伍是一支需要有独特文化的群体。销售队伍核心文化是积极激情文化，如果与企业总经理和谐相处，整个销售队伍士气就会不错。
销售规划：销售规划要关注远景与目标。
人力资源管理：很多销售总监在组建销售管理队伍时，提拔或招选的销售管理者都与自己性格差不多，能力却比自己差一些。这样的队伍很容易出现极端与帕金森氏病。正确的思路是团队在价值观一致的前提下，个性风格需要多元化，能力需要互补。
辅导管理：销售队伍的激励和士气的管理、业务能力的辅导、过程管理、费用管理、销售会议管理与销售报表管理等。
评估管理： 建立客观的绩效评估标准的建立，不要仅仅把绩效评估指标交给人力资源部去制定。会导致评估标准很多不切实际，导致销售管理队伍与销售代表的士气低落。
内外十项全能的修炼就好像人的双手，左右两手都要抓，用一句时髦的话来说就是：“两手都要抓，两手都要硬”。销售总监应该把28%的时间用于计划，36%的时间用于组织。
这所谓“变通有数，有变则通”。
（未完待续,下一篇我们讨论“团队管理，销售总监的命门！”）
文末讨论：
销售总监的工作很繁重，每天的大事小情很多。
很多销售总监朋友，闲谈之中感觉到他们工作的繁重和无奈，谈及自我修炼和持续学习，均表示有想法没时间。
笔者认为，销售总监如果只是在不断透支自己的体力和心力，变成一种只输出不输入的被动情形的话，销售总监离黯然离去的时候就不远了。
如何在承担企业的业绩压力同时，还能抽出时间来给自己加油充电呢？
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