做一个给予者，他们天生快乐 | 谈判者的取舍

这是桔梗在“谈判思维”的第549篇推文。

全文共2039字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

“北风和太阳”，是一个伊索寓言。

北风和太阳是天上的两个神。

有一天，他们为了“谁的影响力更大”而争论不休。

无果，他们决定做一场比赛；

两个神俯视大地，正好看到有一个牧羊少年缓步走过；

于是，他们俩约定，谁能把牧羊少年身上的披风摘掉，就说明谁更强大。

北风先来，他开始鼓起腮帮子使劲儿吹；

大地上瞬间寒风凛冽，牧羊少年的披风猎猎作响，而少年则瑟瑟发抖；

可是披风不仅没有被吹掉，反而被少年用双手裹得更紧。

轮到太阳了，他什么都没做，就是默默地注视着牧羊少年；

阳光温柔地照在大地上，让一切都变得暖洋洋的。

牧羊少年抬头望着天空，伸了一个懒腰，脸上露出惬意的笑容，

好舒服啊，让我在这草地上躺一会儿吧。

于是，牧羊少年把披风脱下来铺在草地上，躺在上面小憩。

太阳赢了。

这个寓言的寓意在于，

内在影响力要远大于外在影响力。

北风试图从少年身上“索取”，适得其反；

太阳只是默默向少年“给予”，潜移默化。

在谈判中，你要做一个“索取者”还是“给予者”？

2 为了快乐

我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判似乎可以看成是一种取舍。

你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？

这或许算一种取舍吧。

只关注“索取”的谈判风格，不妨称它为“索取者”；

更愿意“给予”的谈判风格，不妨称它为“给予者”；

这个系列已经聊了好多，相信读者们都能看到做一个“给予者”对谈判思维的意义。

有人把谈判理解为固定份额中“取”走尽可能多的利益；

有人却只是在默默地“给”。

哪一个才是赢家？

当我们可以纵观整个人生的“谈判思维”，你就能发现“给予者”的智慧。

“索取者”急功近利，锱铢必较；

“给予者”大智若愚，不计得失；

很显然，我们都很讨厌碰到“索取者”，很希望遇到“给予者”；

可问题是，“索取者”经常会假扮“给予者”，他们希望通过“给”来换得你的利益。

这种市侩与虚伪，我们早就在日常的工作和生活中习以为常。

甚至于很多时候，你能从对方的第一句话就猜到他“套近乎”的真实目的。

反过来，我们应该明白，伪装的“给予者”比坦诚的“索取者”更讨厌。

“给予”，如果包裹着“索取”的初衷，不仅会失去“给予者”的意义，还会让你的谈判之路误入歧途。

“给予”，是为了你内心的快乐。

3 盖比和哈莉

哈佛谈判工程的威廉教授，讲了一个真实的故事。

威廉教授的女儿叫盖比（Gabi），因为先天性的脊椎缺损，盖比从小就经常住院。

有一次，盖比住进了一个新病房，临床是一个叫哈莉的小姑娘；

哈莉患有严重的白血病，她的头发已经掉光了，脸部浮肿，面色苍白；

她就那么虚弱无力的躺在床上，旁人仿佛能看到生命之光正在从她身上慢慢暗去。

当哈莉发现病房里来了一个新朋友，她的脸突然浮现出了笑容；

哈莉没有力气打招呼，只是让妈妈凑到她身边，小声跟妈妈说了些什么。

哈莉的妈妈随即起身走出病房。

过了一会儿，哈莉的妈妈回来了，手中拿着一个从楼下小店里买来的字母气球，形状是大写的字母“G”。（Gabi的首字母）

哈莉接过气球，伸手送给盖比；

盖比瞪大了眼睛，开心地笑了，住院的烦恼瞬间一扫而空。

哈莉笑得更开心。

哈莉有着一颗“给予者”的心，它清澈而透明；

“给予者”的“给予”毫无动机，它纯粹而真诚。

“给予者”之所以能打动别人，并不是因为他们的本意是想“打动别人”；

而是他们的内心认为“给予”会让自己快乐。

4 天生快乐

这不仅又让我想起了那个著名的“最后通牒”游戏。

我每次讲谈判课都会让学员们做这个游戏。

参与者两两匹配，一个被称为“提案方”，一个被称为“接受方”；

我交给每个“提案方”10块钱，“提案方”必须想一个提案，就是打算分给“接受方”多少钱；

方案只能选择1到10的整数，比如7-3（自己7块，对方3块），当然也可以10-0，9-1，4-6；

如果“接受方”同意，则两人按照提案分享这10块钱；

如果“接受方”不同意，那么两个人一分也拿不到，10块钱交还给我。

这是一个著名的谈判游戏，它蕴含着很多谈判思维的道理；

比如，理性和感性，博弈论，公平的意义等等。

当然，这个游戏也被全世界大量的谈判课程所采用，提案的种类千差万别；

有的“提案方”认为5-5才算公平；

有的“接受方”认为只要有1块就能接受；

这个游戏并没有“正确答案”，它只是在体现人们内心的思考方式。

最让我吃惊的一次，是看到一个小姑娘给出的提案；

她的小纸条上写的是，

0-10

她把所有10块钱都给了对方。

我很好奇地问她为什么，她微笑着说，

我觉得她都拿到后应该很开心。

一个让我无话可说的理由。

更让我吃惊的是，她的“接受方”，另一个小姑娘在纸条上写上了她的意见，

不同意。

我也问她为什么，这个小姑娘也笑着说，

因为她不想要，我愿陪她一起。

这个结果让我手中其它的提案瞬间相形失色。

当人们还在争论四六分还是五五分更公平的时候，这两个小姑娘显然得到了比10元钱更有价值的东西。

因为她们都是“给予者”。

因为她们天生快乐。

5 小结

很多谈判者并不喜欢我的这个系列。

“给予”显然和大多数的谈判思维背道而驰。

可我并不是写给这些人看的。

因为这是在“和自己谈判”。

在我的“谈判思维”里，我要说服自己成为一个“给予者”。

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这里是“谈判思维”！

“谈判者的取舍 第四篇” 待续

--- 桔梗