都是卖保险的，为什么友邦这么“贵”？

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作者 | 郑鹏超

编辑 | 武亚玲

在寿险公司中，有一家非常独特的存在——友邦人寿。

国际大品牌、百年老店……友邦的产品，也被称为“保险中的爱马仕”。就连友邦的代理人也是保险界的一道靓丽风景，不乏医生、律师、高管等高素质人才。

友邦的经营数据也值得玩味。2019年友邦保险(HK:01299)在中国内陆的保费收入仅331亿元，内陆加香港也才只有1235亿元。凭借并不算高的保费规模，友邦的净利润居然能排到前十，其保单利润率，更是所有寿险公司梦寐以求的高。

2019年，友邦中国区新业务创造的价值率，可以高达惊人的93.5%。同期，国内的寿险公司，新业务创造的价值率还没有一家可以达到50%。

93.5%，这是什么概念？每100元的新增保费，其他险企至多创造50元利润，而友邦却高达90多元。

如此强悍的盈利能力，使得友邦的估值，在一众险企中更是独特。其估值（PEV）长期保持在近2倍，国内上市的险企PEV则普遍只有1倍上下。

那么问题来了，同样是卖保险的，为什么友邦这么“贵”？

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保费收入挤不进前十，

却是最赚钱的险企

比新中国成立时间还长的企业，哪怕全国也不会太多，超过百年的就更屈指可数了。

“百年友邦”算是一家。不过，相比起行业内的后来者，从规模来看，友邦已经严重掉队。

2019年，友邦的保费收入只有约2346亿元，而头部排名前三的上市险企，保费收入规模分别为7964亿元、5684亿元和5522亿元。

如果细看友邦的保费收入，你会发现公司在中国的保费收入，更是少得可怜。2019年友邦在中国内陆的保费收入仅331亿元，内陆加香港也不过1235亿元，其余的保费收入则来自泰国、新加坡、马来西亚等亚洲国家。

331亿元，友邦在中国内陆的保费收入，在寿险行业连前十都挤不进。显然，在规模上友邦并无优势。

不过，金融行业有个特点，规模大并不能代表什么。因为你的规模都是客户的钱，只是暂存在你这里而已。比如，友邦的小兄弟安邦，几年时间从资产百亿做到上万亿，但现在已经被保监会接管了。

对保险公司来说，保单质量的意义也重于保费规模。友邦很好地诠释了这一点，虽然保险卖得少，但丝毫不妨碍它的盈利能力。

2019年，友邦的新业务价值率为62.9%，其中，在中国内陆的新业务价值率，竟然高达93.5%。

要知道，寿险最核心的盈利指标，就是新业务价值率，它反应的是险企每年新增保费可以创造出的利润率。你可以简单理解为毛利率。

目前，国内头部险企的新业务价值率，没有一家超过50%。也就是说，其他险企每100元的新增保费，至多创造50元利润，而友邦却高达90多元。

反映到财务数据层面，近几年，友邦的净利润率一直保持在15%左右，而国内上市的其他险企，净利润率能保持在10%以上的，寥寥无几。

显然，百年友邦的保费规模和其他上市险企相比，已经严重掉队，但论盈利能力，友邦却吊打所有的险企。

如此强悍的盈利能力支撑下，友邦也深得投资人的心。资本市场给国内险企的PEV，大部分时间维持在1倍上下，而友邦呢，接近2倍。

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保险中的“爱马仕”，

高端产品创造超高利润

一直以来，友邦保险被消费者称为保险中的“爱马仕”。也正是“爱马仕”这一定位，支撑起友邦的高额利润，拉开它与其他保险企业盈利差距的核心。

一方面，友邦的目标客户是富裕、高净值人群，以长期保障型和长期储蓄型产品为核心。相较于以中短存续期和短交储蓄型产品为主的险企，友邦的利源结构更稳定，死差和费差占比更高，受利率和权益市场波动小。

根据友邦披露的税前营运利润构成，承保利润，也就是死差、费差等非利差占比，在2014年至2019年平均占比高达64%。

另一方面，友邦为这部分人群提供高价值健康保险的同时，还能结合客户资产继承等需求，提供 “保险+信托”的跨境服务。以友邦中国的“传世”系列产品为例，从身前保障+高端医疗服务，身后传承，涵盖了高净值人群及家庭的财富和保障需求。

从盈利层面出发，友邦保险定位中高端市场，满足客户多样化需求的同时，还能实现较高的新业务价值率，进而获得高额利润。

而从产品定价来看，友邦确实也称得上行业中的“爱马仕”。友邦的拳头产品“全佑”费率，比同业平均水平要高出近30%。

以友邦的“全佑惠享2019”重疾险产品，和信泰的“信泰百万守护”重疾险产品为例，读懂君列出几个核心点，供大家来品一品。

同样是男性、50万的终身保单，30年缴费期。友邦每年需要缴纳15300元，信泰只需要每年缴纳9995元，信泰比友邦产品便宜了三分之一。如果说保障种类更齐全、赔付次数更多，也可以说得过去，但现实似乎并非如此。

首先，重症保障种类友邦100种，赔付次数3次；信泰重症保障种类106次，赔付6次。其次，中症保障种类友邦无，信泰20种，赔付60%保额。最后，轻症友邦保障种类60种，但前两次赔付只有保额的20%，信泰35种，每次赔付保额的45%。

通过对比可以看出，这两款同类别产品，友邦性价比并没有信泰高。保费要比信泰高出三分之一，但保障系数并不高，尤其中症赔付方面，友邦还是空白的。

换句话说，未来友邦的赔付支出较信泰会更少，但收取的保费却更多。这只是产品层面，友邦通过更“保守”的设计，减少出险赔付，进而带来的超额利润。

更重要的是，险企都会拿收上来的保费去做投资，这又是多出来的一块利润。比如，友邦第一年收取的15300保费，年复利增长5%，五年之后赚取4227元；信泰收取保费9995元，五年之后赚取2761元。这样一来，友邦比信泰又多赚取了1469元。

显然，“两头吃”才是友邦中国区新业务价值率可以高达93.5%的核心，也是公司规模虽然不敌国内头部险企，但盈利能力却可以力压其他险企的核心。

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代理人精英化，

支撑起友邦的高估值

比起其他险企代理人，友邦人的生活要精致得多。朋友圈看到，“今天上午来这里品茶，下午又去见了某某总”、“听某个金融大佬讲课”，十有八九是友邦的代理人。

精致生活只是友邦人的一部分，代理人在业务方面体现出的精英化才是根本。

“百万圆桌会”，是全球寿险精英的最高盛会，寿险公司都高度重视入会的代理人，并给予较大的精神和物质奖励。2019年，友邦以12438名代理人，又一次成为全球入会最多的险企。

“百万圆桌会”的会员分为三个等级，分别为普通、优秀和顶级。会员的标准主要有两条：

第一，保费、收入和佣金至少50%需来自风险保障产品类标准中列出的产品；

第二，普通会员的入会标准是佣金、保费和收入分别为21.4万元、64.2万元和37.07万元，顶级会员这三项更是分别要达到128.4万元、385.2万元和222.42万元。

这意味着，入会的代理人不光保单卖的量多，同时卖出保单的内含价值也比较高，而不是靠卖价值率低的理财型保单充数。对公司来说，入会的代理人越多，新业务保费创造的价值率就会更高。这一点从友邦的新业务价值率，大幅高于行业内其他险企就可以看出。

而无论是超高的新业务价值率，还是遥遥领先的入会人数，本质上都指向一点，为什么友邦的代理人可以创造出更高的价值。

这就要从友邦的代理人模式说起。不同于其他险企，友邦在招聘的时候，更青睐的各行各业的精英人士。

2019年，友邦中国入职的代理人大专及以上学历占比89%，同期中国保险行业代理人的学历78%为大专以下。客观来说，学历和收入以及朋友圈(人脉)的质量成正比，这批高学历的代理人，则会为友邦带来较高的盈利。

此前，友邦保险首席执行官曾披露过一组数据，北京分公司招聘了100多名博士，其中一个43人团队全部都是医生，此外还有不少律师、会计。这部分人转型卖保险的核心优势就在于人脉。他们在其他行业积累的客户多是高净值人群，该类人群及其家人均为友邦的主流目标客群。

而友邦主推的是销售保障类高价值率的产品，此类产品佣金高，刚好可以满足这批高质量代理人的需求。

所以，表面上是友邦保单、利润率、估值高于同行。归根结底，代理人精英化和高端产品策略，才是支撑友邦高估值的核心。