珠宝销售技巧1447：​业绩不好，成交率很低，你应该做什么？

珠宝销售技巧：不是说接待的每一个单都必须成交，但是没成交肯定有一些必然的因素……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解297：

第54课：接待分析

没成交的单，只要不忙都会问员工了解情况，一般他们都说顾客第一家看，顾客觉得款式可以还想去对比，顾客说不着急。

结果去了就没回来，很多都去别家买了。

问题：

1、从员工角度看，没成交有什么问题？

2、从店长角度看，没成交有什么问题？

3、每次接待没成交，应该怎么做？写出具体的改进做法，不要讲大道理。

珠宝销售技巧1：学员20535

员工角度：

没有成交要分析一下原因。

比如，是因为前期接待没有解除顾客的防备心？还是，对顾客疑虑问题没有解决好？

而不是简单的凭主观意识判断顾客是第一家看，还想对比一下。或者说款式喜欢，但是不着急购买。

如果顾客说想要对比，那么我们至少要知道顾客想要对比什么。

顾客说不着急购买，那么要了解顾客购买的时间是什么时候，可以留下顾客的信息，方便后期的一个跟进。

不是说接待的每一个单都必须成交，但是没成交肯定有一些必然的因素。

这个就需要自己去分析，回想一下当时是哪一方面没有解决好或者做的不到位，而导致顾客不买单。

店长角度：

店长询问员工为什么没成交，只是了解了一个大概情况，但不知道顾客具体没成交的原因。

而店长应该是帮助员工找到顾客不购买的原因，然后找到员工的不足点，再让她对点的去学习，才能提高员工的能力！

接待后的做法：

1、重新回顾一下接待的过程，按照16个问题去分析一下，自己需求了解的到底有多少？哪些需求了解不到位？

如果是自己忘记问了，那么说明对于16个问题不熟练，自己要多去背诵理解16个问题。

如果是问了需求，但是顾客没有回应，说明了解需求的方式过于直接，就需要用到32个间接提问的方式，去了解顾客的需求。

后期自己努力的方向，就是间接提问。

2、找出顾客购买的焦点。

要知道顾客是因为时间还没确定，不着急购买？还是因为想要再去对比，所以暂时不买。

只有知道顾客的购买焦点，知道当时为什么不买，后期才能对点的跟进，我们能够给予顾客什么好处，才能让顾客再次回店消费。

3、如果有意向的顾客，一定要马上填写潜在跟进表。

写的时候，一方面相当于重新回顾接待的过程，16个问题需求的了解。另一方面，能够找到对应的跟进方式。

所以分析接待是很重要，能够从分析中发现自己的不足，才能对点的学习和提升能力。

所以要重视每一单的接待分析！

小结：

思考一个问题：

为什么员工的能力提升很慢？