珠宝销售技巧666：随便看看的顾客，我成交了一克拉！
珠宝销售技巧：这种就是，通过顾客的行为，猜测出他的内心反应。
珠宝销售案例：
看到666的标题寓意挺好，那就分享一个之前成交的一克拉案例吧。刚开始接待，也没想过顾客当天会买，只是一直以来都有培养意向顾客的习惯。结果最后还成交了，确实有点意外。
珠宝销售技巧1：正确接待心态
顾客是男士，差不多四十来岁，穿着拖鞋进店，看样子不像是要买的人。一般销售看到这类顾客，估计都不怎么搭理。
因为已经有两三年的接待经验，形形色色的顾客见过不少，基本能判断出顾客属于哪种类型。他给我感觉不一样的地方，有一种说不出的气质，不像那种没钱的人，有点文化气息，但是穿着又很随便。
那个时候的业绩对我来说，没什么压力，反正都能完成任务。每个进店的顾客能不能成交，无所谓。
我所说的无所谓，并不是随意接待，而是只要把我该做的，能做的，都做好就行。如果多方面因素都到位了，自然能成。不成的话，再分析原因做后续跟进就好。
这是我的销售观念，也是自我调整心态的其中一种方式。
珠宝销售技巧2：引导式销售
顾客进店后，站在柜台边上看钻戒，我当时在验钻石。进门都是客嘛，我把钻石收起来之后，就开始跟他对话。
我：先生，是想看看钻戒吗？
K：没事，就随便看看。
我：噢。。可以啊，随便看看不要钱。（简单开了句玩笑）
顾客笑了一下，没说话，继续看。
我习惯用专业化的销售方式，比较少聊情感方面的话题，特别是接待男性顾客。而且平时接待的时候，比较随意，不会拘束。跟顾客之间的对话，就像朋友一样，不会太客气，也不会失礼，适中就行。
于是，我开始用普及教育的方式，跟顾客聊天。
我：你对钻石有了解过吗？
K：懂一点，不是很了解。
我：反正你今天过来了，可以简单给你讲讲，这样你以后要买的时候也懂一些，至少知道怎么选比较好，说不定还可以帮你省不少钱：）
K：那你给我讲讲。
顾客刚开始只是站在看看，现在愿意坐下来听，这个动作意味着聊到了他感兴趣的话题。这种就是，通过顾客的行为，猜测出他的内心反应。
接着，我就对着4C牌给他讲解。
我：钻石是不分品牌的，主要通过4个方面来衡量一颗钻石的品质高低。包括钻石大小、颜色、净度、切工，这些你应该有了解过一点吧？
K：嗯，这个知道。
我：在大小方面，其它参数一样的情况下，钻石越大价格越高，这个主要是根据你的预算来选。颜色方面，只要选J色以上都可以，再靠后的颜色就会带点微黄了。你看一下我们这个钻戒，就是I-J色的，觉得还可以吧？
K：嗯。
我：净度方面呢，因为钻石是天然的，本身就带有些内含物，但是要在10倍放大镜下才看得到。内含物越少，里面就越透亮，当然价格也会更高一些。一般平时戴的话，选SI净度就可以，反正肉眼也看不出来。你看看这个现货SI的，看起来也挺闪的吧？
K，嗯，还可以。
我：最后一个切工方面很容易理解啦，切工好的钻石，看起来会比较闪。
介绍到这里，我看顾客的反应，表现比较沉稳，回复也很平淡。好的一点是，有在听我讲解。欠缺的点是，还没了解到他的具体想法。接下来，转入挖掘需求阶段。
我：钻石的品质标准大概就给你讲一下，也没什么难的，主要根据自己想要的价位来选就好。学习钻石的专业知识啊，一定要对照实物才能听懂，不然的话，很容易就听懵了。
K：确实，你讲的比较简单。
我：对啊，我那些老顾客也是这样说的，所以他们都愿意找我。对了，你今天过来看看，是想什么时候买个钻戒吗？
K：是有想买个送给老婆。
我：噢。。那么有心啊，你们的感情应该挺好的吧。
K：嗯，挺好，就是想当作结婚纪念品送给她，20周年了。
我：挺好的啊，两个人一起携手走过20年，是应该纪念一下。你大概想找个什么价位的呢？我可以给你推荐一下。反正要是觉得合适，到时候再找我都行。
K：想找个一克拉的，品质过得去就行，价格不用太高，3W左右。
我：好，你可以选……
珠宝销售技巧3：找货成交
前面刚开始接待的对话，详细写出来了，是因为很多销售在开场的时候就没做好，给你们参考。
刚开始接待，销售意识不要太强，应该先想想，你能为顾客提供什么有价值的信息。当顾客认可你，后面再了解需求就会容易很多。
而且，不是一般的容易。
有了前面的介绍铺垫，又塑造了自己在专业方面的价值，取得了顾客信任。他告诉我预算之后，接着就开始给他推荐了。
中途了解到，原来他刚从其它品牌看完出来，因为别家的价格太高没买。接待中途，其它销售还在跟他联系。慢慢地，我察觉到这个顾客是可以现场成交的。
于是，我的接待方式，从跟进成交方式转变为现场成交接待，继续明确顾客需求之后，找到合适价位的钻石和款式推荐给他，直接成交一克拉。
小结：
想做好销售，不要单凭自己的感觉去判断，顾客是否会买。
你该做的是，进一步测试。
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