泛泛的卖桃经：包装很重要，就跟女人化妆一样的重要

美女在展示泛泛家的包装盒

今年江南的天就像漏了一样，从六月一直下到七月，还没有停的迹象。当季成熟的水蜜桃自然少了许多往年的甜蜜，但泛泛（章晓鹤的昵称）家的水蜜桃似乎不受口感的影响，依然让泛泛忙得不亦乐乎，接单，采摘，包装，发货，临睡前还瞄一眼账户上多了多少钱。

他卖朋友圈。不同的是，其他人在朋友圈“嘚瑟”的方法往往是拿个桃子测下糖度，证明自家的水蜜桃有多甜，或者拿个水蜜桃“滋”一下水，表示自家的桃子还多汁，而泛泛在朋友圈“嘚瑟”的却是他的包装。

包装确实很精美。

粉色系的色调和易撕得的包装封口

粉色系，针对水果的主力消费群体——女性；采用易撕得的包装封口，有一种奢侈品的体验感；文案也富有趣味性，正面是“你很桃气椰！”，侧面是“玫瑰是红的，水蜜桃是甜的，你也是——”

而且，这款“高端洋气卡哇伊”的包装盒的成本只要8元多，包括里面的缓冲垫。

桃子分5个等级，C级12个装、B级8个装、A级8个装、A+级8个装，售价分别为99元、129元、169元和229元；还有一款预订加限量的T级，6个装，每个桃都要求400克以上，外观圆整无瑕，颜色白里透红，糖度14%以上，售价359元/盒。

折算下来价格不菲：60元一个桃，跟上海哈玛匠果园的桃子同价。

上海哈玛匠果园仿日的桃子包装

“卖得最多的是A级和B级。”泛泛说：“我跟顾客介绍，C级果太小，不如买贵一点的，桃子大很多；也别买太大的，太大的贵，而且没量，口感都差不多的。折中一下，他们会买中间那一档，所以4.5两和5两之间是最好卖的，他们觉得性价比会比较高。”

“你觉得包装重要吗？”我明知故问。

泛泛没有直接回答，他先给我讲了他做桃子销售的经历。

那是2011年，因为泛泛家离水蜜桃的主产区——阳山很近，经常有朋友托他买点“阳山水蜜桃”，很有商业头脑的他很快就发现商机——可以做中间商赚差价。期间还让老婆去市场摆过摊，结果发现：“卖桃想挣钱绝对不能去摆地摊，是卖不出好价格的。”

泛泛（中）在自家桃园查看桃子的质量

到2012年，泛泛就开始自己定制包装盒，自己做品牌，正儿八经地当起了中间商。“那一年我订单量大增，好几个国有企业都向我订桃子，一订1万多箱，就是因为我的包装好啊！”

“比果品本身还要重要？”我追问道。

“首先你看到一个好的包装，会有一个好的心情，直接就加分了。打开包装之后，发现里面果形很大或者颜色很好看，能增加第二次好感，又加分了；如果盒子不好看首先减分，打开盒子一看桃子还不错，减分再加分，平了。”泛泛给我算了一道简单的数学题，然后接着说：

雨露空间水果门店的水蜜桃包装

“我最重要的是要他送给别人，自己吃吃不了多少的，一季桃吃10盒不得了的事情了。我要让他送人，要送人就一定要做成礼品。我这个东西送出去是非常有面子的，或者我送得出手的，可以推荐给别人的，否则，人家一看这么LOW的包装，自己都不想要，更别提送人了。对人的第一印象非常重要。”

“所以包装很重要！就跟女人化妆一样的重要！”泛泛强调说。

后记：

泛泛的观点让我想起15年前带同事们去上海学习精品水果的理念，回程时带回一些礼盒装的水果，到家门口的时候，一年长的同事嫌拿礼盒麻烦，把礼盒中的6个水果装入塑料袋中，然后把礼盒扔进垃圾桶。我跟他开玩笑说，你是拿了5元（按市价核算），而把50元（一盒55元）扔了。

在很多生产者的理念中，水果只是水果，所强调的无非是好吃、好看，或者再加上健康、营养。但现在的水果远不止是水果，它已经衍生成一个完整的产品，其中很重要的一个内容就是泛泛所强调的包装，其实除了包装，还有很多其他内容，比如服务……这其实就是产地价与终端销售价相差甚远的原因。而泛泛只不过把水果的产品属性直接延伸到了终端消费者，并侧重把采后的产品属性做得更让消费者欢喜，从而实现自身效益的最大化。

能把一般的水果卖出二般的价格的套路大体如此。