2020CRS品牌新生 | 从珠江投资销售示范区看产品价值释放逻辑
进入21世纪以来，随着体验式经济时代全面开启，体验式营销逐渐出现在各个行业中。同时，市场竞争环境日益激烈，体验式营销利用人们感性信息的能力，通过多维度把握消费者的感官感受，最终推动消费者进行产品消费，成为营销方式的优先选择之一。
作为与人们生活息息相关的房地产行业，也紧跟社会发展变化，对销售阶段最重要的展示环节——销售示范区进行升级，组织模式从传统的“沙盘+图纸+相应的硬件条件”向沉浸体验式的空间场景转换。
如今，销售示范区对于房企来说具有非凡的意义。人居时代，人们对美好生活的需求提升，对住宅的需求不只局限于单一的建筑产品，更是一种对美好生活向往的空间。而销售示范区作为企业对客户讲述“产品故事”、描绘“生活图景”的第一阵线，需要房企着重关注其建造品质，力求精益求精。
优秀的销售示范区从人的感官体验出发，通过控制空间节奏的变化，在体现产品品质打造能力的同时，塑造品牌形象，助力项目营销。
在这一方面，珠江投资利用不同空间属性的对比、转折，增强其差异化感受，以设计为底，营销为目标，按【销售中心——园林景观——样板间】的空间规划结构，由表及里地将产品体验展示出来，体现了企业在产品力打造方面的能力，为客户带来舒适感和满足感，尽可能释放了销售示范区的价值。
典型案例
珠江投资销售示范区价值解析
建筑凝聚了建造者对生活的理想和对品质的追求，在建筑设计过程中设计者要立足建筑呈现形态和实用功能，从整体和细节全维把握，尽可能表达出企业对待客户的态度和对待生活的思考。
销售中心
Sales center
对销售中心的认识，首先要明确的是其作用并不仅仅是向客户传递住宅产品的单一维度的信息，更是利用建筑的形象和空间的布局向参观者展现企业的价值认同感，也是一个项目甚至的一个地区的文化展示空间，从而增强参观者的归属感。
在营销方面，作为信息展示的集中区域，销售中心的主要作用就是尽可能地利用有限的空间和时间通过多种方式提高客户对项目的认可度和美誉度，实现企业与客户价值观层面的初步统一。
项目解读
珠江投资【北京·珠江阙】项目在销售中心通过呈现未来湾区生活的一系列具有科技感、强展示力的销售道具支撑，营造高端舒适的销售氛围，强化项目价值。
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四折幕全息投影——呈现未来湾区生活场景
人居科技体验馆——互动和体验性体现珠江阙项目精工匠造
从设计层面来讲，作为客户对项目形成第一印象的场所，销售中心通常会着重注重主体建筑的形态设计和立面打造，以体现项目的性格和调性。内部的空间布局和装修设计会兼顾人文艺术表达和多维度功能实践，形成空间格局上的品质营造。同时，科学的功能分区是实现销售目的基本方式，通常会包含项目讲解、沙盘展示、交流会谈、物料展示等区域。精致的布局搭配，与建筑的整体风格融合，形成完整的品质氛围。
项目解读
珠江投资【广州·珠江铂世湾】项目销售中心建筑风格为现代主义简约式，配色采用天然质朴的色调，配合诸多彰显品质的细节处理以及灯光氛围，整体的视觉呈现上简约大气，给人一种低调内敛的雅致感觉。
销售中心曾获2018第六届金创意国际空间设计大奖和2019年日本东京IDPA国际先锋设计大奖，在专业层面获得了社会的认可。
【广州·珠江铂世湾】在室内设计方面，建筑合理利用空间布局，配置凸显品质的雕塑，同时以顶部艺术设计和灯光的点睛搭配，通透的玻璃幕墙与室外景色无缝链接，营造出韵律感、仪式感。
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整体来看，【广州·珠江铂世湾】项目销售中心的设计给人传递的是一种现代人都市生活追求品质的价值诉求，将精致的人文通过建筑语言传递出来。
珠江投资【宁波·珠江中央城】项目销售中心从项目整体文化内涵出发，在建筑形态和内部规划上优化感官体验，提高参观者对项目的认同感。
销售中心以中式建筑理念为中心，打造融汇丰富中国传统文化符号的礼序入口，彰显了项目的恢宏气质。同时，屋顶采用高雅灰色调，外立面石材为米白色，两者融汇形成了一种中式建筑典雅大气的感觉。中轴景观搭配水景布置，围合形成了空间的仪式感。
在内部空间设计， 入口处，建筑以烟灰色为底调，混凝土暖色作为空间切割感设计，顶部的艺术吊灯给人一种惊喜的品质感；沙盘区设计也展现包容恢宏的气质，整体用色沉稳，细节体现真实感；洽谈区墙壁装饰以竖向纹理为主，突出东方文化理念中的传承和层次，整体陈设呈简洁风格，凸显交谈实用价值 。
园林景观
Landscape
园林景观是居住场所的空间外延，从功能上看，这部分已经涉及了居住生活的具体内容。因此，在设计和营销层面上，企业会着重以真实场景营造和展示向参观者传递企业的理念和文化。
在设计方面，空间的开放性为销售示范区内的园林景观设计提供了更多样的方向选择，多以建筑筑造带来的文化元素融入、植物搭配带来的健康元素融合等方式展现，通过多感官的立体体验塑造，尽可能地展示生活场景的生动性、层次感，给客户留下深刻印象。
项目解读
珠江投资奢级住宅产品标杆【北京·珠江阙】项目，在打造园林景观时就基于项目东方韵味及现代精神的居住理念，提取和延展通州运河水文化，在设计中运用折线形式表达出了礼序与自由兼具的复合生活价值。
好的景观会说话。
【北京·珠江阙】以线性的叙述方式和层次设计，形成了“入口-前庭-静水-园林-庭院”五重礼序空间，将传统文化中的“礼-序-韵-声-隐”五种文化形态生动形象地表达出来了。
一进“门为礼”
二进“轴为序”
三进“水为韵”
四进“林为声”
五进“庭为隐”
销售示范区园林景观是社区整体景观的浓缩，将根据项目定位和目标客群精准打造社区生活场景。
【北京·珠江阙】项目以为目标客群提供高端生活品质为出发点，将传统文化与人文表达融合，重点通过模拟未来的生活场景，塑造庭院等停留型景观，引导客户用心观察和感受；塑造中式园林等参与性景观，提高客户对生活的美好体验感；塑造墨池等延续性的景观，赋予客户获得感和满足感。
通过这种层层递进的持续感受营造，使客户在参观的时候源源不断地获得舒适感，在感受文化的同时感受生活，满足高端的人文精神需求。
从营销角度考虑，园林景观作为住宅建筑的价值提升点，在一定程度上决定了未来居家生活的广度。因此，如何以创新的形式在足够宽广的空间内增加项目的吸引力，尽可能提升客户对项目的满意度，是这一区域营销方面的重点工作。
项目解读
珠江投资【宁波·珠江中央城】项目以区域文化为价值输出点，将奉化地区的河姆渡玉器进行提取，抽象，变形获得圆角矩形图案，以历史文化和居家生活的高度融合为触点，在细节处呈现形态与色彩的多感官体验表达，提高客户对未来生活的期待值。
样板间
Model room
归根结底，房子才是生活的主要居所，因此，样板间的打造是销售示范区的核心。从功能上讲，样板间呈现产品的真实触点，从客户的生活体验出发，建立企业与客户之间对美好深厚情景追求的情感共鸣，从而加强情感关联。
在细节把控上，企业通过对户型的考量、装修的考究、人性化细节的设计等方面表达对生活的观察和生活场景触点的思考，以人性化、多样化、智能化等特点的展示，为客户带来的安全感和归属感。事实上，样板间展示了客户未来基本的生活居家环境，产品的销售过程就是生活理念的接受和认同过程。
项目解读
珠江投资【北京·珠江阙】项目与20余家国际大师团队合作，打造世界豪宅样板。在空间设计方面，330平米“5+1”居室户型拥有超大生活空间，3.3米空间高度、百平米舒适宽厅、8.8米超大面采光观景等设计，给客户充足的自由把握生活场景的营造方向，多维支撑生活的尺度。
同时，智能家居、匠心细节、品牌家装等可以让全龄客户联想到未来生活的舒适氛围、便捷程度，以及领先于他人的品质生活优越感。样板房的功能性、生活性、空间性将使参观的客户增加认同感和归属感。
珠江投资【珠海·珠江国际金融中心】项目样板间聚集现代奢雅生活，规划设计宽大空间户型，270°收纳三江交汇琴澳盛景，揽一线海景入怀。在景观阳台、一体化餐客厅、厨房等区域尽可能塑造多功能生活场景。
同时，智能家居、私人衣帽间等精致设计，体现出生活的品质和对未来尺度的把握。家人动线、家务动线和访客动线分割，动静分区，使空间功能清晰明了，人性化设计给客户一种“规划空间就是规划生活”的感觉。
营销方面，由于样板间的生活体验性初衷，进一步增强客户对项目的好感度，在配合住宅细节设计的体验输出的同时，适当加入整体生活场景信息的传达，将推动客户认可度的提升。
项目解读
珠江投资【广州·珠江铂世湾】项目在样板间大堂区域打造“江岸美学体验馆”，以图文的形式展示项目周边的江景资源，凸显项目生活价值和居住价值，推动营销落地。
珠江投资【宁波·珠江中央城】项目样板间关注生活与文化的统一，在装修风格上将传统文化、地域文化和现代居住文化分别搭配不同户型展示出来，多种户型设计也为客户提供了空间层面的选择。
在空间规划方面，色调搭配轻松自然，并充分考虑了不同年龄段对空间的不同需求规划房间用途。而且，充足的收纳空间增强了实用性，不失意义也不失生活。
结语
The end
从品牌的角度出发，销售示范区本质上也属于企业塑造品牌的重要工具之一。珠江投资打造销售示范区，凸显了企业对客户优质体验的尊重，对产品良好形象的负责，也体现了企业在企业品牌理念传递方面的用心。
透过企业对销售示范区的态度，或许可以看到未来地产行业品牌发展的方向。
地产下半场已经到来，敬请期待。
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