集装箱航运业如何恢复盈利能力？Of scale and subsidies
Eric Johnson原著孙涛涛阿法牛编译
行业专家们讨论了承运商面对不断变化的市场动态应如何恢复盈利能力。
盈利处方
以最近这段合并的时期的一个终结，《美国托运人》（American Shipper）杂志对业界一些善于思考的专家提出了一个简单的问题：你会对提高承运商的盈利能力提出什么建议？
专家小组成员包括托运人、分析师、咨询师和软件供货商。目前里面没有人在集装箱航运公司工作。
欧尼咨询公司的现任负责人、宝洁公司（Proctor & Gamble）负责采购和物流的前主管杰克·欧尼建议承运商少用对抗性的方式去考虑他们与托运人的关系，转而寻求成为他们值得信赖的顾问。
他说:“不要在准备提供给对方的方案和谈判中，只谈价格。”他们需要在市场、物流和最佳做法方面给买家提供建议。他们需要为VIP客户提供更多优质和专业的服务。他们已经看到了很多买家每隔三到五年就变换一次角色。承运商一直都在这个行业，并且是专家。他们应该培育和建立买家对其的信任，以帮助他们在自己的工作中表现出色。
海洋智慧咨询公司（SeaIntelligence Consulting）的首席执行官兼合伙人拉斯·延森表示，承运商需要专注于航运产品的实际定价。
延森指出：“承运商需要利用其他行业几十年来使用的收益管理工具，在一定程度上重新定义他们的产品设计和价格。”
他还建议承运商“逐步采用双方都不能违反，但同时也包括万一任何一方违约，对托运人和承运商的罚款的合同。”
富列克西港口（Flexport）货运代理公司的首席执行官赖安·皮特森向承运商传递了一个简单的信息。他说：“要优化用户体验。船是用来为客户服务的，而不是用于其它目的的。”
自行车制造商肯特国际公司的总裁阿诺德·卡姆勒建议承运商仅以一种更一致的方式去关注基本合同条款和战略伙伴关系。
卡姆勒说：“确定关键战略合作伙伴，并签订一份为期一年或两年的合同，为这些客户提供一定的空间，以换取合理的竞争价格。定价应该根据实际的成本因素和每个月都波动的包括燃料和其它开支的实际成本。就拿我自己来说，我愿意支付这疯狂的价格去换取不用担心我的供应链在旺季会由于缺乏回旋的余地而被中断。在短期短缺的时候，请不要再试图赚取额外的金钱，然而我们将完成我们每月需要保证的数量作为回报。”
智能高于规模
《美国托运人》杂志的读者中，很大一部分人是向航运业出售技术解决方案的，或者至少是扩大其使用的支持者。
“技术在创造更好的盈利能力方面发挥了重要作用。尽管如此，承运商和托运人还没有找到真正的基础。例如，合约是完全被破坏的。用于设置它的方式让零和游戏的结果每年都能实现。”科里·马加德说，他是致力于建立从托运人到安全货运代理服务平台的简化船舶公司（Simpliship）的首席执行官，他还是阿迪达斯（Adidas）的前物流主管。
他说：“每年我们都经历着同样的破坏过程。我很确定解决方案不是强制执行。一般情况下，货物采购是零碎的，需要在定位剩余的流向之前确定。在技术解决方案中捕获的大量数据可以用于优化托运人的采购工作，同时也可以优化承运商的执行能力，比如设备配置。”
预测分析技术供货商ClearMetal的首席执行官亚当·考姆佩恩认为，资产配置是关键。考姆佩恩最初打算帮助海洋运输公司更好地利用他们的资产，从船舶到集装箱到堆场面积。他还警告承运商不要过于迷恋规模作为盈利的手段。
考姆佩恩说：“你的资产其实不是实物资产，而是数字资产，因为供应链的未来是资料智能，而不是规模。关注你的资产所创造的数据，使用行业量身定制的机器来学习清晰的结构和标准化数据，并使用预测分析来做出更明智的决定，从而为托运人提供不同的服务。换句话说，使用软件而不是金属。更聪明,而不是更大。”
考姆佩恩说，举一个例子，承运商可以使用基于人工智能的数据平台来获取历史和实时的预订资料来精确地预测托运人和货代的下降。这将有利于提高船舶的利用率、提供更好的客户服务和动态定价能力。在预测技术的帮助下，承运商理论上可以减少集装箱回空的成本，增加集装箱的利用率，这两方面都将对利润产生明显的积极影响。
海运基准平台Xeneta的首席执行官帕特里克·伯格伦德说：“一系列广泛的举措和努力，将会提高他们的盈利能力。根据数据分析以及专注于从货运代理、各种集成或IT系统中获取市场份额的交易所进行动态定价，促进生产能力与需求之间的平衡，从而使工作流程自动化，或使其更加合理和运作得更有效率，如成本削减和优化、持续的整合、从无法强制执行的合同转变为指数控制的合同。”
伯格伦德说，他已经看到了承运商和无船承运人正在运用其中的许多举措。
数字鸿沟
值得称道的是，承运商们终于开始接受数字化的需求，而不是逃避。当然，并不是所有的承运商都同样地接受它们。
这些年来，中立的海运电子商务平台INTTRA一直在努力提高承运商流程的数字化和标准化水平，以降低效率低下的情况和成本。
INTTRA总裁兼首席运营官茵娜·库兹涅佐娃表示:“在短期内，数字化和优化操作流程将降低成本，并有助于为进一步创新积累重要数据。”随着承运商之间的数字鸿沟越来越大，我们看到很多大公司已经开始朝这个方向发展。然而，许多小型承运商才刚刚开始订舱流程的数字化。
然而，目前可用的各种优化工具，在甚至是最先进的操作方面——从集装箱回空的新方法到应用市场数据分析，以创建更动态的定价方法，为积极的改变打开了大门。从长远来看，更多的承运商将能够实现从试行到全面实施的转变，并在数字化的帮助下实现收入增长，同时降低成本。这可能包括数字销售管道、动态定价和货物组合优化。
动态定价的最大支持者之一是货运费率市场和费率管理软件供货商佛雷图斯（Freightos）的首席执行官兹维·施瑞博尔。不出所料，施瑞博尔认为采用透明的定价是发掘承运商潜在收入和利润机会的关键。
施瑞博尔说：“承运商应该接受动态、透明的定价和在线销售。向在线转变不仅是同其他行业一样不可避免的，但在线销售确实对客运航空公司有利，比如提高了产量和降低了销售成本。海运承运商也能以同样的方式获益。”
货运代理公司数字平台Kontainers的首席执行官格雷厄姆·帕克表示，承运商可以利用现有技术，与某种类别的托运人取得进一步的合作，从销售成本和客户服务角度来看，这类托运人基本上已经放弃了过于昂贵的价格。
帕克说：“承运商应该利用现在正在发生的技术复兴，直接与可交易的货主重新进行接触。”在过去的20年里，除了大的货主之外，承运商已经有效地将销售职能外包给货运代理。货运代理不为交易货物的移动增加任何价值，因为货物只需要从A点移动到B点。它们确实为复杂的移动或具有供应链要求的移动增加了价值。
帕克说：“交易活动占了海运订舱活动的大部分。承运商可以利用科技行业的浪潮，在未来三到五年的时间里重新控制交易型货主。这将对他们的底线产生巨大的影响。首先，它将直接通过提高费率来提高它们的利润。第二，他们可以进行数字化交易，减少当前的运营开销。第三，他们可以通过使用技术增销更多的数字解决方案来培养这种关系。”
流程自动化
另一位崭露头角的技术供货商主管，连接货运代理和中立的无船承运人市场的拼箱X公司（CoLoadX）的首席执行官福阿德·谢里夫表示，即使是整合，承运商也很难建立定价权和产品等级。相反，他们的重点应该是通过过程自动化来进一步降低成本。他说：“航空公司可以转换不同等级客舱以增加高溢价的商务舱和头等舱的容量，或者可以买配备更多高等舱位的更大的飞机。而集装箱航运公司在一条船上不能提升舱位等级，除了在需求强劲，甚至是不可持续的情况下。”
他说:“在缺乏这种技术的情况下，集装箱航运公司提高盈利能力的唯一途径是继续对现有业务流程进行数字化。从本质上来说，集运公司需要接受他们的业务模式的商品化，并减少固定成本，而不是通过对现有客户已经提供的服务来提升价值链。”
谢里夫还指出，承运商应该考虑与政府和造船商一起投资去创造用可再生能源和配套设施运行的船舶。
全球运输管理软件创业公司Haven公司的首席执行官马特·蒂尔曼有一个关于拥有和经营的优先级列表的论述：承运商应该优先关注两个主要输入，即购买或租船的资本成本以及与利用和维护相关资产的劳动力成本。
蒂尔曼说，首要任务应该是重新谈判资本成本。
他说:“为了与公共贷款人或私有企业谈判获得更好的费率，必须能够讲述一个增长和/或稳定的故事。大多数承运商每年都会收到经纪人(货运代理)的承诺，以便使得投资商能够看到一个他们可以收回成本并赚钱的未来。否则，银行最终会拥有船只，而这并不是他们最合适的业务。”
第二个要考虑的是降低劳动力成本。
他说：“裁员和关闭服务来增加利润并不能确切地告诉市场一个增长的故事，同样，也会影响你的资本成本。假设服务质量、频率和总量保持不变，那你就需要提高效率。例如每单位的经济成本，即平均每一员工一年完成的TEU数。
蒂尔曼说，物流行业在工作中运用标准作业程序方面做得很好。
他说：“几乎所有的承运商(以及货运代理公司和无船承运人)都在运营着大致相同的标准作业程序，这就是为什么在这个行业换工作很容易的原因。一旦一个承运商使用了标准作业程序，而且他们全都运用上了，他们就可以开始将工作从高成本地区转移到低成本地区。这不仅仅是只做一次，它将经常发生。随着时间的推移你转移到的区域变得昂贵了，例如中国大陆，新加坡等等，他们就会转移。”
劳动力成本投入的最后一部分是技术。
蒂尔曼说：“在80年代，大多数主要承运商增加了基于计算机的系统来记录客户信息，减少了传真和其他不同步的交流形式的数量。这意味着所有的办事处，无论多么遥远，在理论上都与总部，甚至船只本身获得同样的信息。在上世纪90年代和本世纪初，他们为沟通和协调订舱和各种档的发布添加了系统，并确保进行适当的清理。每一种这些系统都减少了在每一次运输中的大量人工劳动时间，因此，在短的时间内增加了利润。”
蒂尔曼说，科技并没有停滞不前，承运商却仍然停留在一个他们已经追赶了很久的离科技很遥远的地方。
蒂尔曼说：“技术相对容易被采纳，而且很快，竞争对手也会购买类似的系统，销售人员同意降低定价和批量规则，以服务已经很低的资金成本。工作流程自动化、无人驾驶船舶和在线平台仅仅是现代的军备竞赛，以开发用于船底部的低摩擦漆，节省燃料；对码头设施的独家所有权的游说政策；或许最重要的是，一个随和的银行家的签名。最终，唯一明确的盈利方式是通过新技术的成功采用，并且，这是竞争的根本所在。”
编译自：
Eric Johnson: Of scale and subsidies, American ShipperAugust 2017