我看了《阿里铁军销售课》，分享给你“销售通常会犯的错误”
很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。
这是申鹤公众号第114天的第114篇原创文章
最近在看李立恒的《阿里铁军销售课》。大家都知道，阿里巴巴有一支销售铁军，他们是整个阿里巴巴价值观的坚定传承人，是一支作风彪悍的作战先锋队伍，同时也是早期阿里巴巴的“现金奶牛”团队。
这样的队伍是如何训练出来的？为什么一线员工能在竞争激烈的市场中一次又一次攻城略地，战胜比自己强大百倍的对手，直到成为行业的引领者？本书作者李立恒就首任阿里铁军校长，他的回答颇具启示意义。
书里面的干货很多，我想用几篇文章来分别分享一下我收获最大的几个部分。
今天先来分享销售通常会犯的错误。
书中的观点是，销售通常犯的致命错误，归纳起来可以分为两种，一种在思想层面，另一种在执行层面。
思想层面的投机心理
在思想层面，有一个最核心的问题，就是投机心理。有句老话说得好，“省事就是费事”，拿它来诠释投机心理是最恰当不过了。
做销售最怕的就是“投机心理”。几乎所有的新人在刚开始做销售的某个阶段，都有很强的投机心理。那么，投机心理所带来的结果是什么呢？就是偷工减料。
销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。
播种理论的核心，其实是告诉我们要做客户的积累：播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。一分耕耘，一分收获，是销售人员的最佳写照。
翻牌理论说的是，客户筛选的速度更快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快地签到大的合同。
而采果理论则是讲客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。
在这三大理论中，销售的核心规律和法则就是播种理论，但是很多新人在刚开始接触销售工作的时候，是不认可甚至抵触这套理论的，总认为会有更轻松的方法、更快捷的方式来达成成交，反而忽略了事情本身的规律。不少新人会因此养成惯性思维，或者说是待在一种舒适区。他们过去通过某种技巧取得了一些成就，就默认这个方法是可用的，而到了一个全新的销售场景，也认为它是可行的。但事实往往并非如此。
践行这三大理论需要勤奋和积累。
一个新人如果没有足够数量的拜访，就没有积累，更无法签单。但是很多新人在投机心理的驱使下，都渴望能一招制敌，总是会问这件事是不是有技巧，是不是有必杀技，是不是有一门武功，能够让自己不必像其他人那样起早贪黑地去跑市场、去拜访客户，直接一发功，这单就签了。
因此，很多销售新人，经常会向一些老销售员盲目学习和模仿。听说张三给用户送了本书就把单签了，就觉得送书可以签单；听说李四陪着客户打了一场高尔夫，把单给签了，也想去打高尔夫……很多销售新人都会有类似的一些行为。阿里巴巴在做铁军培训时，经常会说不要过多地去强调一些技巧，而要去分享签单过程背后的策略方法。为什么呢？因为这对于新人的影响是很大的，要是一个老销售员的分享稍有不慎，把重点倾斜在自己是用了什么技巧把单签了，那就很容易让那些初入销售门径的新人误入歧途。新人刚开始接触这份工作，对销售的认知还停留在比较浅的层次，很容易会将老销售员分享的技巧误认为是方法论。
行为层面的“不能养成好习惯”
新手经常在行为层上所犯的最大错误，则是“不能养成好习惯”。新人销售员在这里犯错的比例是最高的。
不管在哪一个销售环节，销售都要做很多动作。由于销售过程冗长繁琐、细节繁多，再加上不同客户的类型、状态，需求、痛点和解决方案都有很大不同，而每个销售员管理的不是一个客户，少则几十个，多则成百上千，这就需要销售将销售动作标准化、体系化，甚至赋予其仪式感，从而养成习惯，形成条件反射。
什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招”。
一个最牛的销售员应该是什么样的？当他不在销售场景里时，人们根本就感觉不到他是做销售的，他跟其他人没有任何区别。但是这个人一旦进入销售场景，你会发现他瞬间就变了，就像一个好的演员，只要给他一个舞台，他就会马上投入这个角色，绽放光彩。这就是习惯的重要性。
这些习惯中，比如守时，这是职场中最重要的一项。比如微笑，长得好或者不好都不是很重要，重要的是保持微笑的习惯，
比如每天学习专业知识，成为销售高手的前提一定是专业。
我还听说有人为了提高语言流利度，养成了每天朗诵10分钟的习惯。语言流利度是一种与任何人，在任何情况下都自信沟通的能力，这是许多成功人士的共同特征。因此，每天给自己十分钟，获得更好的表达技能，使自己在公众场合有更自如的表达和沟通。
很多新人往往在养成习惯方面比较欠缺，没有能够形成培养好习惯的意识，也没有注意到习惯的重要性。缺乏持久的练习，不能够长期执行和坚持，因为这些小动作太小太琐碎，很容易就会被忘记。但实际上，越是细小的碎片可能越容易凝聚巨大的力量，起到关键的作用。
那么，为了避免让新手犯这样的错误，公司层面需要做些什么？
阿里巴巴的做法是：如何把销售动作体系化。当时，阿里巴巴做了一个大动作，扛着摄像机，经过一年的时间，从前线找了2000个样板，再从这些样板里面精炼出了一套重要的体系，包括销售手册、主管手册等。正是依靠这些手册，就能使得刚入门的员工哪怕是张白纸，什么都不会，只要学习完这些手册，至少也能成为一个合格的销售员。
那么具体如何把销售动作体系化？下一篇文章，咱们继续分享。
作者：申鹤
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