系列报道|疫情突袭，农企如何回归经营本质？
《北方农资》记者 张亚静
共克时艰保春耕直播系列报道
疫情面前显担当，越是艰难越向前！《北方农资》传媒特别策划推出“农资大家谈——公益直播”，邀请业内专家、实战讲师，就疫情下的农资行业的思考与探索，免费直播，共同探讨学习。自2月14日起，每晚8点半，在《北方农资》传媒直播间，与您不见不散！
第九期
《疫情之下的应对策略，回归经营的本质》
（扫描小程序码收看回放内容）
华中农业大学兼职教授、农业部生物有机肥国家实验室首席营销顾问、全国化肥工业信息总站首席营销顾问
首先感谢《北方农资》提供的平台，我们共同学习交流。本次课程背景是访谈30多位企业高管，调研全国60多位农资经销商，15-16位业务员，查阅数篇化工信息、企业信息、年报等，再加上我个人的思考与总结，凝练而来。
宏观环境分析
如何面对疫情？首先要做好防护工作，保护好自己。再者，我把疫情看作是一场危机，危机是不确定的表现，考验企业的管理。特别是对优秀的企业来说，重大危机发生时刻，会孕育大的机会，不管是机会还是风险，人人平等。
让我们在当下更好地思考，更快地应对，从短期来看，对企业的影响主要是消极的负面的，包括企业现金流告急，营收利润断崖下跌。同时运营成本高，员工不上班，工资要照发；店铺不开张，租金要照交。
但是从长期来说，它具有积极的正面的影响。一方面，宏观上，目前我国企业发展水平的提升，与我国经济规模总量的提高，不成比例。另一方面，由于国家经济发展快，机遇多，部分企业在发展过程中显得有些浮躁，急于去抓“果子”，先吃了再说，这就很危险。
疫情带来的危机正是给中国企业补上一课的好时机，把坏事变成好事，把短期利空变成长期利好，经受住修炼的企业在未来的竞争中会更有优势。很多企业迅速进入远程办公状态，这是抓手，提升了自身抗风险能力。
我们正处在一个确定性与不确定性并行的时代，不确定性：就是过去成功的模式与经验开始失效，企业的生存环境日益复杂、多样、多元，使我们越来越看不清楚，把握不准，迷茫、焦虑；确定性：是企业的组织、文化（人才和机制）应对不确定性，企业管理的基本功+领导力。何为回归经营的本质？帮助用户，解决问题，为客户提供价值，创造价值（以不变应应万变）。
以内在确定来应对外在的不确定，让管理者更好的发挥，让客户感受到你的管理。
不确定和确定的时代，我们如何去做？心态：要清醒的认识到宏观环境下，人人平等；状态：进入战斗时刻，进入二八原理（服务好核心客户）。
优秀的高管经常关注3个指标
顾客满意度，决定市场份额（专业与服务流程）；员工满意度，决定生产效率、质量、员工归属感；流动资金，决定公司运行的健康与否（管理）；其中，员工的工作热情是公司最珍贵的财富。
优秀的领导者要注意手下的员工，成就员工，让不能胜任的人胜任，让普通人成长；对上管理，对下负责，让企业发展，让员工发展，成就客户，让经销商发展。
管理就是面对不确定性，苦练内功，勤修外工，善用政策，管好流动。
预计3月初，除疫情重症区外，农资板块应该会逐步开工，疫情过后，有货才是王道。
借用诺贝尔经济学家海撒尼的一句话，问题永远不在于如何使头脑产生崭新的、创造性的思想，而在于如何快速的从头脑中淘汰旧观念。
微观环境的应对策略
企业：
1.充分利用利益相关方资源（经销商、员工、战略顾问、经纪人/示范户），开展相关工作。此时大家都有大量时间，一定要利用好有效的时间，与专家沟通学习战略、技术、研发等各个板块；把客户时间利用好，此时客户可能感到焦虑、迷茫，要一一改善，解除客户不满；把员工时间利用好，关心部下职业规划，能力是否成长，和员工系统地沟通。
遇到这样的天灾，作为企业需要先稳定好员工，帮助每一个员工积极应对疫情，这是企业应该具备的责任；积极团结公司全体员工，一起应对疫情，运用企业擅长的专业能力帮助更多企业及员工，这是企业家应该具备的“社会责任感”；
2.农资如何做线上服务？组织利益相关方（经销商、终端商、农户，潜在的经销商、终端商、农户），提升品牌，发现他的需求，满足他的需求，解决他的需求，建立网上互动机制，做好数据管理；
3.整合资源，利用线上资源，培训、交流、和客户互动，通过培训、激励，开展企业行为，细化管理，挖掘潜在的朋友、积极分子，变成自己的合作伙伴；
4.在疫情面前，全员营销（锁定员工附近的经销商、终端商、大户；锁定员工及员工亲情圈，激励员工；锁定公司周边市场，挤占竞品）。
员工（业务员）：
1.首先要思考我有什么？产品、政策、物料、方案、信心、团队（针对客户进行系统分析），能提供哪些，针对不同的客户采取不同政策，帮客户整理方案（搞活动的方案，市场增量方案等），做好对接；
2.我能做什么？分享资讯（资讯一定要有价值，生产、价格、政策、疫情情况）、培训（通过培训倒逼员工成长，公司进行有组织的学习，一个公司当中，可能有一半左右的业务员对公司、产品、数据不熟悉，此时可以展开培训产品、特点、卖点、口号、观念、指标）、营销知识、团队管理；调研客户，给客户正确指导，给客户信心，帮助解决问题；分析网络、分析产品，帮客户梳理利润管理点。
3.客户需要什么？通过我的调研发现，当前经销商普遍存在的疑问：员工组织效率、客户管理、薪酬管理等；经销商面临的困难：没法儿接送货、没有货、资金周转慢、农产品不好卖、不会新型交易手段。此时就需要我们思考客户需要什么，针对客户进行分类，做好分析；差异化的客情维系，我们能提供什么，什么样的客户我们能维护，围绕提升客户利润入手，从市场容量、市场占有率、产品结构、市场结构、人员结构、周转率、增长率等方面，改善产品结构，提升客户利润；疫情结束后，如何快速启动市场？活动策划，定主题（大灾之后，公司有真爱，感恩互动主题）；政策设计，增量优惠；组织客户，专业知识培训、物料使用等。
4.重点要思考，我们的竞争对手能做什么？认真评估竞争对手，企业、业务人员、品牌等优略势，超越竞争对手。
5.核心问题的应对？核心客户购货计划统计；签订批次购货协议；订单的及时处理；物流管理（安全防护，出物流）；进物流（采购物料）。以客户为中心，全员动员，打造双赢共赢体。
达尔文说，在大自然的历史长河中，能够存活下来的物种，既不是那些最强壮的，也不是那些智力最高的，而是那些最能适应环境变化的。