IVD “市场人”和“销售人”的尴尬

不管什么领域，市场人和销售人好像都是互相不理解彼此的存在，IVD领域可能表现的更加明显。失败的IVD市场人叫做展会的，失败的IVD销售人叫搞关系的。

IVD市场人为何“屡屡失败”？

拿不到一线的信息和资源就是“受制于人”，很多在IVD企业做市场的人并不是不想努力，而是做着做着，发现很多地方是无法下手的，往一线走需要销售配合，往市场策略方面走，需要医学部或者相关的介入，最后自己能够的工作，似乎只剩下展会、彩页和微信公众号了。

其实做市场的人是有一定的优越感的，这种优越感可能来自于“事事都参与”，但尴尬的就是很多事自己说了不算，只能作为很多部门或者和外部的粘合剂。因此也失去很多它应有的价值。

所以什么是IVD市场人的核心呢？我觉得是一线的信息和公司资源，这个一线的信息来源于客户，可能是客户的使用体验、投诉、行业的调研报告、业内资讯动态、小道消息，竞品策略等等，我们把这个叫“信息优势”，有了信息优势，就可以进行下一步动作叫“市场策划”，有了策划就可以去执行并反馈效果，市场人的价值就出来了。

第二点就是公司资源，我们在或许这些信息的时候，可能需要到终端拜访客户、可能需要购买行业报告、可能需要找调研公司、也可能需要请人吃饭，这个时候，公司能给你的资源就是决定你能做多少事的基础。我这里还要提到的一点就是会议资源绝对是市场人和销售人沟通的最大桥梁，所以市场人请把会议资源握在自己手里。

IVD销售为何常常“力不从心”？

很多IVD销售跟我吐槽说，公司市场部中看不中用，净搞一些没有实际价值的东西。这里就可以看到，销售和市场的侧重点是不同的，销售人实打实的背负着销售指标，每天脑子里想的是如何完成指标，市场人脑子想是怎么才能做更多创新的玩意，让领导看到自己的能力，于是尴尬就产生了，不同频！