珠宝销售技巧1646：那些看完没买的顾客，怎么跟进？

珠宝销售技巧：今天听了老师的分析，60%以上顾客都是要二次跟进的……

珠宝销售案例：学员19148

今天听了《意向顾客跟进》的课程，之前可能真的不是很重视意向顾客，但是今天听了老师的分析，60%以上顾客都是要二次跟进的。

从这个比例数据，看得出来跟进的重要性，从现在开始要好好把握对顾客的跟进。

为什么我们会觉得跟进顾客那么难？

1、因为在第一次接待顾客的时候，没有了解清楚顾客需求的情况。

2、在填意向表的时候，只是填了一些表面信息，没有深入挖掘顾客的实际需求，导致后面跟进很难。

所以，我们在第一次接待的时候，根据16个问题进行对顾客测试，看顾客是属于近期成交，还是长期跟踪的。

学以致用：

刚好临近月底，大家都在冲业绩，便想起前两天过来看黄金手链的美女，想要换款式，就微信联系顾客。

跟顾客说，今天店里刚回来的新款，可以过来店里试戴。

晚上大概九点左右，顾客来到店里，便热情地招呼并带领顾客到手链区。顾客看了我们的新款，试了几个款式，看中了一款整串都是转运珠子的手链，当时顺带夸了美女眼光好。

美女顾客性格比较开朗，所以正交流过程中也是比较好沟通的。

虽然换款的小单，但是只要能跟进的顾客，我们都应该争取不放过任何一单。一单一单，慢慢跟进，相信自己！

珠宝销售技巧1：罗老师点评

看完没买的顾客，跟进的方式，取决于你对顾客需求的了解。

比如，

案例说的顾客，前两天看过黄金手链，销售跟进的理由很简单，就说店里来了新款，邀请顾客过来试戴。

结果，顾客就这么过来，成交了。

很多人会觉得，这是销售运气好，碰到这个想买的顾客。其他顾客都没那么好跟进，多数都是发了信息不回复的。

其实，这单不是因为运气好。

而是因为，销售约进店的理由，和顾客本身的需求，对点了。顾客想买黄金手链，刚好店里到了黄金手链新款，所以顾客过来了。

再举个简单的例子，

每一次做活动，你都会给顾客发信息，有的顾客回复，有的没回，有的来了成交了，有的没下文。

同样是发活动信息，那些回复你的和到店成交的，说明活动优惠就是顾客在意的，你的跟进理由，对点了。

那些没回复的，你发的活动，不是他目前在意的焦点。

比如，

顾客上次看完之后，再去别家对比。你在五一活动的时候，给他发信息，顾客没回。

为什么他不在意你的活动？

有可能已经买了，不想理你。

有可能还没买，但是婚期没定，暂时不着急买。

还有可能，没买，婚期也在下个月，但是等家人给钱。

还有可能，没买，婚期快到了，但是觉得别家更合适，打算在别家买。

还有可能……

具体是什么原因，不回复你信息，只能根据顾客需求来判断。如果第一次接待了解需求不多，你也不知道顾客怎么回事。

所以才说，了解需求的16个问题，很重要。

小结：

思考一个问题：

怎样用1个小时，把16个问题背得滚瓜烂熟？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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