现象级增长案例，来和摇滚动物园学两招！！
01
完美节点造就完美曲线
1，天之骄子，含着金钥匙出身
创始团队来自宝洁、欧莱雅、咨询、VC机构背景，从创始团队的组合可以看到，从一开始，整个团队在品牌、市场营销上就有天然优势。
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自2019年3月创办后的5个月，就找到了第一笔天使投资，源码资本和险峰长青也在A轮和A+轮次持续加注摇滚动物园。每一轮新的融资，老股东们都纷纷选择追投，看好程度，可见一斑。
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在2018-2020年这资本疯狂的两年，每一个宝洁、联合利华、欧莱雅出来的消费品创业者都会备受资本瞩目，有一些刚开始创业资本就进入，有一些稍微过个几个月，资本就开始下注。
是时势造英雄？还是英雄造时势呢？
2，想贪天功，成功却源自意外
巴菲特说：投资就像滑雪，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡道。
真是太有道理了，这一原则也被众多投资机构奉为圭臬，也是精英创业者们的圭臬。
“先干洗发水！”大江大河出大鱼！这很投资人逻辑！
2019年11月，摇滚动物园团队最先上线的是洗发水产品，率先布局头部护理产品。
只可惜这个品跑得一直不温不火，摇滚动物园一直有一颗想要拿下洗发水的心，在这个赛道持续研发持续投入！
今年4月19号，再战洗发水赛道！就是不死心！上来就是5个链接，一共4个神奇的味道：鼠尾草、夏威夷果、绿咖啡、水薄荷！无止境挑战年轻人的好奇心呐！可能还没开始发力，或者发力受阻，这几个品累计月销仅393w，远不及核心单品零头。
完成投资人预期，在“很湿的雪和很长的坡道”上滑雪可真不容易！
从旁人看到的成功团队，也有一把心酸泪的时刻。还在苦苦原地打转的你，是不是瞬时间找到了些许慰藉呢？
2020年3月，第二发子弹上线了燕麦奶茶润唇膏，在微信公众号还能找到发新品的痕迹，在天猫没有找到链接，不知道是雪藏了还是没在天猫第一时间上线。
直到2020年12月8号，和另外一款太妃榛果正式上架，12月14号也单独上架了燕麦奶茶的链接。这两个品从能统计到的途径，至今累积销售额352w。在摇滚动物园的体系里，属于率先登场但是业绩垫底的选手。主要原因不是自己不够优秀，是竞争对手打得太凶，被误伤了。
2020年3月27号，真正代表摇滚动物园的产品上线！真是激动人心的时刻！从2019年团队注册公司开始正式创业，快一年时间，终于找到了突破口，如拨云见日，风雨过后见彩虹一般的喜悦啊！
这个产品（包含全部味道）累计至今销售额达到1.38亿！成为整个品牌的顶梁柱！一个单品系列占整个阿里系店铺的37%！
我们发现一个有意思的事情，就是这个单品爆了之后，马上店铺内开始了“先富带动后富”的操作，搞了一个磨砂膏和身体乳的组合链接，强行把单品的光环套在新品身上。从冷启动的阶段来看，是带来了一些流量，但是从长而论，结果一般，只能评价为：富有创意的骚操作。
磨砂膏的销售有明显的淡旺季。我们会发现过了6月这个销售巅峰后，马上开始进入市场淡季，要到次年开年后，才开始陆续复苏。其实也好理解，小姑娘或者爱美的女士，主要购买这个产品是为了皮肤更光滑，更白亮，所以在夏天需要大面积展示肌肤才需要用得上。
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来得早不如来得巧，正当磨砂膏马上撑不住全店销售额的时候，身体乳在2020年7月上线了！这款产品至今在天猫累计销售9710w左右。成为摇滚动物园第二大支柱！
提前做好产品规划，才能在季节更替中游刃有余。
当然我们也有见过特别佛系的老板，一年就做几个月生意，其余时间都在享受人生。比如驱蚊液的老大。
整体看一下摇滚动物园的产品布局以及累计至今的销售额汇总（仅天猫）：
头部护理（至今累计3000w）
面部护理（至今累计7353w）
身体护理（至今累计2.4亿）
手部护理（至今累计2900w）
目前打开局面的主要是集中在身体护理上，面部护理主要靠一款牛油果卸妆膏（至今累计5269w销售额）和防晒喷雾（至今累计1316w）拉动整体销售。我们主要关注摇滚动物园在身体护理的身体乳和磨砂膏这两个细分赛道。
这两个赛道都是小赛道，比如身体乳，在阿里的市场容量只有30亿左右，再比如磨砂膏，整体市场容量只有6个亿左右。我们到磨砂膏这个类目里面去看，竞争对手也相对较少，这个赛道里的在前面的竞争对手，没有一个把核心重心放在这个赛道上的，因此，在这个赛道all in 资源，摇滚动物园也确实搏出了一个未来！
身体磨砂膏这个赛道现在的王者是半亩花田，曾经她靠49元单品低价打天下，现在成为老大后开始迭代产品，核心主推品已经放弃了49元的单品，改成了更高端的99元单品。后辈摇滚动物园用相对低价68元单品打天下，all in资源，重复老大哥颠覆之路。
这也是一个新锐品牌切入市场的榜样策略，all in 一个没有巨头全力做的品类，以集中资源打非集中资源，尚有一线出路！
3，把握大促节点，实现完美三级跃
摇滚动物园近一年整体呈现快速增长，仔细看数据会发现，销售额的峰值都聚焦在大促节点上，2021年的6月同比2020年的6月，增幅到达了470.30％！我们一起来仔细看看，摇滚动物园，是如何布局平销期和大促期？
三次阶梯式的增长均发生在大促节点，2020年的11月，2021年的3月和6月。值得一提的是20201年的3月，不仅在销售额上超越了2020年双十一数据，而且也与2021年618数据持平！
2021年3月的成交中有844万销售来自于淘宝客渠道，该渠道占全店销售额23%。我们会发现摇滚动物园在找渠道跑货这件事情上在持续努力，平销阶段整体有20-30%的成交是来自渠道，特别是抖音淘客的带货渠道。大促阶段渠道带货比例明显减少，力度集中在自己天猫店，且在站内的付费投放明显增加。
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一句话总结，就是：平销渠道种草，大促自家收割。
4，都说抖音直播“真香”，实则极少人“香”
近3个月，直播1001场，平均每天播10多场！累计销售额1144w，平均一场1w左右销售额。找达人要多少商务自己算算，如果是店铺自播需要多少人力投入，也可以算算。
有些行业天生时候直播，适合短视频，但这不是常态，如果自己的类目没有特别成功的案例参考，自己往上冲，拿着相同的时间精力，不如干点被验证成功人效更高的，等到了一个渠道站稳脚跟，要全域大决战的时候，再铺开也不迟。
02
重新诠释“用户就是上帝”
好的品牌都极其尊重用户。在身体护理赛道，核心人群是一二线城市的年轻女性。
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她们关心好不好看，有没有效，味道好不好，是不是好玩有趣，自己平时关注的大V有没有推荐。
摇滚动物园，都给出了解决方案。相比于传统品牌，摇滚动物园的包装和VI都更清爽、更年轻化。
通过整理消费者的评价语义数据，我们会发现消费者对摇滚动物园的香味是有偏爱的。
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去看看竞争对手打的香味，比如多芬主打的石榴籽，半亩花田的樱花味。再品一品摇滚动物园的“月”玫瑰、“野”草莓，是不是突然觉得多芬和半亩花田有点“传统”的味道呢？“月”和“野” 对于年轻人来说，就是“新”的，没有尝试过的，就是不一样的。就像鲜牛奶赛道的“牛乳”听起来总比“牛奶”感觉更高级，让消费有购买的冲动。
摇滚动物园不仅在磨砂膏的产品香味命名上玩这样的小心思，在洗发水上也玩这样的小心思。比如“绿”咖啡、“水”薄荷。正是因为摇滚动物园更尊重消费者，所以才更愿意花心思在年轻用户身上。
纵观摇滚动物园磨砂膏产品的爆发，是踩准Z世代用户的几个核心要素：颜值主义、关注功效、香型记忆点、品牌联名（跨界资源整合）、达人带货（粉丝经济）。
因此要打动Z世代用户，品牌不仅要在产品上下功夫，解决用户的根本痛点（去鸡皮、去角质），同时让产品“特别”起来，水果茶口味+特色颜值。有“内在”也有“外在”，才能具备话题性在达人圈引入越来越多的成交渠道。
03
重内卷开始，没两把刷子慎入
根据2020年阿里研究院的报告，2019年中国品牌线上市场占有率达到72%。这是中国消费品创业最好的时代！特别是电商创业者！
以下是张杨老师对身体护理赛道的行业观察，想要入场的同学可以逐字阅读：
身体护肤市场从2018年54.6亿的市场规模增长至2020年的87.74亿，访问用户量从4亿人增长至6亿人。无论从规模还是流量都增长了50%以上。无疑该类目是一个高速增长的增量市场。伴随着流量的增长，身体护肤行业也呈现出客单价及转化率双增长现象，说明该行业不仅关注的流量多了，愿意尝试购买和体验的用户也随之增加了。
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同比2019至2021年的月度数据会发现，该行业的巨大的增长点往往发生在大促期间，如三八女王节、618及双11，特别是双11，每年双11同比与前一年规模增长2-3亿。同时在大促期间，客单价和转化率相较平销月份都有所增长，说明该类目有标品特征，用户在大促月有集中采购现象。从2019年10月开始，身体护肤行业的卖家数都在一路看涨，从25.5万（2019年10月）增长至35.7万（2021年6月），但是从2020年10月开始，有交易的卖家占比在不断下滑，说明该类目已经逐渐呈现出红海及内卷的现象。
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对比在身体护肤赛道的身体乳和磨砂膏这两个赛道的月度销售规模来看，身体乳更依赖双11，双11当月成交是平销的2倍；而磨砂膏则展示出较强的季节特征，主要爆发在夏季，因此年中618大促是全年销量最集中的，甚至远远超过了双11。因此经营这两个品类的商家，不仅要抓住该品类的微观竞争环境，还要关注其行业特征，踩准市场爆发的节拍，提前部署运营规划。
从TOP商家可见，该类目呈现出旗舰店和品牌平台体量相差不大的现象，说明该类目并未出现大规模的品牌代理现象，均以旗舰店自营为主。在品牌及店铺的TOP店铺中可见，具有价格优势的品牌在转化率及搜索访客上有绝对优势，会拥有比高客单价产品更多的搜索用户资源（免费流量）。所以头部商家的价格竞争在该类目是难免的。
在产品类型上，身体乳的核心卖点是滋润和保湿，具有较高的市场规模及客单价；伴随添加比较多的成分为烟酰胺和洋甘菊，250ml及200ml是比较常见的规格，该规格可参考的行业均价为85元左右；海外品牌（以欧舒丹为例）会比国产品牌在身体乳产品上更具品牌溢价能力，但低客单价的国产品牌有更大的市场基础和拥护。与身体乳不同，磨砂膏的核心卖点是去角质，整体单价仅是身体乳的1/2，核心成分同样是洋甘菊，足见洋甘菊是身体护理的常见成分添加，产品规格上磨砂膏和身体乳一致，都是以200-250ml为主。
用户特征方面，身体护理行业8成的用户为女性用户，且年龄在18-25岁之间，主要居住在一二线城市。