要成为优秀的理财师，必须想明白的几件事

雷声此起彼伏，黑天鹅满天飞

自2018年6月以来，整个金融市场雷声不断，震耳欲聋，虽然在此之前就已经出现了很多爆雷事件，但近一年多以来更加频繁、辐射面更广、影响力更大。

投资者无疑是最大的受害者，即使当初选择了知名机构，有所谓的行业背景和品牌，仍然难逃踩雷的厄运，我身边甚至有朋友连踩2雷，自嘲“二踢脚”，血本无归，损失惨重。

其实理财师也是最大的受害者，受生活和KPI的双重压力，以信任为核心资本，向自己苦心经营多年的客户推荐的产品难以兑付，要承受客户的抱怨和指责，甚至是法律责任。还有很多理财师自己本身也是投资者，购买了所在机构的产品，辛辛苦苦挣了点血汗钱，一夜又回到了解放前。

经过这一波市场的打击，投资者的第一关注点将不再是收益，而是风险，尤其是高净值人群。风险、传承、全球化，是关注的重点，需求从短期利益转变为长期利益。正如证券日报副总编马方业所说：“过去赚涨价的快钱，未来赚增长的慢钱。”

投资者的需求和市场的投资逻辑已改变，打破刚性兑付，意味着投资者要承担巨大的容错成本，投资者是用真金白银教育出来的，对市场的敏感度天然高于理财师，风险偏好及抗风险能力均发生了改变，投资者需要更加专业的金融服务，而不仅仅是需要一个产品。

财富管理行业，哀鸿遍野，牛鬼蛇神无处遁形，这一轮市场清洗之后，最终活下来的机构，除了有真正的实力，还依赖于过往的风控能力和运营能力，顶住了严峻的考验，也是时候认真的思考该如何应对未来了。

与投资者的需求变化相应，金融行业的经营哲学不再是挣“快钱”，而是以知识、能力和专业服务为根本，寻求长期稳健发展，为投资者提供更加专业的金融服务，而不仅仅是金融产品。

理财师在岔路口

根据《2018热点行业薪酬报告》显示，IT和金融行业是高收入，因为这两个行业的价值体现是专业性，同在IT或金融行业，收入高低差距也很大，根本原因正是在于“专业”。

同样是投资者亏了钱，有的投资者在指责理财师，“当初承诺的收益为什么无法兑现，说好很安全，没有任何风险的，却连本金也无法保障，这些钱本来到期后要买学区房的，可现在连一分钱都拿不到，都是骗子！”

而有的投资者却在安慰理财师，“没关系，本来市场就存在风险嘛，还好你帮我做了风险管理，对资产进行了合理的分散和对冲，配置的其他产品都很稳健，所以现在亏一些没问题，可以接受，不用紧张。”

被指责的理财师本质上就是一名产品销售人员，靠的不是理财师的专业，不管运用了什么金融知识，最终依靠的还是销售的技巧和对产品优势的包装，自动屏蔽了影响投资者签单的所有信息，让投资者把能动用的资金基本上全都买了产品。

被安慰的理财师虽然最终也是销售了产品，但靠的是专业，运用财富管理综合规划，做好了基础的风险管理，对投资者的资产进行了合理的配置，把风险降到最低，配置做到最优，风险来临时，投资者即有心理准备，又有抗风险的规划方案。

销售产品，就是前面提到的“快钱”，理财师获得佣金，赚到了钱，然而一旦产品出现问题，客户的信任度和忠诚度荡然无存，即使产品没有出现问题，仅靠感情和产品维系的客户关系也并不牢固，因为感情和产品的替代性太强，你并不是唯一选择。

而专业理财师，与客户关系的核心是专业服务，是建立在专业价值之上的情感依赖和专业依赖，而不可替代性，也正是专业价值的体现。

专业价值输出还体现在投资者教育上，理财师无疑是投资者最直接、最信赖的老师，这是理财师所肩负的责任和使命。

理财师正处在销售人员和专业人员的路口，金融行业不缺产品销售高手，但缺少财富管理专业人才，而金融行业可持续发展的核心一定是专业服务，而非营销。

这不是鸡汤，这是现实。

要成为专业的理财师，先要认知升级，思维转变

普通人改变结果，优秀的人改变原因，而顶级优秀的人改变思维。

很多理财师鲜衣怒马、品味时尚，客户都是中产、高净值，但仍然摆脱不了产品销售的实质和金融民工的酸楚，无论是受业绩的压力，还是为了赚钱的驱动力，将产品销售给客户，是唯一追求的目标，这样的初心，导致所有动作都是围绕着产品进行，所谓挖掘客户需求，实质上是在创造客户购买产品的理由，运用的基本都是销售技巧，而非理财师的专业技能。

要生活，要完成KPI，并没有错，但身为理财师，不能再以销售产品为核心，而是从客户家庭角度出发，运用财富管理专业技能，保障客户家庭财务安全、满足家庭财务需求、实现家庭财务目标。

卡罗尔·德韦克的畅销书《终身成长》中提到：比起智商和情商，思维模式的差异也许才是人生的分水岭。销售高手和专业理财师的差距，其实就在于思维模式的不同，自我定位的不同。

身为理财师，要提升自己的认知能力，清晰的认识到自己所肩负的责任，转变思维模式，产品只是为客户提供专业服务的必然工具，是实现财务目标的载体，客户需要的是专业服务，需要的是基于专业服务体系下的，满足家庭财务需求的资产配置，而配置必然离不开产品，基于此配置的产品才真正是符合客户家庭需求的产品。

要成为专业的理财师，思维转变是基础，还需要不断的自我精进，终身学习，而学习本身，也是需要学习的，学习能力是一个人最有价值的底层能力之一。

如何学习？

▎想要成为专业的理财师，必须要足够努力

对于绝大部分人来讲，学习本身就是一件极为困难的事，学习是反人性的，要接受这一点，并且不是接受困难这个现实而不学习，是要做好对抗人性的准备，挑战自我，努力学习。

有这么一句话：“以今天大多数人的努力程度，根本轮不到拼天赋。”普通人之间的差距其实并不大，即使存在所谓的“起跑线”不同，出身不同，普通人还是完全可以通过努力站在同一阵营的，而努力程度，决定了处于哪个层级。

你最大的竞争者其实是你身边的人，回顾过去5年，哪些人被你拉开了距离，你又被谁甩了几条街，这都取决于努力程度。所谓运气，只是借口，好运气也是给足够努力的人准备的，没有人整天坐在家里，幸福就会来敲门。

著名的“一万小时定律”虽然并不是说必须要经过一万个小时才能成功，但充分说明了成功没有捷径，努力还不一定能成功呢，不努力，连成功的可能都没有。

人生最大的遗憾不是失败，而是，我本可以，首先，你是否相信努力。

▎仅仅努力还不够，必须要有方向（目标）

古典的《跃迁》一书中说到：成人学习有三个前提要求的时候效率最高，即有目标导向、有即时反馈、最近发展区。

学习最有效的工具是“极强的目的性”，目标导向简单说就是能解决当下问题，从你当下面临的职业发展、客户关系等问题，有目的的去思考，确定学习的方向，避免学习当下用不上，未来不确定是否能用上的东西。当然，学习和成长是一个过程，并不是基于当下的立杆见影，而是以当下为起点，明确学习方向和目标，在正确的方向上持续努力，不断前进。

▎有了方向还不够，必须要有计划（合理、有效的规划）

下图是我的一位理财师朋友梳理的他自己的学习内容，可以看出他给自己订阅的学习内容非常多，我称之为一名理财师的知识焦虑，而知识焦虑来源于他的职业焦虑，他是一个足够努力的人，也立志成为一名专业的理财师，在学习上，不吝投入。

然而，从他订阅的学习课程来看，虽然学习平台不同，但内容70%是重复的，并且没有清晰的知识结构和逻辑，这就是我们要讲的计划，包括学习内容体系的构建和学习规划，做一个聪明的勤奋者。

很多知识付费平台，都在贩卖知识焦虑，商业模式是如何能抢占用户的碎片时间，然而，碎片时间是有限的，也是最稀缺的资源，如何在有限的碎片时间下，有目的性的构建完整的知识体系，目前还没有平台做的很好，尤其是在理财师职业教育垂直领域。

理财师需要根据自己的职业方向以及当下需要解决的问题，选择相对完整的、体系化的内容，而不是选择单点式的学习课程，虽然这个过程需要花费大量的时间，选择成本高，但要比订阅了一大堆课程，仍然不知道该从哪里学起要有价值。

计划，意味着效率，学习效率并不追求多和快，而是注重学习的效果和质量。无限的资源才可以随意挥霍，有限的资源要合理的规划，时间和精力都是有限的资源，需要合理的配置，制定详细的学习计划，这不仅仅是时间管理，更是精力管理。

按每天早、中、晚，固定时间，固定时长，完成计划的学习内容。早上洗漱时，上下班的路上，中午饭后小休，晚上睡前，一天加起来至少有2个小时以上的学习时间。当然，你也可以在这些时间追一集美剧，看一集宫廷剧，玩一把吃鸡游戏，但请好好想想你所要付出的机会成本。

▎有了计划还不够，必须要有方法（应用）

前面提到的在古典的《跃迁》一书中说到，成人学习效率最高的三个前提是有目标导向、有即时反馈、最近发展区。有即时反馈的意思简单说就是要有应用场景，我们学习的目的是为了解决当下的问题，就需要把学到的东西在实际工作场景中去实践。比如，年轻的妈妈，如果孩子并不是跟自己一起生活，学习再多的育儿知识，也不会比亲自带宝宝的妈妈成长的快。

美国著名的学习专家埃德加·戴尔在1946年提出了“学习金字塔”理论：采用不同的学习方法，两周以后还能记住内容的多少，也就是“学习内容平均保持率”，是有差别的。

如果是听讲，就只能记住5%；

阅读文字来学习，只能记住10%；

看影像资料、图片、现场观摩等方式，能记住20%；

看别人示范，演示，能记住30%；

通过提问、发言、参与讨论，边互动边学习，能记住50%；

实践应用，边学习边做，能记住75%；

教别人，向别人讲授，能记住90%。

所以，学习的最好方法是边学边应用，与团队成员多交流和多讨论，把自己所学的东西整理成课件，讲给同事、客户、朋友和家人听。

▎有了方法还不够，必须要坚持（持续做到）

我们很多人都有这样的经历，看书总是看前几页，一打开书就犯困，书的催眠效果比安眠药还好。听一堂课，才听了几分钟就走神了，干脆去刷刷抖音，于是便成就了别人的努力。订阅了一年的专栏，只坚持了几天，就再也没有打开过。

有句话说，“唯有学习的边际效用不会递减，因为学习会持续的带来满足感”。学习是有惯性的，我们掌握的知识越多，越能加速学习新的知识，这就是摩尔定律的指数发展。

学习和成长也是有“复利效应”的，需要足够的时间、努力和坚持。道理简单，相信大家也都明白，重要的是做到。

要成为专业的理财师，应该学习什么

理财师是全科医生，而不是专科医生，所以，需要掌握的知识面广，但并不需要全部都精通，即便是在某方面比较擅长，其他方面也必须要了解和掌握。具体的学习内容无法详细展开，把基本的知识框架简单介绍一下，供大家参考。

风险管理，是财富管理的基石，是资产配置的重要组成部分，需要学习风险管理的原则、方法和工具。

宏观经济，要能看懂，会分析，外行看热闹，内行看门道。

财务知识，包括会计、税务等基本知识，相关的法律法规政策等。

产品知识，所有金融工具的基本概念、原理、优劣势、适合人群等。

法律知识，主要学习婚姻法、继承法等与家庭直接相关的法律法规。

投资知识，学习正确的投资理念、方法、渠道和工具。

资产配置，所学的知识，最终都要落实到资产配置上，也是理财师最终的价值输出。需要学习资产配置的原则，规划建议书的内容、制定方法和流程等。

除了以上这些基本的知识外，日常多关注行业资讯，关注相关的行业报告，了解行业变化和发展，多思考、多积累、多交流、多实践。

《双城记》中说：“这是最好的时代，也是最坏的时代。”机遇和挑战永远是并存的，在很多人哀怨时，有些人在悄悄积蓄能量，修炼内功，厚积薄发。

政策和监管在收紧，市场在洗牌，行业在转变，投资者需求已改变，着眼未来，关注长期增长，而非短期收益。

理财师要从产品销售转变为真正为投资者提供家庭财富管理服务的专业人士，财富管理行业的核心价值是专业服务，而非营销。

要成为专业的理财师，首先要转变思维模式，转变职业定位和身份，站在投资者家庭财务目标和需求角度，为投资者提供专业服务，而非产品。

要成为专业的理财师，学习能力很重要：

1、足够努力，并相信努力。

2、要有方向 ，树立明确的目标，在正确的方向上，不断前进。

3、要有计划，充分利用有限资源，合理规划，关注机会成本。

4、要有方法，边学边实践，并分享和讲授给他人听。

5、要坚持，防止学习的边际效用递减。

要成为专业的理财师，基础的知识框架包括风险管理、宏观经济、财务知识、金融产品知识、法律相关知识、投资技能、资产配置等。

每天保持自我更新，成为专业理财师。

作者：山姆大叔

研究方向：家庭财富管理，理财师职业发展与教育

作者简介：国家高级理财规划师，从事理财师职业教育十余年。

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