生意是谈出来的，会谈生意才会赢：谈生意的秘诀是“五多五少”

做生意要赚钱就不可避免地要和客户谈生意。有的生意谈成的时间很长，需要几年时间，有的需要几个月，有的几分钟就能谈成一笔生意。

生意不是说出来的，不要以为口才好的人就能谈成生意，只有会谈的人才能真正谈成生意。生意人谈生意，有的很简单，只要把生意谈成就可以，更多的是不仅要把生意谈成，还要实现利益的最大化。这就需要生意人掌握谈生意的技巧，即商务谈判的技巧。

会谈生意的人，一般都能做到“五多五少”。

一、多问少说

针对不同的客户，生意人的谈判策略是不一样的，需要生意人运用“20/80”定律。即生意人说的话只占20%，80%的话让客户说。

如果生意人是强势的企业，这时生意人是和比较弱小企业的谈判，生意人采用的谈判策略可以是多说，而且可以大声地说，以气势压倒对方。因为弱小企业只求与大生意人合作，没有谈判的筹码，即便苛刻的条件，他们也会接受。比如中小企业的产品想要放到大卖场销售，比如苏宁和国美店销售，没有讨价还价的余地，要么接受，要么不接受。

对于熟悉的和有长期生意往来的客户，谈生意比较简单。因为双方熟悉和信任，对对方的情况了解，可以多说，让对方尽快了解我们的产品，快速促成生意。

对于第一次交往的客户，生意人对客户公司的情况不熟悉，不了解对方的需要和底价，不了解谈判人的心理和谈判风格，谈生意就不能急，不能直接了解地说。生意人要赢得谈判的成功，就需要有一个摸底的过程，这个过程就需要生意人多用“问”的策略，而不是“说”的策略。因为如果生意人说的越多，自己暴露出来的问题就越多，在谈生意过程中就处于不利地位。只有问的问题越多，让客户回答的问题越多，才能真正了解客户，才能有针对性地说话，才能在谈判中处于有利地位。

对于不熟悉的客户，生意人采取的谈生意技巧就是能问不说，让客户自己回答自己的问题。

二、多听少说

销售中有一句金典的话：销售机会全在倾听中。生意人要会听，会听才会赢。

很多生意人在谈生意过程中总是喜欢说，不喜欢听，让生意人听，会让生意人感到很难受，认为说的越多，赢的机会就会越大，认为谈生意不把产品属性、特征和优势说清楚，客户就不会购买生意人的产品。认为说的越多，气势超强，就能压倒客户，就能取得谈判的胜利。这是错误的。

倾听是金。只有生意人掌握了倾听的技巧，会听才会取得谈判的成功。在谈生意过程中，生意人要知道：听到、听清楚、听明白对生意人谈成生意的意义是不一样的。听到是指生意人听到客户对说，但不一定听清楚客户在说什么；听清楚是指听清楚客户在说什么事，但不一定听明白客户说的是什么意思。听明白是指生意人要听懂客户的说的话是什么意思。只有理想客户说的话是什么意思，才是最关键的问题。

比如，客户说：“我想买一辆不贵的汽车”。生意人会怎么理解？有的人会这样理解：客户是想买一辆价格低的汽车；有的人会理解成为客户想买一辆二手车等。但会听的生意人是这样理解的：客户想买一辆不贵的汽车，应该是买一辆运营成本低的汽车，而不是便宜的车或二手车。如果客户买的汽车耗油量大、经常会出现故障维护成本太高，客户是承受不了的。生意人你会听吗？

三、多掌握主动权，少被动

在生意洽谈中，生意人只有掌握谈生意的主动权，让客户的思路跟着生意人的思路走，谈判才会跟着生意人原先设定的路线走，客户跟着生意人的思路走，谈判对生意人才有利。

如果在谈生意过程中，生意人的谈判思路被客户控制，也就是没有谈判的主动权，只能认同客户的要求，这样的谈判就是失败的谈判。

比如，生意人对客户说：我们的产品质量很好，你买一个吧。客户回答说：不要！又如，比如，生意人对客户说：我们产品的价格很低，你买一个吧。客户回答说：太贵了，要我买就便宜点！等，这样就说明客户掌握了谈判的主动权。客户之所以敢这样说，是因为客户选择产品的余地很大，掌握主动权。

生意人怎样变被动的谈判为主动的谈判？就要求生意人事先做好充分的谈判准备工作，掌握多问少说，多听少说的技巧。如果生意人这些方面工作做好，就可以变被动为主动，实现生意人谈生意的目标。

比如，客户说：不要！生意人回答：你可以拒绝我的产品，但你不能拒绝让自己更健康更长寿，对吗？你知道怎样才能让自己更健康更长寿吗？

又如，客户说：太贵了，要我买就便宜点！生意人回答：是的，我们的产品价格是有点贵，也正因为贵，所以有那么多客户喜欢我们的产品，相信我们的产品，因为…

四、多谈价值，少谈价格

很多生意人对价格特别敏感，在谈生意的过程中，当产品介绍完成后，就喜欢马上报价，让客户立即购买。这是非常错误的谈生意方法。

我们的销售人员喜欢一口气把产品介绍完，产品介绍完成后事实上还面临着很多问题需要解决：客户了解我们的产品没有？客户听懂了我们产品的价值没有？客户认同了我们的产品价值没有…如果这些问题没有得到认同，就直接报价，后果就是客户会通过各种方式和策略来对我们的产品进行杀价，最后，被客户杀价的结果，只剩下微薄的利润。

生意人在谈生意过程中如何防止客户杀价？就是要多谈价值，少谈价格，更不能早报价，早报价，早让自己处于不利地位。因此，一定要让客户充分了解了生意人的产品给客户带来的利益和价值以后，再进行报价，这时候客户就不要意思杀价了。谈生意不是简单地谈价格，谈生意谈的是产品给客户的价值。

五、多用同理心，少漠不关心

生意人在谈生意过程中要取得客户的好感，赢得谈判的成功，就要多用同理心。即多关心客户，多理解客户的难处，多换位思考，千万不要只考虑自身的利益。如果生意人只考虑自身的利益，双方在谈判过程中的分歧会越来越大，谈判就很难谈成功。

生意人在谈判过程中要少用“我”，如，我们公司，我们公司的产品；而应该多用“我很理解你们的难处”，“我很理解，现在生意都很难做”，“我也很想帮你们，眼下生意都很难做，请理解”等。

同理心的好处是能够拉近与客户之间的心理距离，消除双方的误会，减少谈判中的僵局发生，从而有利于谈判的顺利进行。