以平台谋局，以开放谋大，以赋能谋久，以利他谋远，以技术谋快，以机制谋稳，克制生意人的贪婪和短视，释放企业家的格局和胸怀，年轻的弹个车还没有成为符号，但至少成为了符号的一部分。
身材敦厚，面相圆润，语调轻缓从容，表情不急不躁，姚军红看起来“毫无杀伤力”。作为大搜车创始人，其实他也曾一度穿越生死火线，经历了中国互联网有史以来最为惨烈的二手车电商大战，那场“血雨腥风”持续了两三年之久，死伤者众，全身者少。面无任何硝烟之色，遇战不惊，善战而不恋战，姚军红这种我自从容的淡定，源于其“胜券在握”的底气。11月15日，大搜车孵化的汽车新零售品牌弹个车刚满三岁，已经后来居上，构建起中国最大的汽车新零售渠道网络，成就汽车新零售的头部玩家。弹个车登顶，不仅在于姚军红善打，更在于其善盟。整个汽车产业链上下游的全部角色，姚军红都想与之交好共赢，这是弹个车三年登顶的基石。三岁的弹个车，已不再是垂髫稚子，而是处处争先的“青年才俊”。意料之中，今年“双11”，弹个车又轻松夺下汽车新零售第一。大促节点夺冠，已成弹个车习以为常的惯性， 2018年618全网第一； 2018双11全网第一；2019年618，一天成交额高达20亿，再次拿下全网第一。连年夺冠，弹个车靠的不是低效的“人海战术”，与行业动辄铺设数万人的“人网”不同，弹个车仅靠300多人的运营团队，发动了3万名外部蚂蚁雄兵组成凶悍“弹军”，在全国布设5500家门店，搭建了“密不透风”的汽车新零售网络。以小支点撬动高增长、大市场，弹个车赖于一个先发的商业模式，一张高效协同的新零售网络。很多用户不知大搜车，但忘不了弹个车的洗脑广告——“弹弹弹，1成首付弹个车”。耳熟能详的广告词，其实道出了弹个车的商业模式——汽车融资租赁。2016年，弹个车上线时，汽车行业的金融渗透率仅有8%-10%，远低于美国的80%左右。彼时，弹个车提前瞄准了市场的饥渴点，以1成首付，甚至零首付，帮助无力支付全款、对车价不敏感但现金流敏感的城市蓝领、小镇青年等等，实现了低门槛的提前购车。弹个车的用户特点鲜明。一是年轻，18-35岁的用户，占比高到65%。“今年已经有00后买我们车了，一辆十万块钱左右的科沃兹”，姚军红透露。二是下沉。弹个车以1成首付敲开下沉的大门，对县域市场的覆盖度高达七八成。今年双11当天，位于青藏高原的小城日喀则的弹个车门店，卖出了15台新车。而今年第一季度，位于贵州某县城的弹个车门店，意外夺得全国销量冠军。随着汽车大盘进入下行通道，弹个车带来的全新增量场，对于厂商来说，已经从此前的“锦上添花”升级为了“雪中送炭”，从补充性质的次主场升级为了绝对主场。中国汽车工业协会的数据显示，2018年中国汽车产销分别完成2780.9万辆和2808.1万辆，分别下降4.2%和2.8%。今年更是持续走低，1至9月，中国汽车产销量达1814.9万辆和1837.1万辆，同比下降11.4%和10.3%。大盘见顶的高压之下，弹个车服务的年轻和下沉群体，有望帮助汽车业勾画第二条增长曲线。而考虑到中国汽车融资租赁市场的渗透率目前约为4%，只有欧美市场的10%左右，尚有9倍增长空间，且待弹个车领航远行。一张是“天网”。作为阿里系领投两轮、跟投一轮的嫡系公司，阿里经济体高达8亿用户的流量海洋，几乎聚拢了全中国所有的潜在车主，而其背后沉淀的大数据，又能实现弹个车与用户的精准连接。举例来说，弹个车的金融服务的授信，依托于蚂蚁金服芝麻分构建的信用体系，可以实现5分钟快速审批。一张是“地网”。弹个车的5500家门店，分布于全国31个省份、325个市以及2079个区县，如同密密麻麻的毛细血管，构建了遍布全国的新零售网络，给车主提供可信方便的近场服务。线下为弹个车贡献了五成流量。今年“双11”活动启动，截至11月8日，弹个车举办了“百城联合主题路演”207场，“千店同庆团购会”1756场，街头小型车展699场，活动下沉至全国449个县，累计获得百万人关注，吸引24万人参与现场互动。这样喜闻乐见的模式，成本不高，但效果显著。姚军红也非常看重“地网”，低频高额的汽车交易，线下渠道不可或缺，“汽车电商是伪命题，新零售是真命题。新零售是要线上线下相结合的。”后来者追风，先行者造风，弹个车三年起势，生生为汽车业造出一个新风口，也为自己开辟了一条顺风顺水的新航道。和很多喜欢高谈阔论的独角兽创始人不同，姚军红既从容，又有难得的谦逊。他总能发现产业链里每个角色的长处。当友商气势汹汹要颠覆传统玩家时，弹个车却对其张开双臂，通过数字化系统，把上下游的优势充分串联起来，激发其最大的善意和动能，最终构建一个各司其职、内外耦合的平台。自营与平台的区别，不妨打个比方，前者是自挖河道，构建封闭的专有水系，其好处在于可以一次性的把利益吃透。而平台则是把现有水系打通，汇聚百川，打造一片开放共赢的水网，水网继续壮大，就能连片成海，打造可以供养众多生态角色的超级蓝海。弹个车的平台模式，兼顾了规模优势带来的成本降低，具备了平台背书的品牌优势，以及充分发挥前端商家主观能动性的效率提升。杭州的弹个车店主汪久康，把过半身家All in了弹个车，在此实现了多年未成的连锁梦，“不到半年开了60多家弹个车门店，一年完成了过去十年的梦想”“这些车商是由自我梦想驱动的，生产效率肯定是最高的，他们自己主动007”，姚军红很笃定，这是符合人性的机制。而在规模优势上，5500多家弹个车门店聚拢的可观销量，成为和汽车厂商谈判的砝码，借此获得更高话语权，更低出厂价。已经有不少车企，主动找到弹个车，为其直供适合下沉市场和年轻用户的独家款和定制款车型。比如，最近弹个车在售的欧尚长行，就是由长安汽车专供的定制车。去年6月，别克凯越新车的全网首发也落地弹个车。其聚集的海量车主数据，可以洞察汽车市场的趋势变迁，最终推动汽车业以需定产，不再同盲人摸象一般猜需求、赌市场。这个需，指的是汽车品牌用户对所拥有车型的“兴奋点”，是大搜车借助覆盖全国65%流通渠道的SaaS系统软件而获得的精准值。要让平台长治久安、长兴不衰，还要搭建一个创新驱动的技术底座。弹个车的技术基因，沿袭自大搜车，后者正在构建数智化时代的汽车数字文明：第一步是基于SAAS系统，数字化全国的汽车零售网络，包括4S店、新车二网、二手车商等，如今已覆盖了整个零售网络的65%，成为“最懂车商”的企业；第二步协作化，逐步搭建新车供应链、二手车供应链、资金供应链、保险供应链、流量供应链等；第三步是智能化，用人工智能实现上下游的人工替代，以及语音信息的智能分析等等。这些技术积累，一并输血给了弹个车门店，包括统一的服务标准、培训、物流、金融方案、系统支持等。用户体验得以大幅提升。比如，依赖与大搜车股东蚂蚁金服的合作关系，弹个车的车主可以支付宝扫码申请贷款，5分钟就能实现超快审批。而此前，分期购车需提交复杂的个人信息、收入等资产证明，流程麻烦不堪，用户叫苦不迭。车商的开店门槛、成本、风险也得以大幅降低。有了大搜车的全方位赋能输血，给客、给钱、给货，给能力，低至5到10万元，就能开设一家弹个车社区店。而传统4S门店的投资，动辄达到数千万。由此，3万多名年轻创业者、毕业生、下岗职工、残障人士等汇聚于此，实现了低成本的创业梦。以技术筑底，以平台谋局，这就是获得了先发优势的弹个车，持续领先之道。如今势头正旺的弹个车和大搜车，能跑多远跑多久？这取决于三大因素：表层是有竞争力的产品、技术和商业模式，后端是一个高效互利的组织体系或者协作网络；底层则是企业文化和价值观。打开店主们的朋友圈，灌满了弹个车的信息，励志、团结、正能量。汪久康刚在朋友圈发布了一条朋友圈小视频，来自各地的店主们群情共振，挥拳高喊：“天下弹军是一家，有情有义有担当”。一个公司内部的全员对齐尚且不易，让外组织与内组织同频共振，弹个车如何实现？一靠信任，先找到与弹个车彼此对味、尊崇奋斗精神的店主。姚军红喜欢与车商交朋友，他有两个微信，一个5000名好友满了，另一个也有3000好友了，过半都是车商。大搜车联合创始人、COO李志远是弹军首领，也深受车商拥戴——他把弹个车“有情有义有担当”的口号，纹到了自己身上。大搜车和弹个车坚守一点，自己不卖车，不与店主直接竞争。5500多家社区零售店，没有1家是弹个车直营店，全是加盟店。弹个车获得的用户购车信息全部对接给属地车商，而不是揣在自己兜里谋私利。今年，弹个车设立了一个“百团万店”的目标——培养一百个社区店超过一百个的经销商集团。上层经销商，下层社区店。经销售对社区店有直营有参股。社区店开业，经销商要负责培训，关门经销商要进行善后处理，比如内部转让或者再招商等，免得社区店主大亏。早些年间，姚军红为了说服车企，主动提出，弹个车会与4S经销网络形成隔绝，互补而非竞争。在物理隔绝上，4S店盘踞于大城市，如同大动脉，而弹个车走进社区，下沉到县城，与4S在空间上实现异位经营，没有利益冲突。在4S店周边，弹个车不设置门店；而在产品隔绝上，4S主要全价卖车，弹个车以低首付分期卖车，用户群体错位分布。两个措施，既让车企看到了可观的增量潜力，也没让4S店产生戒心。组织形态如何，组织如何构建，归根结底是由价值观驱动的。在姚军红看来，商业模式能划分为两种，一种是价值创造，一种是价值掠夺。大搜车的商业价值观第一条就是“价值创造”。“价值掠夺型的商业模式就是利己模式。而价值创造型的商业模式是利他的模式，才能长久，才会更值钱”。姚军红告诉《财经故事荟》。利他与利己并不矛盾，是个先来后到的关系。心中无我，方能成就大我，心中无敌，则无敌于天下。在大搜车内部，流传着一个比喻，每个人生来就是一张信用卡，为他人和社会创造价值，可以积累信用，而消耗他人和社会价值就是刷卡，“卡的余额就是你的人生价值、产品价值和公司价值。”善谋者胜，谋远者兴，长远谋局之下，通过构建数字化的产业赋能平台，弹个车和大搜车要让天下没有难卖的车和难买的车，由此得到了产业链上下游的认同和拥护。姚军红坦诚，这个目标很大很慢很深很难搞，但唯有如此，才能实现其创业初心。十五年前，他曾和神州租车创始人陆正耀有过一次谈话，探讨的主题是，如何过好这一生，“这辈子来了一趟，怎么也要留一个符号，不是名字，而是一个商业符号”。以平台谋局，以开放谋大，以赋能谋久，以利他谋远，以技术谋深，以机制谋稳，克制生意人的贪婪和短视，释放企业家的格局和胸怀，年轻的弹个车还没有成为符号，但至少成为了符号的一部分。
