“拆屋定律”在谈判时无往不胜，北宋丞相富弼，就曾吃过它的亏

古往今来，在各国使者进行谈判时，往往会利用一个特殊的定律，即“拆屋定律”，因为它在谈判过程中会具有奇效。拆屋定律究竟是什么？如果您想知道，就让小编来为您揭秘：

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“拆屋定律”又被称作是“拆屋顶定律”，如果某人觉得屋子内阳光太暗，一般都会提出加装一扇窗户的建议。然而该建议一经提出，将会面临大多数人的反对，因为在他们看来，似乎应该有比开天窗更加划算的改良方式。可当此人提出因屋子太暗而拆除整座屋顶时，大多数人都会前来调和，要求最好能在屋顶开一扇天窗。这种这种先提出很大的要求，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“ 拆屋效应”。

毫无疑问，拆屋效应是人们自身心理防御机制的一个重要表现，往往大多数人都不喜欢接受他人意见，并时刻想在对方开出的条件基础之上讨价还价，因此才会发生类似现象。古人曾经也合理利用过“拆屋效应”，并顺利获得了巨大的回报。这位古人究竟是谁？我们一起来看看：

北宋时期，中原王朝的军队战斗力不足，然而北宋商贸经济又十分发达，因此正应验了一句“匹夫无罪怀璧其罪”的古话，致使周遭临国纷纷对其垂涎三尺，其中尤属辽国最贪婪。辽兴宗时期，辽兴宗发现北宋朝廷塞堵雁门关通道，并修治城隍、塘水，甚至还广募兵勇，他感到自己的边境地区压力极大，因此与群臣研究进攻北宋一事。

此事一经商议，便被北宋的细作知晓，朝廷上下也都知道了事情的原委，宋朝皇帝如坐针毡，随即派富弼前去谈判。辽兴宗对此十分警惕，二人之间也就此事进行了激烈的争论。辽兴宗认为，北宋擅自违背澶渊之盟的协定，公然在边境线上挑起事端，是一种背信弃义的行为。富弼对此据理力争，为自己国家的利益进行激烈的辩解，试图打消辽兴宗心中的疑虑。

但辽兴宗并不买账，坚持要派兵攻打北宋，并声称唯一和解的方式，就是北宋割让与辽国接壤的大部分土地。众所周知，土地与子民是一个国家立国的基础，怎会轻易送人？因此富弼坚决不同意，试图从另一个方面重新进行谈判。辽兴宗看似很“大方”，既然北宋朝廷不肯割让土地，倒不如将朝廷内的公主嫁给己方王子，以图双方能够长期和平稳定发展。对于辽兴宗的无理要求，富弼依然拒绝，因为他虽是代表国家而来的使臣，却不能为皇室定下姻亲，否则便是严重的越权行为。

此时此刻，读者们似乎都已经发现，在辽兴宗与富弼的谈话中，辽兴宗看似节节败退，富弼在咄咄逼人，但事实恰恰相反，富弼正在一步步陷入被动，并且即将要跳入到辽兴宗挖掘好的陷阱里。割让土地、双方结亲其实并不是辽兴宗的主要目的，而他真正的目的就是要北宋为辽国输送岁币，换句话说，就是要求宋朝给辽国“送钱”。

北宋经济水平发达，人民生活水平极高，能够以钱换和平是北宋皇帝的心愿。相较之下，辽国地处荒凉之地，经济水平低下，一直需要靠掠夺维持国力。当富弼提出以钱换取和平时，辽兴宗只能“勉强”答应，其实心里早已经乐开了花。富弼也因此得意洋洋，认为自己不辱使命，为国家争取了宝贵的和平，却只付出了一些小小的代价。毫无疑问，听到以少量岁币就可以避免战争的消息后，北宋皇帝也大喜过望，急忙派人准备钱财，立即送到辽国境内。辽兴宗运用“拆屋定律”，令三方都得到了满意的效果，堪称“一箭三雕”，值得后人对此加以揣摩与研究。

不得不说，“拆屋定律”是一个在生活中实用性极强的好办法，令人猝不及防。如果想完美战胜“拆屋定律”，其实也只能有一个办法，即增强自己的实力，毕竟“只有拳头硬，才能让对方冷静下来与自己谈判”。

参考资料：《辽史》中华书局出版 脱脱著

文澜海润工作室主编文秀才，本文撰写：特约历史撰稿人：常山赵子虫