卖房时请避开”短平快”的陷阱
刚刚过去的周一(7月8日) 对我的一位卖家客户朋友来讲，是一个好日子。因为，买家签了最后的Waiver，买卖合同变为Firm Deal--不可撤消了。大约10天前，我为他卖出公寓房子並且卖出了这栋楼里同样房型的最高价，当时，买卖双方签订的合同属于”有条件成交(Sold Conditionally)” ，当时，买家在理论上依然可以合法地退出合同。然而，当买家签完Waiver，买卖双方就都不可以随意退出合同了。我们卖方卖出的楼内同样房型的最高价也就最终得到确认了。
其实，这个房子卖得既容易，又很不容易。说容易，是因为我帮卖家客人挂盘上市的前10天就有23个买家经纪人约看，並且有了第一个Offer。要说不容易，是因为我和卖家朋友都认为，我们的房子有可能将卖价提升到某一个整数位，而这个整数位是楼里其它房子都没卖到的价位。事实上，我们是在收到第三个Offer才最终实现这个整数位的。当然，买家朋友和买方经纪人也没有吃亏--我们卖家的房子真的是一间好房子，是买家在当时市场条许下的最佳选择。
进一步仔细分析卖房的各个环节，我愿意与其他的卖家朋友分享一个有真金白银价值的切身体会--卖房时，请避开”短平快”的陷阱！
大多数卖家朋友的预期
很多想卖房的朋友们都希望，自己家的房子可以在很短的时间内高价售出，最好是很多买家争抢，最后是无条件成交的Firm Deal，打一个” 得高分的短平快” 。遗憾的是，这种招术很多时候是不灵的！
什么样的房子可以造成抢Offer的局面並卖出高价呢？根据本人和其他专业地产经纪的经验总结，能够成功造成抢Offer局面的房子通常要具备如下三个条件: 第一，市场上类似房屋供应量短缺。第二，房子本身的状态(Condition)非常好，人见人爱，可以很快地吸引两个或以上的买家们下Offer。第三，房子叫价(Price) 明显低过市场价，让有些只想捡便宜的买家也来下个Offer试一试，有意或无意之间给卖家当了”房托儿” ，这样也直接或间接地推高了房子的最后售价。目前的市场条件是待售房屋很短缺吗？如果这一条不成立，抢Offer的操作很难成功。
此外，在正常市场条件下，大部分待售房屋也都不适合采用抢Offer的策略。因为，大多数待售的房屋是住过人的二手房，其状态(Condition) 很可能只是平均水准，大多数卖家朋友並无时间和金钱在卖房前的短时间里将房屋装修成”人见人爱” 的抢手状态。如果不能在短时间内吸引众多买家，抢Offer怎么会成功呢？这时，正确的心理预期应该是，以市场价值(Market Value) 加议价空间(Bargain Margin)作为叫价(Asking Price) ，力争在平均上市时间(Average DOM)内将房屋售出。
Average DOM代表什么意思？
在多伦多地产局 (TREB) 发布的成交统计报告中总会提起Average DOM(Days On Market )这个数据，一般是指，已售出房屋在成交前在市场上停留的天数，也可近似地理解为需要多少天才能将房子卖出去。Average DOM时间越短，说明房子越好卖，平均上市时间越长，说明房子越难卖。
事实上，毎一间房子都需要足够的时间在市场上曝光，让足够多的潜在买家去了解待售房子的优点，从而为待售的房子找到(有时是等到) 那个合适的买家。而且，卖一个房子，我们只需要找到最后这个最适合的买家。在具体操作中，不同的时间，不同的地区，不同的房屋型式，这样做所需要的时间也不一样。我们卖家朋友们需要耐心和定力，以及，对自己的经纪人有信心。
防止”短平快” 的陷阱
有些朋友可能是因为心急，片面地追求在短时间内将房子售出，卖家朋友就有可能会落入”短平快” 的陷阱。让我们先来看两个有对比意义的案例。
这是好多年前的事了。在东边那个很出名的校区内的同一条街上有两栋几乎相同的房子，相距几步路，前后一个月内相继卖出。西边的那间卖的时间长一点，最后的售价是64万多加币。东边的一栋只用2天卖出，售价只是61万多加币。为什么？因为上市时间太短，不少潜在买家还来不及看房，更没机会出Offer，卖家在没有其他选择的情况下只能接受较低的价格。我相信，只卖出61万的那个经纪人就没有尽心尽力地保护自己客户的利益。
事实上，称职的专业地产经纪应该有能力也有耐心带领卖家朋友们走过成功卖房的三阶段:
1. Preparation: 准备阶段，要清洁整理並维护修理房屋。
2. Promotion: 宣传阶段，让尽量多的潜在买家们有机会看房。
3. Negotiation: 谈判阶段，尽量让更多准买家参与购买。
这其中的每一个阶段都需要时间仔仔细细地去做工作，心急的人就有可能落入”短平快” 的陷阱: 时间”短”，未准备好就上市，又要”快”速卖出，那么，价钱就卖” 平” 了。
如何比较房子的售价
怎样知道您的房子是卖高了还是卖低了？安省半官方机构MPAC会对每个物业进行估价(Assessment) 並作为征收地税的基础。在上述同一条街上两栋独立屋的例子中，几乎相同的物业，政府估价完全相同，64万多与61万多的售价还是差不少的。
还是我自己的案例。我售出的一间房屋与邻街的另一间房屋比较，占地面积基本相同，房屋建筑面积是另一间稍大一点，装修等级近似，它的政府估价也就比我们这间高3万加币左右。两个房屋售出时间相差少于三周。它用了不到10天卖了67万余，我们则卖到68万，用的时间比那一间长一些。政府估值我们低，但成交价我们高，相对地讲，我们卖的价钱好一些。
回到本文开头的例子，我很感谢我的卖家朋友对我的充分信任。在房子上市之前，我为卖家朋友计算了可能卖到的价位(Market Value) 。当第一个和第二个Offer谈不成谈不到整数位的时候，他们依然对我有信心，完全没有质疑，更没有指手划脚。于是，他们的耐心与信任也有了真金白银的实实在在的回报。我希望，有计划卖房的朋友们都可以有计划地先修整房屋，再选个靠谱的专业经纪人，既有信心又有耐心地卖出合理的好价钱。
(作者为全职专业地产经纪，以国粤英语提供全方位买卖与租赁专业服务，免费估价。本文纯属个人观点，欢迎各位指正，期待个案交流。如有查询，请电邮至jbai2012@gmail.com 。査阅更多本经纪的专业文章，欢迎登陆个人网页www.jamesbai.com 或扫描二维码加微信联系。)