万亿蚂蚁，保险会成为新的增长稳定器吗？

保观 | 聚焦保险创新

蚂蚁正式宣布上市计划后，上市进程在迅速推进，8月25日，蚂蚁集团向上交所科创板和香港联交所递交了招股申请文件，首次披露了公司核心财务数据。

2019年全年，蚂蚁集团营收1206亿元，净利润180.7亿元。作为核心业务的支付宝的年度活跃用户已超过了10亿，月活用户7.11亿，月活商家超8000万。支付宝已经成为全球领先的生活服务类APP。

从招股说明书来看，目前蚂蚁的主要业务聚焦在三大板块，同时通过国际化拓展边界。其三大业务主要是：

（1）场景与支付：“入口”逻辑，强化获客和粘客，实现业务引流与数据沉淀。

（2）数字金融：“变现”逻辑，将体内客户和场景赋能于合作金融机构，实现变现。

（3）科技服务：“赋能”逻辑，技术对外输出，通过数字模式提升价值。

具体数据来看过去一年，蚂蚁数金科技平台的用户为7.29亿。理财平台促成的资产管理规模高达4.1万亿，保险平台促成的年度保费则为518亿，花呗、借呗服务年活跃用户达到5亿。

承载着支付宝、网商银行等大家伙的蚂蚁显然与它的名字不太符合，正如蚂蚁能够举起比自身重量还多百倍甚至千倍的重物，蚂蚁集团的业务具备极强的广度和深度。

聚焦数字金融科技平台

招股书显示，2017-2019年，蚂蚁集团营收分别为653.96亿元、857.22亿元、1206.18亿元；净利润分别为82.05亿元、21.56亿元、180.72亿元。2020年上半年，蚂蚁集团营收达到725.28亿元，实现净利润219.23亿元。

具体来看，蚂蚁集团的营收由数字支付与商家服务、数字金融科技平台、创新业务及其他三大门类构成。其中，数字金融科技平台是业绩贡献的“主力军”。数据显示，2019年度及2020年1-6月，数字金融科技平台收入占蚂蚁集团总收入的比例分别达到56.20%和63.39%。

其中数字金融科技平台包括微贷科技平台、理财科技平台、保险科技平台，该类业务系公司向金融机构合作伙伴提供数字金融技术支持、客户触达及风险管理方案，助力金融机构有效触达更广泛的客群，并提供包括消费信贷、小微经营者信贷、理财及保险在内的各类服务。

蚂蚁集团称，预计该业务将成为公司未来增长的重要驱动因素，公司数字金融科技平台绝大部分收入来自向合作金融机构收取的技术服务费。

从研发投入来看，蚂蚁集团毫无疑问是一家货真价实的科技公司。招股书显示，蚂蚁集团2017年、2018年、2019年、2020年1-6月的研发费用分别为47.89亿元、69.03亿元、106.05亿元、57.20亿元，占营业收入的比例分别为7.32%、8.05%、8.79%、7.89%。

与此同时，在蚂蚁集团的员工构成上，64%是技术人员。招股书显示，截至2020年6月30日，公司拥有约1.67万名员工，其中包括1.06万名技术人员，合计占员工总数比例约为64%。

欲摆脱金融标签，向技术驱动进发

上市前几个月，蚂蚁集团将公司名称由“蚂蚁金服”更改为“蚂蚁科技集团”。这被外界解读为，蚂蚁欲洗去身上金融标签，打上更多的技术标签。

但从具体的业绩来看，蚂蚁集团2019年支付收入为260.11亿元，贡献收入占比35.9%；微贷收入285.86亿元，占比39.4%；理财收入112.83亿元，占比15.6%；保险收入61.04亿元，占比8.4%，金融属性较为明显。

另外蚂蚁近年来支付收入增速明显放缓，微贷收入增速明显并在今年上半年反超支付收入：支付近三年收入分别为358.9亿元、443.61亿元与519.05亿元，微贷近三年收入分别为104.90亿元、224.21亿元、418.85亿元。

支付收入的增速放缓主要原因在于蚂蚁集团的用户增势在近两年已经逐渐放缓。招股书显示，月活用户2017年为4.99亿人，2018年为6.18亿人，2019年为6.59亿人。

而微贷收入的爆发增长意味着蚂蚁越来越倚仗这块业务，但这与整个金融大环境显得有些背离，因为最近一段时间监管层在贷款行业频频出手，包括银保监会在2020年7月12日发布《商业银行互联网贷款管理暂行办法》、最高人民法院8月20日降低民间借贷利率的司法保护上限。

蚂蚁也在招股书中表示：“我们和合作伙伴受到广泛的法律法规约束，未来的法律法规可能施加额外要求及其他义务，可能对业务、财务状况及经营业绩造成重大不利影响，微贷科技今年上半年开始增速下降，且无法保证能够继续高速增长。”

所以在金融端出现强监管+日活增速放缓的情况下，蚂蚁开始往科技属性进发也是情理之中。

被很多人忽略的保险会成为蚂蚁的稳定器吗

普通用户对蚂蚁生态内的保险业务最早的感知很可能是2018年10月上线的相互宝，但实际上，蚂蚁很早就开始布局保险。2013年，蚂蚁与腾讯、中国平安共同成立了第一家互联网保险公司众安；2015年整合了淘宝和支付宝上的保险业务，成立了保险事业部；2016年控股国泰财险，2017年又发起设立了信美人寿相互保险社。

目前蚂蚁的保险科技业务主要分为三个部分：相互宝、好医保以及蚂蚁保险。其中，相互宝虽然不是严格意义上的保险产品，但其0元加入、事后分摊、宽松的参与条件吸引了很多人加入，将相互宝作为自己的第一份保障产品或补充保障。好医保主打医疗险，包括由人保承保的好医保长期医疗险和好医保终身防癌医疗险，以及由众安承保的好医保住院医疗险。蚂蚁保险则提供了更全面的保险产品，包括医疗险、重疾险、寿险以及车险等财产险。根据招股书中披露的信息，蚂蚁目前已经和近90家保险公司建立了合作关系，有2000多款保险产品。

关于蚂蚁的分析、介绍资料很多，但大家对于其中保险科技业务的关注相对比较少，可这个板块在蚂蚁总营收中的占比却一直在“低调”但稳步地提升着。

2017年~2019年三年间，保险科技平台产生的收入分别为23.15亿、43.13亿与89.47亿，在蚂蚁营业收入中所占的比例由3.54%一路上升至7.42%。2020年上半年，保险科技平台收入也由去年同期的41.45亿增加至61.04亿元，在营收中的占比进一步提升至8.42%。

反观包含了花呗、借呗的微贷科技业务和包含了余额宝、余利宝产品的理财科技业务，都在一定程度上出现了波动，尤其是理财科技，在营收中的占比由2017年的16.04%下降至了2020年上半年的15.56%，在2019年上半年，这一比例甚至下滑到了13.74%。

从收入增长率的角度来看或许更直观一些。

可以看出，虽然保险科技平台今年上半年的增速低于其他两项业务，但总体来说，在过去几年的时间里，蚂蚁在这个领域实现了高速的增长。

大力发展保险业务，从内外部因素来看都是蚂蚁很必要的选择。

从外部因素来说，尽管蚂蚁一直在强调自己的“科技”属性，但实际业务还是和金融密切相关，因此，监管的任何变化都可能会对蚂蚁的业务产生不小的影响。例如，今年8月最高人民法院宣布降低民间借贷利率上限，由过去的24%、36%下降到了15.4%，无疑会对蚂蚁产生重大不利影响。另一方面，支付是蚂蚁的基本盘，但微信红包来势汹汹，给蚂蚁造成了很大的压力，使得蚂蚁不得不在2018年投入大量销售费用来应对，473亿的销售费用占了当年收入的55.2%。

从内部来看，支付宝用户已经超过10亿，从存量的角度来看增长空间有限，必须围绕增量挖掘更多的现金牛业务。除了微贷、理财业务外，保险是很重要的价值洼地。一方面，中国保险市场发展程度尚浅，没有充分爆发；另一方面，蚂蚁对用户生活场景的渗透较广泛、深入，积累了大量的用户数据，有比较成熟的信用体系搭建，而且已经布局社保、健康等保险相关服务，因此开展保险业务有独特的优势。

2017年至2019年，蚂蚁促成的保费及分摊金额（包括相互宝的分摊）分别为92亿、145亿和375亿，截至2020年6月30日的12个月间实现保费518亿元。根据招股书中披露的数据，截至2020年6月30日止的12个月期间内，超过5.7亿支付宝用户通过蚂蚁的保险科技平台投保或受保，或参与了相互宝。相互宝最新参与人数达到1.07亿人，分摊总金额近5亿元，也就是说，我们可以估算出除了相互宝外，蚂蚁的保险用户平均每人受保保费在111元左右。

蚂蚁的保险以场景险和健康险为主，场景险包括和淘宝场景紧密结合的退货运费险、疫情期间推出的营业中断险等创新型险种，健康险则以医疗险为主，总体来说，产品的保障期限简短，单笔的客单价较低，优势在于成交更快，可以做大单量。

蚂蚁在保险领域做了不少创新尝试，例如在产品方面，推出了保证6年续保的长期医疗险、好医保防癌医疗险等新产品，获客方面不仅通过推出相互宝对市场进行了一场大范围的保险教育，还耕耘保险内容方向，和保险大V合作，通过内容扩大流量，提高用户活跃度和粘性。

目前来看，蚂蚁的保险科技业务更多扮演的是保险流量入口和市场教育的角色，它还处于上升趋势，但也要看到，高速增长的背后还是有一些问题需要注意。

第一，好医保等短险是蚂蚁保险业务的主力军，虽然在技术的辅助下不需要投入多少销售人员就可以快速成交，容易起量，但保费低、佣金低，每张保单创造的价值较少。而且通过我们的计算发现，2019年，保险业务的收入占保费的比例有所下降。蚂蚁对此的解释是，主要是由于费率水平较低的寿险保费迅速增长、以及来自第三方合作伙伴保险机构的保费贡献提高。也就是说，为了实现更多保险业务的收入，蚂蚁必须实现比收入更高速的保费增长，压力可想而知。

蚂蚁保险科技收入占保费比例

我们不确定蚂蚁的具体战略是怎样的，但要想提高客单价和佣金比率，发展长险几乎是必然的选择，从其他互联网保险中介平台的发展过程来看，从短险切入进而走向长险也是常见的道路。水滴去年5月正式开启长险业务，现在长险的总体占比已经达到20%；慧择也是从财险等短险开始，现在已经是人身险占大头。下表是慧择近三年的保险经纪收入占保费的比例统计，虽然作为对比的基础数据维度不是完全一致，但是也可以在一定程度上可以看出，慧择的佣金率要比蚂蚁高不少。

慧择保险经纪收入占保费比例

如果发展长险业务，蚂蚁对销售力量的投入、运营流程和体系等就要进行比较大的调整，因为就算是通过互联网获客、成交，在当前技术手段等因素没有飞跃性变化的情况下，长险的特性决定了它在销售过程中还是要有实际的销售人员来跟进服务，就像房屋、汽车的销售一样。现在蚂蚁的保险业务模式还比较轻，转化团队规模也应该比较小，想自己做长险的转化还需调整。

当然，蚂蚁和保险大V的合作也可以看做加强长险转化的一部分，但自己转化和通过第三方渠道转化还是有较大差异，我们也会继续关注蚂蚁接下来的动态。

此外，相互宝的一些潜在问题也可能给蚂蚁带来挑战。对于保险来说，互助是很好的获客和用户教育场景，加入门槛低，吸引来的用户中很多已经有一定的风险保障意识，比较精准，而且可以更深入地渗透到下沉市场。但是，这个模型也不是完美无缺。

首先，虽然从感情上我们期望参与一个互助计划的人越多越好，但实际上参与人数越多，风控、管理、运营等成本也越大，对技术的要求也越高，所以参与互助的人数不会一直高速增长，可能会进入数量平台期。

而且我们知道，互助计划的主要收入来自于管理费，目前来看，管理费很难覆盖这些支出成本，究竟能通过互助转化多少保险用户就成了很让人关心的一个问题。相互宝自启动以来的分摊金额不断上升，已经从开始时的1分多涨到现在的4块多，这就引发了又一个问题：分摊金额上涨到什么程度会出现较大量的用户脱落？此前相互宝已经因为理赔难、退出难、分摊金额飙升引发了讨论，如何解决这些问题，维持用户长久的信任和参与也是蚂蚁会长期面临的挑战。

蚂蚁的保险业务给保险行业带来了不少新元素、新方法，保险在蚂蚁的整体板块中也扮演着越来越重要的角色。相对于竞争更激烈的理财、消费金融业务，保险可以开发的空间还很大。我们看好蚂蚁的保险业务在接下来的时间里仍然保持较高速的增长，成为蚂蚁新的重要增长动力机，但过程可能并不容易，还有很多新领域、新路径需要探索，我们一起拭目以待！

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