泰康人寿「专业化销售流程」速学指南

经常见到这样的案例：新人刚入司特别活跃，开了好多单。等到激情退却，缘故市场开发完，该开发陌生客户了，才发现自己「不具备任何销售能力」。

有些入司久的老员工，日常拜访还需要领导陪访，因为他们不能单独完成销售过程，简单点讲就是「干了好长时间仍然没有学会怎么卖保险」。

在这个行业挣不到钱，学不到开单的技能，离开只是时间问题。作为团队管理，优先要教会团队成员挣钱的技能，让他们学会「专业化销售流程」。

虽然不用这些流程也有可能签到单，但是过程不稳定，无法精确总结和改进问题，不利于成长。专业化销售流程是行业生存法则，重要性不言而喻。

每家保险公司都有「专业化销售流程」教学，版本不太一样，总的来说都包含开拓、诊断、挖掘、建议和追踪这几个环节。拜访前、拜访中、到拜访后应该怎么做，都有细致的规划和要求。

泰康人寿专业化销售流程分为7+1个步骤：①计划与活动 ②主顾开拓 ③接触前准备 ④接触 ⑤说明 ⑥促成 ⑦售后服务，7个步骤环环相扣，完成闭环，而拒绝处理贯穿整个流程，所以又叫7+1。

其实每个步骤都大有学问，都可以单独拎出来细致的讲。本文篇幅有限，总的概括一下，为大家提供学习思路。（欢迎大家在留言区共同探讨）

流程第一步「计划与活动」。它是流程进行之前的准备工作，帮助展业者明确目标、规划业务。先制订出计划（目标），再安排活动（访量）。

本月你想达成60000个人业绩，这就是你的计划和目标，再安排与之对应的活动。拜访10个人开1单，每单3000元，那你本月就要拜访（60000目标 / 3000件均）*10（成单率）=200（访量）。

把月目标细化成周目标（或日目标），周目标是200访量 / 4周=50人/周；日目标是200访量 / 30天=6.6人/天（每天6访的由来）；为了让拜访更高效，提前预约客户，规划时间和拜访路线。

这个流程的好处是，帮助大家养成自主经营意识，每天什么时间该干什么，心里都有数，不用公司推动。有目标，有计划，有行动的工作才有意义。

流程第二步「主顾开拓」（也叫准主顾开拓）。主顾就是主要顾客，开拓就是去拜访他。这个步骤是决定该给谁接触，寻找产品销售的对象。

任务目标有了，活动量安排好了，可是得有供你拜访的客户啊。这个时候「财富30表」就体现出它的价值与意义了。先把你近期联系的客户名单写出来，有购买能力、身体健康、有保险意识、易于接触的，是最佳人选。

这些优质目标客户又分为三种，可以按照 缘故（关系比较熟的） > 转介绍（客户介绍的其他客户） > 陌生客户（未拜访过的）优先级来依次拜访。

这个流程的好处是，能够让大家意识到客户名单收集的重要性，你只有不断的去拜访，才能有更多的名单供你去拜访，并对锻炼了信息整理处理能力。

流程第三步「接触前准备」。确定要拜访哪些客户，拜访之前还要进行准备工作。这些准备工作能减少拜访时犯错误的可能性，预测可能出现的反应，并及时拟定对策。知己知彼，百战不殆。

最基本的准备就是熟知客户的家庭情况，年龄、工作岗位，家庭收入、健康状况、家庭成员等信息；还有接触时要用到的物质准备，包括职业装、纸、笔、名片、计划书（或红利演示）、糖果（香烟）、手机（电量）等。

此外，还要做好被拒绝或签不到单的心理准备。即使是销售高手，也没有100%成单的把握，所以要充份了解签单失败的必然性。做好最坏的打算，签不到就留个下次拜访的理，回去后总结哪里需要优化和改进，也是种收获。

这个流程的好处是，重视与客户的接触过程，甚至有种仪式感。尽管最终的结果未知，但是尽自己最大的努力就好。在作战之前，做好战斗准备。

流程第四步「接触」。这是与客户正式见面、沟通的过程，所以特别重要。也可以把这个过程理解为暖场，就是正式介绍保险之前的铺垫过程。

首先是留下良好的第一印象，特别是在拜访陌生客户的时候。客户并不了解你，未深入接触时，只能通过第一印象建立好感。仪容整洁，谈吐得体，落落大方，看起来很亲切，很专业... ...你的气质是最好的名片。

制造良好的沟通氛围。 寒暄赞美少不了，但寒暄毛病的目的是为了让沟通氛围更好，让客户也能快速参与到沟通中来，从而找到合适的机会切入到保险话题。不要刚见面就聊保险，先陪客户聊聊家常，说说话，彼此熟悉一下。

这个流程的好处是，让保险销售有温度，在轻松的环境中，聊聊天就能收集到更详细的客户信息，引导客户沟通的话题，顺其自然的就提到保险了。

流程第五步「说明」。说明的是保险为主题的内容，正儿八经的与客户介绍保险。包括客户保障缺口、产品推荐，利益说明、保费、保额、交费周期与投保注意事项等内容。

产品说明的环节里，要以客户需求为导向帮助客户‘买’，而不是以产品导向把产品‘卖’给客户。站在对方的立场去思考，什么样的产品是最需要的，能够帮助客户解决什么问题，获得什么样的利益。

产品介绍要通俗易懂，简明扼要，可以参考Fabe法则。①这是个什么样的产品 ，②它的优势是什么，③它能为你带来什么好处， ④关于产品好的证明。 现实中拿着保险计划书给客户讲解，也是说明的一种方式。

这个流程的好处是，锻炼大家的逻辑能力、表达能力（因为你表达的不好客户就不买帐啊），学会换位思考，站在客户的立场去想问题，从而让自己历经数量的磨练，而发生质变，变得更加专业。

流程第六步「促成」。引导、鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。用行业术语来讲，这就是最关键的‘临门一脚’，一路盘球过人到了对方的门前，该射门了。

保险新人经常犯这种错误，前面多个流程都进行顺利，该促成的时候就不知道该如何做了。这就需要我们化被动为主动，帮助客户作出抉择。「如果拜访不是为了促成，那将毫无意义。——盲僧李青」

有经验的销售人员，能从客户身体细节看穿客户真实想法。当客户产生购买意愿时，他们会不由自主做出频频点头、听的很仔细、沉默思考、把电视关闭/静音、计算数据等动作，这都是促成的最佳时机。

这个流程的好处是，锻炼大家对于促成时机的把握，对于客户细节的洞察能力，以及对于客户心理的了解情况。促成促成，你催促客户，这单才能成。

流程最后一步「售后服务」。通过成单后一系列售后服务（包括递交保单、保全变更、协助理赔、款项领取、续期交费等），保持良好的客户关系，获得客户转介绍及再次加保的机会。

客户签单不是件容易的事，销售流程就需要7步，就像农民伯伯春种施肥，夏除草灌溉，才能坚持到秋收摘果。但签单不代表结束，而是新的开始，就像农民伯伯依然要留出来下一季的种子，坚持劳作等待下一年的轮回。

良好的售后服务是维护客户关系的重要途径，别签完单就不见人影了。售后服务做的好的，客户是乐于在他手里继续加保或转介绍的，通过服务好一家客户，转介绍获得整个家族名单，或者签了整个公司保单的大有人在。

这个流程的好处是，大家意识到售后服务的重要性，努力的去做好售后服务工作，也能提升公司形象及口碑，而销售人员也能因此获得更多的签单机会。

专业化销售流程共7步，而「拒绝处理」贯穿其中，因为多数流程都存在拒绝，都需要运用到拒绝处理的技巧。

接触前的准备（给客户打电话预约）会遇到拒绝、接触时（客户不让进门）也会遇到拒绝、说明过程（别给我提保险）会遇到拒绝、促成时（我就是不买）更会遇到拒绝，甚至连售后服务也能遇到拒绝。

保险是个在与拒绝相伴工作，每天甚至每次拜访，都会遇到拒绝。正是因为拒绝的多种多样，每种拒绝的处理方式又不一样，才为我们提供了成长的机会。因为保险也是在拒绝中成长的工作。经历了，解决了，就成长了。

人类历史，也是一部人类与自然、疾病、意外抗争的发展史。作为一名保险销售人员，在帮助他人获得保障，改善他们生活的同时，更要有对职业精神的诚信。

未来是保险行业是怎样的，我不确定，但可以肯定的是，专业的保险人业者，无论遇到怎样的逆境与时代变革，都有生存能力，在这个行业长久的走下去。

让自己更专业的方法之一，就是精通「专业化销售流程」。不依赖别人，不把结果交给运气，在拒绝中成长，在辛勤付出中走向成功，是所有保险从业者，通往成功的唯一通道。