宋志平｜「问道管理」之五
经营企业主要的目标是盈利。企业不仅要向管理要效益，更要到市场中去寻找机会，要学会开辟、经营和创造属于自己的市场。
中国建材发展过程中有一个重要的管理思想飞跃，就是从做工厂到做市场。企业是一个大系统，企业的管理工作不应局限于企业内部，而要提升拓展到影响企业效益的整个系统中。简单地说，就是外抓市场，内控成本。
价格策略
01 几种有效的盈利方式
优秀的企业没有固定的模式，盈利模式也是因行业而异，随时间而变的。能够抓住行业的特点，紧扣市场的变化，才能够形成有效的盈利模式。中国建材在长期经营实践中，探索出了几种有效的盈利方式：
★第一种是靠“两头”盈利。一头是资源类材料，就是占据得天独厚的资源优势，“让黄土变成金”；另一头是科技类材料，就是制造高科技产品，靠产品、技术、服务的领先性来盈利。
★第二种是靠竞争策略盈利。竞争策略是一个体系，要根据实际情况综合运用成本领先、差异化、集中化这三种方式，全面提升竞争力。
拿水泥来说，就是通过技术和管理创新不断降低成本，通过产品的高标号化、特种化、商混化、制品化延伸产业链，提高产品附加值；在市场布局上，既要不断开辟新市场，又要有所侧重地主攻某个特定的客户群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。
★第三种是靠价格策略盈利。合理稳定的价格是绝大多数企业盈利的基础。做企业既要关注销量又要关注价格，最理想的状态是量价齐涨，做到涨价份额不丢，量增价格不跌。
当价格和销量不可兼得时，应确保合理利润，找到价格和销量之间的最佳平衡点，一味牺牲价格去增加销量是行不通的。
★第四种是靠商业模式盈利。商业模式创新是盈利的秘密武器。通过改变商业模式的构成要素或组合方式，用不同以往的方式提供全新的产品和服务，从而不断提高价值创造能力和盈利水平。
02 全新的盈利模式——价本利
在基础原材料行业，企业应对市场的基本逻辑就是要巩固市场占有率，同时提高定价实力，增加市场话语权。除了靠规模对市场产生定价实力，企业还可以靠技术掌握话语权。有了价格再降低成本，企业就能取得更多的利润。
在经济危机、产能过剩或者经济下行的情况下，第一要稳定价格，第二要降低成本。价本利，价格是龙头，成本是基础，利润是目标，一定要做好定价和降本这两件事情，通过保价降本取得利润。
03 两种常见的价格误区
★第一种是把价格完全交给市场决定。很多企业家都有个认识误区：把市场竞争理解为扩大市场份额，把牺牲市场份额当成奇耻大辱，常常为抢占市场份额而不惜大幅降价。做企业必须考虑价格，不能完全交给市场决定。企业成本和价格都在平衡线上，一降价就会亏损，紧接着现金流就会出问题，贷款自然也随之遇到问题，企业就会迅速破产。
★第二种是把价格完全放给销售员，以销量为指标来考核销售员。如果经营者自身没有定力，对市场和客户不了解，最后一定是价格降得一塌糊涂，应收账款高筑。经营者应特别关注价格和应收账款两个指标，树立好行规，确保好价格、不欠款，否则经营就无从谈起。
04 做企业应该走高质高价路线
世界上从来不存在所谓的质优价廉。价格实际上折射了价值观，折射了一个行业是不是理性看待问题。行业的价值是在与上下游产业的博弈中提升的。行业如果没有议价能力，或者没有话语权，不能把上升的成本传递出去，就等于靠天吃饭，无法掌握自己的命运。
成本是刚性的，而且是边际递减的，企业不可能永远降低成本，到了一定程度再降低成本一定是以质量为代价的。中国建材讲“五优”：优技、优质、优服、优价、优利。其中的优价不是便宜的意思，而是中上的意思。中国建材没有一个产品是靠低价打压别人的。这是中国建材的经营文化。
从竞争走向竞合
01 如何改变行业低价竞争状态
打价格战没有最后的胜利者，大家应像爱护眼睛一样爱护市场环境。
爱尔兰CRH公司首席执行官阿尔伯特访问中国建材，指出要改变中国水泥行业“多、散、乱”和低价竞争的状态，只能靠自律和竞合。
★行业自律：行业利益高于企业利益，企业利益孕育于行业利益之中。要推动行业自律，应以行业协会为主导，大企业带头，促进行业内企业之间的信任关系和诚信建设，引导企业顾全大局，不搞盲目新建、恶意杀价、低价倾销，从竞争到竞合，实现包容性增长。
大企业对行业负有更大的责任，应该带领行业健康化，应当系统地、全面地、长远地想问题，不光治自己的“病”，更要治行业的“病”。
以水泥行业为例。2008年全球金融危机时，美国水泥需求量一下从1.2亿吨降到5000万吨，由于大企业自律水平比较高，水泥价格就很好，达到了每吨95美元，美国水泥企业因此安然渡过难关。印度水泥产能利用率只有69%，但是印度的水泥价格是每吨100美元到140美元不等，毛利很高，因为印度人在竞争中保持了平和淡定的心态。
★竞合：既要竞争，又要合作。所谓竞争，主要是在生产效率、产品质量、创新能力、节能减排等方面，大家对标优化，学习先进，比学赶帮超，共同提高。所谓合作，主要是指共同遵守国家法律法规，共同遵循市场游戏规则，相互尊重各自利益。竞合，就是合作中有竞争，竞争中有合作，这样才能推动市场经济的健康发展。
02 从“做工厂”转向“做市场”
供给侧结构性改革环境下，企业要快速转型。首先要做的就是转变思想、转变观念。企业不能只埋头于内部提高效率和压缩成本，必须把眼光转向市场，即企业要从“做工厂”转向“做市场”。
企业是一个大系统，企业的管理工作不应局限于企业内部，而要提升、拓展到影响企业效益的整个系统中。“广义的企业管理=外部市场管理+内部运行管理”，简单地说，就是外抓市场、内控成本。