82折，真的82折？
近期，国内某知名房地产公司在中央电视台打出打折销售楼盘的广告，称其旗下在国内所有楼盘均82折销售。在全国楼市一片涨价浪潮中，作为一家上市的知名房地产企业，用“如此折扣”力度来销售楼盘，确实给人一种具有特别吸引力的感受。根据该房企广告画面中的销售景象显示，该企业在全国的每一个楼盘销售状况均“极其火爆”。
对各种打折销售，人们似乎早习已为常了。无论商场、超市，甚至农贸市场，打折几乎无所不在。但是，作为楼盘打折销售的，似乎并不太多，尤其是在全国楼市一片疯涨的状态下，作为国内知名企业，公然在央视大做广告，进行打折销售其旗下所有楼盘，这似乎让许多人确实有点看不懂了。
如果抛开其他因素不说，仅从营销的角度来分析，实际上并不难理解，这只不过是一场“营销活动”而已。
一、企业为什么会打折销售，打折销售的动机是什么?
市场营销中的4p理论是由麦肯锡在上世纪60年代在其著作《基础营销》中首次提出。所谓4p理论指“营销组合理论”，即产品、价格、渠道、促销四种要素的组合，形成了“营销组合理论”。企业在销售行为中采取的“打折”销售，正是4p理论中“促销”手段中的一种方式。
企业对产品进行打折的前提是“产品定价足够高”，即使打折后也能保证企业的正常利润。当然，也有“赔本赚吆喝”的现象，但这种现象只会偶尔或无奈中出现。本文中所谈到的房企显然并不是属于“赔本赚吆喝”的这种行为，因为几天前，该房企刚刚公布前三季度的销售业绩，并称已超过万科成为“全球第一大房企”。如此看来，企业大张旗鼓进行打折销售楼盘，并堂而皇之在央视大做广告，其很大程度上是“楼盘的定价足够高，楼盘的利润足够大”，即使打折，也能保证正常的利润。
当然，或许还有另外一个解释，即企业预感到未来的楼市火爆景象不会持续，趁着还在火爆的时候刺激人们一下，迅速放大销售量，为全年的销售业绩做冲刺。
二、人们的心理是买便宜还是占便宜?
对大多数人们消费心理来讲，并不是买便宜而是“占便宜”。人们所谓的“追涨杀跌”就是占便宜的心理。当产品价格跌透上涨的过程中，人们“抢”到了产品，认为占了便宜，而产品下降时，人们尽管知道产品“便宜”了许多，但并不买账，因为“没有便宜可占”。
所谓的“打折”销售，正好迎合人们“占便宜”的心理，把商品价格定的“虚高”，然后“打折”销售，就会让消费者感觉“占了便宜”。“打折”力度越大，消费者就会认为“占的便宜也越大”。所以，把商品定个高价然后再“打折”销售，已经成为商家惯用的手法。“打折”后是否真的“便宜”并不重要，重要的是让消费者感觉“占了便宜”。
三、真打折还是“假打折”?
所谓真打折是指用一种商品(商品完全一样)以一定的价格真实地销售一段时间后，再以一定的折扣价来销售该产品。这里有一个前提就是“完全一样”的商品，一段时间的实际销售价确实比正常售价低。买过房子的人们都知道，没有任何一个楼盘房子是“完全一样”的，即使户型一样，但楼层或楼号都会不一样。所以说，房地产公司在卖房子时基本都是一套房子一个价格，根本就没有完全一样的房子和完全一样的价格，那么所谓的“82折”销售又从何而来?
还有，由于信息不对称现象在房产销售中大量存在。消费者和商家完全信息不对称，房子到底值多少钱，到底是怎么定价的，相信没有一个消费者能真正说的清楚。在这种“完全信息不对称”状态下，消费者对“打折”的理解，仅仅是“一厢情愿”而已。
四、回归本质，合适的性价比才是王道
其实，对任何一种商品来说，无论商家采取什么样的“销售手段”，最终“合适的性价比”才是商品的真谛，也是最终打动消费者的最有力的手段。
随着消费者获取信息途径的多元化及越来越便捷，人们的消费更趋理性，对商品的选择必然会进行“比较”、“判断”，最终得出自己心目中的“性价比”，合适的商品。
对任何所谓的“打折”行为，都应理性分析，而不是盲目跟风!所以，所谓的“82折”你信吗?
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。