戈军珍：厂商关系悖论
本文根据戈军珍老师2018年3月在某企业讲授《构建新商业模式——以顾客为中心的厂商合作模式思考》录音整理，未经本人审阅。
厂商之间到底是个什么关系，很多文章也写厂商之间就是利益关系，有人说是夫妻关系......有很多说法。我今天从不同角度来做个分析——关于厂商合作关系“悖论”。悖论，就是很难说清楚，往往从对立的角度来考虑问题。
悖论一：厂商之间是纯粹的买卖关系——店大欺客，客大欺店。
如果厂商之间是纯粹的买卖关系，这就出现了一种情况，叫做店大欺客，客大欺店。现实中这种情况不少。一些小的动保企业和经销商打交道往往处于下风，经销商就“欺负”动保企业；一些大的动保企业和经销商打交道，往往会“欺负”经销商，这也正常。比如，有一些强势的企业，由于他们在行业中的地位非常强，他们对经销商管理非常严格。在全国所有的经销商，授权第三方公司来进行管理，经销商所有的出库，必须纳入监管之下，考核业务人员不是考核业务人员的销量，而是考核经销商的有效出库量。比如说经销商打了50万，不算销量，而是经销商到底出库出了多少才是销量，并且严格的出库价格，公司各种价格体系，从批发到零售是什么价格体系，一分都不能乱，乱了公司就会把你干掉。所以说，厂商之间纯粹的买卖关系（店大欺客，客大欺店）是存在的。
悖论二：经销商是客户，客户是上帝。上帝永远是对的？
这是谁说的？还有些培训老师信誓旦旦地把这句话胡讲，还说是“沃尔玛的店训”，什么有两条，第一条是客户永远是对的，第二条如果客户错了，请参照第一条。很多培训老师到处讲这个故事，很天真，谁告诉你客户是上帝？如果我们仅仅是把客户看作是上帝，这对企业来讲也是不公平，既然是上帝，那么就得听上帝的。
悖论三：厂商之间是“鱼水关系”，谁也离不开谁？
有人说厂商之间是“鱼水关系”，谁也离不开谁。这句话对吗？夫妻之间有孩子还会离婚，所以谁也不要把自己看得太重。不管是厂家还是商家，如果不顾实际，把自己拔的太高，那离崩溃就不远。实际上，由于整个市场有许多竞争者存在，双方可选择的余地较大，无论是厂家还是商家，都有可能被对方选择或抛弃。因为任何一方离开了对方马上就会找到新的合作伙伴，这个时候就会发现，厂商之间谁都可以离开对方。
悖论四：厂商之间就是“互相利用”，有利时就合作，无利时就分开？
有人说厂商之间就是互相利用，有利时就合作，无利时就分开。实际上，在相当一部分企业，厂商之间这种关系是存在的。无论是厂家还是商家，达到自己期望的结果就合作，在一定的时期内无法达到期望就分开。所以，分分合合也是这个行业的常态。但是，现在是优秀的经销商和优秀的厂家，一旦合作后，合作的时间更长，比普通厂商之间分开几率更低，而越不优秀的经销商或者厂家，分合的程度越强。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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