这本书不求让你阅读完后，犹如掌握降龙十八掌，所向披靡，战无不胜。但这本书至少可给在未来的谈判中识别对方的招数并能有效探寻最佳致胜策略路径，从而在双方的博弈中获得更多。
——柳 荣Jasunlau
新书《采购谈判实战》
序 言
说到谈判，尤其是说到商务谈判与采购谈判，你会想到什么？也许，很多人会想到剑拔弩张，甚至想到“战场”这个词。无论从影视剧到现实中真实的谈判，谈判桌上的双方似乎都处于一种“敌对”状态。谁的技巧丰富、谁能“掌握真理”，谁能抓住对方的短处，乃至谁的声音大，就等于取得了谈判的主动权。如果你对谈判同样有这样的认知，那么很遗憾：你并不了解什么才是真正的谈判。用一句话形容就是：被现实误解了的谈判。现实中的谈判，尤其是涉及商务与采购领域的谈判，当然会有剑拔弩张的一面，但这只是谈判的表象——看似对立的谈判桌下，是双方对于“共识”的认知。战胜对方不是目的，谈判最重要的一点就在于：通过不断地信息交换，最终达成彼此共同认知，而不是“你死我活”。这一点，也许是很多人都未能理解的。谈判的本质是以人为核心的解决问题的过程。双方最终形成一致的思路、理解，最终促成行事，这才是谈判的精髓。正因为不能理解这一点，所以谈判专员有不少，但优秀的谈判专家却寥寥无几。只注重辩驳倒对方的技巧、谈判时以自己为中心全然不考虑对方……结果每一次谈判，我们都陷入了“苦战”，谈判桌上我们感受不到彼此的诚意，而是让人毛骨耸立的“丛林法则”。先在脑海里正确认识谈判，才能借助各种技巧完成谈判。太多的谈判类书籍，往往“重技巧忽视战略”，所以无论看了多少本谈判书，我们却依然做不好谈判工作。战术服务于战略，没有正确的战略做指导，即便有一万个具体战术，进程依然南辕北辙。一次谈判，我们感受到的是疲倦，是声嘶力竭；二次谈判，我们体验的是疲于应战、东奔西跑，久而久之，我们对这一职业感到绝望，选择放弃。《采购谈判实战——如何获得更多》这本书，是我近年来所读到角度最为“清奇”的谈判类书籍：它有具体技巧类的内容，但更重要的则是让我们重新认识谈判，理解谈判究竟是什么。而这一点，恰恰是同类书籍所忽视的，却又是谈判桌上最重要的内容。谈判的基础、谈判的价值、谈判的权力、谈判的节奏……当你读完这些内容后，一定会有一种醍醐灌顶的感受：原来，我所理解、知道的谈判，是被现实误解了的谈判！现在，你一定对谈判开始进行重塑。我们不妨问自己这几个问题：带着这几个问题，开始阅读本书吧。在学习完毕整本书后，回头再看这几个问题，我相信，你会对谈判有一个更为全新的认识！
【作者简介】
柳 荣/Jasunlau
清华大学/中山大学/华南理工大学/中国人民大学商学院EDP/浙江大学/暨南大学/上海交通大学总裁班、MBA授课专家
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