来自云端的降维打击，苏宁押注第三线
易简财经
零售云对加盟商们全面的智慧赋能，在业内仍未有比肩者。
9月20日，广东省惠州市惠阳区，全国第4000家苏宁零售云门店正式开业。这距离17年7月零售云首家加盟店的开张，仅仅过去了两年。
苏宁零售云业务，主要以加盟模式聚焦于3、4线等低线市场，目前已然成为了遍布全国的庞然大物。目前，它已在全国覆盖超过1700个区县和近4000个乡镇。
苏宁控股集团董事长张近东指出，县镇市场已成为苏宁增速最快的市场，也是苏宁再造千亿规模的战略区域，2021年，零售云要开到12000家。
今年818，苏宁零售云门店“参战”店铺有3726家，销量突破100万件，同比增长566%。
一份业内认可的《2019年中国家电行业半年度报告》显示，2019年上半年，苏宁市场份额占比为22.4%，位列全渠道（线上+线下）第一，领先第二位8个百分点；在线下渠道份额中，苏宁占比达到18%，领先第二位近10个百分点。
稳稳镇住线下江山的苏宁，仍然保持着迅猛的增长势头。若用一句话总结，可能就是在对的战场做对策略——智慧赋能线下低线市场。
- 1 -
中国目前约有2千个县城，其拥有超过9亿的人口，占全国总人口近70%,有着约9000亿元的市场规模。
随着城镇化水平的提升，城乡居民人均年度消费支出的增长，县镇的消费升级仍处于进行时。一二线市场的日渐饱和，也导致3-6线市场正越来越成为零售界争先抢食的市场。
低线市场有着自己的特征：仍以人情生意为主，强调本土化服务，同时数字化薄弱，门店尚未互联网化等。在具体的家电等3c卖店生态上，夫妻店模式仍占主导，因其与供应商的议价能力较低，铺货成本高昂，也就导致了单一品类、单一供货渠道仍然是他们的基本特征。
苏宁零售云集团总裁助理刘怀力对此的介绍更为精辟：“做我们这一类，最怕没规模的运营，单店提供的SKU有限时，坪效、收入就较低。县城做大家电生意的有两个痛点问题，一个是库存一个是客流。大家电一旦进货进得多，卖不出去就会把货积压在手上，资金回笼不过来；人也是，开了店没人愿意来也没辙。”
换句话说，县城依然有着潜在的消费能力，只是受限于当前低线市场的营运模式，尚未把潜力转化为实实在在的消费能力而已。
- 2 -
苏宁早已察觉到了这点，开始用自己多年扎根线下的经验并辅以强大的IT开发能力，为县镇店主提供了成套的智慧赋能方案。
对县镇店品类少、库存难题，苏宁选择用云货架一次过解决。
具体来说，就是在每一家门店的购物电视里，可提供店内没有、易购APP上有的所有商品。它能通过打造虚拟出样场景，提升坪效：一个200㎡的门店能卖上百万的商品，无需占用库存和资金；
云货架上还有详细的商品参数介绍、过往购买客户的评论，能对海量商品完成导购，提高顾客留存和转化。
这种店内下单、线上提货、苏宁送货的营运模式，将大大释放县镇店主的囤货压力。而有苏宁这个平台来背书，加盟商们在各品类货品里还能获得比自己取货更为优惠的价格。
另一个难点，线下客流量不高，零售云还会帮加盟商充分利用起私域流量。刘怀力介绍，“县镇里其实都在做人情生意，邻里之间互相加个群，每天不定时发优惠信息，群主能赚取一点推荐费，大家也愿意买。”
除了这两个难点之外，零售云还为各加盟商提供更为精细化的辅助运营服务。在第4000店开业活动现场，苏宁方面人士向易简财经展示了这家店所用到的3种智能app辅助工具。
零售云管家，上面对当天该店流水、销量、毛利、品类等指标都有着细致统计与相应数据分析，帮助店主精细化管理店铺；
零售云店员，店员能通过app进行开单、培训、分享活动，里面还有种种“实践主义的智慧”——店员在页面一个不起眼的小框里能点开给予相熟顾客优惠价；
零售云商城，聚焦于采购，在各大促销节来临之际，能尽早进行订货规划并制订促销策略，共享苏宁全部SKU;
这些运营辅助工具均由苏宁一手开发，培训使用亦有专门的app，而各区负责人似乎也和各加盟商保持着密切的联系。有一个细节是，小编与该区苏宁负责人交谈的过程中，他被一通电话打断，“是一些加盟商店主还是想现在再找我聊聊经营的问题”，当时已是晚上10点多。
依据各种智慧赋能，苏宁大大分解了加盟商们的烦恼，从采购到运营到拉新，零售云把问题的难点痛点优先解决，为创业者减少创业的门槛，释放出了县镇城市潜藏的经济活力。
- 3 -
最近几年，电商曾一度叫嚣要彻底颠覆线下市场，当时传统电商与社交电商先后凭借移动互联网一路高歌猛进。在快消品、日百商品这些高频、低客单价的商品中，电商确有优势，但当一二线市场逐渐饱和，需要下沉到低线市场，进入到大件、低频、高客单价的家电品时，他们便显得无能为力了。
对普通“小镇青年”来说，这种大件支出还是需要先看到实物、有着实体店提前体验、能面对面咨询才能增强购买时的信任感，这就反过来坐实了线下店存在的必要。
在多年耕耘线下的苏宁早已提早看到这个趋势。刘怀力表示，“2017年电商增速放缓，我们判断那就是一个分水岭，那个时候开始做还来得及，过了那个时间点，比如说现在再做，就晚了。”
于是，经过前期频繁的调研、试验、对多指标进行不断的测试，苏宁终于推出了零售云模式，并在开头的稳扎稳打跑顺跑通之后，迅速开始全国复制，进入到现今超过4000家的规模。
目前，全国零售云4000家门店已经紧锣密鼓筹备国庆促销，线上线下平台齐发力，面向下沉市场用户开展预存满减、以旧换新、延保服务等大力度促销活动。
值得注意的是，同期瞄准线下，希望攻占家电市场的还有另一传统电商。他们选取的家电专卖店模式据其公布数字，已开店12000多家，号称覆盖了2.5万个乡镇、60万个行政村。不过，其对低线市场的掌控似乎还难以到达苏宁这种程度。媒体曾报道，相比起来20多年线下经验的苏宁，在陈列、选品、经营、招商等能力上，该电商与苏宁相比还有着差距。
有苏宁方面人士指，“我们对加盟商不时就会有培训，他们也能跟着我们这些有经验的人一起走，对面（友商）是做不到这一点的。”
苏宁对加盟商们连通线上线下全面的智慧支持，在行业内，仍然难有比肩者。
关 于 本 文
请WX搜索“易简财经（ID：ejfinance）”关注我们
作者：天上掉月球