会说话不等于说服力，只有懂了这一点，你才能做好销售
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凡事都有解
导语：很多人都听过一个关于销售的经典故事：把梳子卖给和尚，然后跃跃欲试：销售很简单嘛。
但是当他们自己实际从事销售工作的时候，发现客户往往铁板一块。这时候都会说：客户总是随便看看，看了就走，也不说自己需要什么，我怎么满足他们的需求呢？
有这种苦恼的同学，今天的问答或许可以解决你的困惑。
一思老师您好，我想问一个销售的问题。您说要把产品卖给合适的客户，我有哪些方法可以判断客户的核心需求？
比如说一套价格适中、坐北朝南的三房户型，到访的客户一般不会告诉你他们的核心需求和经济实力。他们只会告诉你预算和大概需求。
当我认为产品匹配他们的需求时，他们又犹豫不决，或者说我考虑一下。这时候该怎么判断他们真正的需求和顾虑呢？
我发现这个时候很多低水平的销售都有一种求的客户买单的心态，要么急躁的把人吓跑，这明显失败概率会更大。
请问老师，要怎么样才能避免这种心态？
1
销售最重要的真的是口才吗？
关于销售的问题，一思老师做销售跟别人做销售不同。很多人说做销售的最高境界是能把梳子卖给和尚，所以强调通过培训培养销售能力。
还有很多人说销售的嘴要油滑、要甜，能忽悠客户，就能成交。依照一思老师这么多年的销售生涯经验，我很明确地告诉大家，这两点都是我非常鄙视的。
而且在我带销售团队的时候，这两点我坚决不允许他们沾。因为首先我很清楚，比如说即便你到了把梳子卖给和尚的境界，可能是基于你优良的销售技巧，可能基于你能说会道的嘴。但是，激情过后总要回到现实。
就像我们谈恋爱，再厉害的销售总抵不过荷尔蒙厉害吧？
我们很多男生热恋期过了之后，看着身边的女生就会叹口气，我干了啥，要和她在一起。很多女生也会看着身边的男生想，长得跟猪一样，我怎么下得去嘴？
所以销售也是一样。你自己站在客户的角度想想，当激情过去之后，你一旦发现自己买这个产品被人忽悠了，你对这个销售是什么一种感受？
想必就是一种痛恨，还有打心眼里面的气愤和不平。那这有什么意义呢？说白了不就是坑蒙拐骗吗？
如果是这样的话，你为什么去做这个收益这么低的事情呢？直接去当骗子，收益不是还高一点吗？销售你干一单提成也就这么点，你还背这么大的黑锅，背这么大责任。
所以我经常跟我们的销售说不用干这种事。不然到头来你们没拿到多少提成，还把自己名声丢了，把自己人生的原则丢了，没有必要。
2
销售最重要的能力是什么？
那么在实际的过程中，销售需要做什么呢？我认为好的销售，首先要具备专业化的水平。不只是销售，这在所有工作、所有岗位里面都是最重要的。
专业化的程度怎么理解呢？
比方说我是一个专业的销售，你不告诉我预算、需求没关系，为什么？因为我啥都有，我够专业。
我会问：哥你想看什么房？这时候他们很可能会说：我随便看看，户型如何面积多大都行。
很多做销售的同学这时候会怎么说？呃，哥，这样子我很难办。心里是什么感受？我怎么知道他想要啥？难受得要命。
作为一个专业销售，我会说没问题，是这样的，我现在手上有几套房。两房三房的户型都有，还有学区房、热闹的、安静的、小洋房、高层公寓等等，我逐一带他们看。
因为我足够专业，第一，所有的品类我都有。第二，每个区域、每个价格区间的对比我都做好了。
我先把他们带过去看，在看的过程中，借助行为心理学，客户想要什么，需求是什么，关注点在哪里，走一趟以后一清二楚。何必要他自己开口呢？
带客户看房的时候，我不会说某个地方地铁好、空气环境好之类的。我会问您觉得这一套怎么样？他会自己来问你：这房子实用率是多少？这个小区住户主要是什么人？或者说这房子朝向不行、公摊面积太多了、装修太烂了等等。
这个时候我就会问了，您意向是什么，您对比的方面是什么，有没有看过其他满意的房子？通过聊天，他的需求就自然而然地出来了。
所以为什么讲专业性，因为专业性才是应对客户的时候可以从容的关键点。
3
房产中介如何体现专业性？
01
熟悉业务范围之内的楼盘信息
具体到做房产中介，要做到哪些方面：
第一，你自己业务开展的周边范围，方圆5公里之内的所有楼盘你必须清楚。
具体到每一个小区什么户型，多大面积，年限多少，现在的优劣缺点在哪里，这个房产交易的税费成本是多少，上的小学初中是哪里，能不能马上签约，有没有指标，有没有过5年期要不要增加税费。
有人会说知道越多，越不可能找到百分之百匹配的房子。这个问题归根结底，要回到关于什么是专业的理解上来。
用大家听得懂的例子：
比如说找一个水电工师傅来家里修电路。他来了之后说你这个线不行，老化了，要换线。然后你说那多少钱啊，他说大概要多少钱，但是我没有你要的这种线。
这个师傅专业吗？很明显是不会有人觉得他专业的。
如果有一个师傅他说，按照你们家的平方数，有多少尺寸的电线适合。除此之外，电线的包皮还分多少种，上面有不同的材质，有防雾、防烟防燃的，每一个特点是什么，我这里准备了几个样品，分别是什么样的，你看用哪一种，它们的价格是多少。请问这是不是专业？
02
把教育客户交给市场
所以客户他到底要不要百分之百匹配呢？
首先自己要有准备，要有上述的内容。其次要认识到，每个人个性需求是不一样的。但是最重要的一点，需求能不能实现，不用你担心，市场会去教育他。
比方说他的需求是我住的这个楼，四面全要落地玻璃啊，要透光率最好。虽然需求高，但是市面上的小区没有这样的房子，那就不能百分之百匹配。
这个时候市场会教育他这房子不存在，因为这个房子成本太高了，性价比太低了。可能上海、深圳等大城市的超级大楼盘的顶级豪宅里面，才会出现四面落地玻璃的这种户型。
这时候你就可以跟他说我们城市没有这种房子，你要的话只能自己修一个，他自己会去计算价格。
他算过之后可能发现自己没有条件修一个，这时候就会提出：采光是我最关注的，有没有采光好的房子？
你就可以告诉他我们市里面的采光最好的是哪个楼盘。
这样，你就可以把自己的东西展示给客户，并且是在一个很有利的情况下，而不需要在一开始就事倍功半地去展示。
4
专业知识和销售技能如何权衡？
做销售的时候，不用为了迎合客户去讲一些话，而是要把这些事情最专业的地方做好。
一思老师带的所有团队，之所以能够快速出业绩的一个核心诀窍，就是入行之后先稳扎稳打地把专业知识做好。你做的有多好，你的业绩就有多高。
至于销售技能这个东西，一定要使劲磨练，但一定要有客户数量支撑。
这个东西是急不来的，绝不是今天参加几个培训，聊了几句话就变得特别厉害了，一定要有跟客户打交道的经历才能具备。
而专业知识，这个是你可以去根据自己时间安排来进行恶补的。所以你自己可以看看，哪个是你更容易去实现和做到的。
对于有志从事销售行业，或者希望学习销售知识的同学来说，欢迎报名我们的销售课程，让我们在这里一起成长。