文旅地产“疫”后复苏，如何先人一步拔得头筹？
文旅地产行业具有高度的环境敏感性，突如其来的新冠疫情，不出门不聚集就是贡献，但对文旅地产（健康养老、休闲度假、特色小镇）及上下游企业带来重创，经营受阻业绩停滞。
危机中有转机，转机中蕴含商机。疫情后，人们对文旅产业的需求要求更高，文旅地产和大健康整合将成趋势，它会迎来“春暖花开”吗？
避免主观，遵循规律，巧赢文旅
总图新打法，利润最大化
一、 文旅地产的目的地与客源地
第一：全国目的地。第一是云南地区；第二为海南，第三为广西。三地基本采取超大盘的打法，聚焦康养、避寒和度假。
第二：区域客源地；包含两类。第一类为城市外溢性型，包括环京片区、长三角、珠三角地区；以一线城市人口外溢为主；第二类为部分省会城市，包含郑州、武汉、济南、等等。该部分省会城市本身的刚需、首改以及度假，三者基本合一，相对比较复杂。
当前，珠三角和昆明地区呈现出客源地及全国目的地双趋势。
文旅地产选址：避寒大于避暑。基本为50-80公里，1-2小时的车程；城市平均堵多久，就可以开车多远，选址就可以多远。
二、疫情过后新机会
1.在国土空间规划出台后，文旅行业限制性条件多的现状会有所改善。
2.未来城镇化建设用地配置方向:未来新增用地将主要在城市圈、城市群、经济带；大的人口格局不会变，城市经济格局不会变;同时出现“以水定地”的情况：水源在哪里，指标就会更倾向于哪里。
3.需求变化：十九大依赖的地产“3维”需求变化决定未来市场新供给。
1) 改善需求：由“高”向“低”，由“密”向“疏”；
2) 保障需求：抓住政府需求（对公经济），北京等大城市的示范运动；
3) 享受需求：逆城镇化住房需求时代，特殊、特色、特别增加。
4.疫情之后的大复苏
在一城一策政策的基调的前提下，将从供给端和需求端两端进行政策的调整：需求端国家并没有放松，基本通过供给端进行调整。供给端为主要为供应土地，供应土地的方式和价格基本都在调整。各个城市因疫情不同，复苏的节奏也有差别。
疫情中的“增免减缓促”:
1) 增：增加防疫、抗疫支持资金和相关政策；
2) 免：免除增值税等；
3) 减：减税、降费、降低用能成本等；
4) 缓：利息、社保、医保、住房公积金缓缴；
5) 促：促进企业复工复产、纾解中小企业困难。
三、总图定位下的新打法
1.客户研究
细分客群：从区域划分层面看：细分客群主要分为三大湾区、国家旅游目的地、国家中心城市和混合型。
客户画像
·美学：客户的内心期望同客户的美学是不同的。文旅地产是明确客户的细分和喜好后，用某一种美学代表和折射客户的审美观和世界观。
·喜好：客户会有不同的人生观、朋友圈，喜好地图是客户的生活方式或者态度主张。
·价值：分为两类，一类是客户所接受的房子的价值；第二类是客户整个接受的度假并愿意购买房屋价值主张。
2.总图定位：项目前期需要有一张总图定位，将所有相关产业和业态定到固定的位置上。核心是营销+研发+运营的联动产物。
总图定位需要包含：
1)土地利用
2)交通
3)医教产品（医疗、运动、康养、教育）医教社区化；文旅产品（观、休、度、养、产）度假社区化；地产产品（商铺、酒店过渡）城市反差；
4)珠串混搭（旅、住）
5)示范首开区：选址、内容、美学、生活方式
6)开发节奏：三大阶段、客群关系与产品实现
7)产品创新：阶段产品；周边错位、快周转、创新产品、利润型
8)总图测算：合理分期、提高销售额、工期快
3.解锁土地：做文旅地产是做建设用地和非建设用地的关系。在好的文旅产品中，一定要有大量的非建设用地，将文旅和度假及其他的大量东西放到非建设用地中。深度研究点状工地、条状供地、斑状供地并灵活运用。
4.配套
1）文旅度假产品最好做1.5居所：改善和刚需并重，康养与休闲并齐。
2)进行IP的分级管理，实现IP适配：品牌IP(大品牌)，协助拿地，进行传播，成为锚点，实现品牌借力；流量IP(小众IP)：作为度假内容，会员导流，做有温度的传播；自有IP（共建、活动）：要以最低成本运营，提供个性化服务，进行会员汇集，实现线上线下的会员裂变。
5.首开示范
1)生活馆，呈现生活方式、生活美学。
2)度假酒店（康养主题）：不同的项目会用不同的酒店品牌打造美学。
3)休闲区（运动/教育营地）：指的是非建设用地
4)样板间：休闲配套、室外活动、小IP集成。
6.价值锚点：所谓锚点就是心理暗示。首开场景下必须要建立锚点，争取用户的价值认知通道；需要固化原始锚点的价值。随着开放的项目越多、用户越多，酌情增加二次锚点、三次锚点，可分别锚定品牌、价值等。文旅地产一定要价值平稳，切忌不可波动太大。
7.产品创新
文旅地产产品分为两大类：文旅度假和生活小镇。要根据文旅度假和生活小镇进行不同的医教配套。
文旅地产产品创新的核心原则:
聚焦中产的消费升级、美学升级、医康养教配套升级；
建筑、室内与自然的融合，打造去城市化产品；
打造满足四种关系的空间载体（人与大自然、人与人、家庭成员之间、家庭个体）。
疫情后，文旅地产创新设计包含的三个层级:
如何利用非建设用地及微地形进行产品创新，提升产品溢价;
以项目既定的营销目标为导向，如何将私密自住与共享经营的产品组团、销售上可分可合的产品模块、配套业态（业主专享、业主优先、混合共享）三者之间进行科学合理布局;
疫情后，如何满足居住者对户型更高更多的需求。
8.系统营销：系统营销的目的是实现客群转换。一定要把文旅客源和地产类的客源找出来，进行转换；首先实现价值兑现，同时实现身份转换（游客身份转向业主）。
系统营销的三个关键点：
IP适配：作用是将客户归集起来；品牌IP——品牌借力；流量IP——温度传播；自有IP——会员裂变。
客户研究：目的是实现销售打动客户：美学地图——找准客户；喜好地图——传播客户；价值地图——打动客户。
阶段营销：传播力度、客群转换和滚动开发三者协同联动。
9.运营联动
运营联动即价值再创造。
1)非文旅大IP ：合作方
2)酒店IP ： 集群
3)文旅小IP /：度假内容（时间和情绪管理）
4)销售客户管理 ： 入住（社群：包含粘度和转介）
5)客户管理：产融、用地、定制