这样做，药店客流和客单价想不提升都难！

如何提高门店业绩？这一直是门店经营者和管理者头痛的问题，每个人所处的层级和角度不同，得出的结论和方法也不同。比如，老板和高管从“战略”方面出发和考虑，中层管理人员从“战术”方面找方法，而员工主要是掌握一些“战斗”技巧即可。今天，从“战术”和“战斗”技巧的角度，我们为大家分享一些业绩提升中，关于客流量和客单价提升的方法。

客流量谈起客流量提升，很多人第一反应就是搞促销活动。门店在的日常经营中，不乏力度较大的促销活动。在活动期间的几天内客流量会有显著提高。但活动过后，客流量立刻下滑，甚至相比平常还会更低一些。而且频繁促销让利，还会导致零售店的综合毛利率下降约3到5个百分点，门店生存压力很大。客流量的持续提升，是一项长期性系统化的工程，需要短、中、长期各种方略有机结合，相互补充，逐步推进，切勿局限于短期手段，苦苦思索，无法自拔。提高客流量是一项长期性系统化的工程，需要短、中、长期各种方略有机结合，相互补充，逐步推进。一、找准自身定位二、短期策略三、中、长期策略1、找准自身定位作为门店经营者，首先请找准你门店的定位。1）消费人群分析你的门店是商业性、社区型、医院型、工厂型还是乡镇型或者其他类型？真正调查清楚你门店所在区域的常住人口情况，本地顾客与外来务工人员的人数比例如何？中老年人、青年人、儿童的比例如何等等。掌握好你门店第一商圈和次要商圈的消费人群、消费习惯、消费能力、潜在消费者等。2）竞争对手调查弄清楚你的竞争对手有多少，他们的优势是什么劣势是什么。切记不要轻视你的竞争对手。提高客流量一、找准自身定位1、消费人群分析门店类型、商圈分析、消费人群分析2、竞争对手调查知己知彼、百战不殆2、短期策略1）促销活动开展促销的目的塑造门店品牌、对抗竞争门店、提高门店士气、吸引顾客注意。促销的主题应季的、有针对性的。春季防流感、夏季防暑瘦身、秋季滋补润燥、冬季防冻保暖；春节重滋补保健、妇女节重妇科产品和药妆、七夕节重计生用品和保健品等等。促销活动的对象开发新顾客，维护老顾客，激活“沉睡会员”。除了开发新顾客，维护老顾客、激活“沉睡会员”也应是促销活动的重点。因为让老顾客重复购买的难度和费用是开发新顾客的六分之一，这方面可以利用合理的数据分析，将会员分类如心脑血管类、类、妇科类、风湿骨痛类等，找出各消费群体在冬季的不同需求唤醒“沉睡会员”。促销活动的步骤确定活动主题和商品—>对接供应商资源—>策划促销活动方案—>培训活动和产品知识—>卖场氛围布置和全体动员会—>活动前促销活动宣传和推广—>活动中的销售跟进与及时改善—>活动后的总结与提升。我们门店的促销方法一般有这些：抵用券销售、海报宣传、半价（折扣）销售、买赠活动、会员积分优惠、广播宣传、DM单宣传、收银小票宣传、手机信息（微信）宣传等等。提高客流量二、短期策略1、促销活动开展促销的目的、促销的主题、促销活动的对象、促销活动的步骤2、店面形象提升养眼、显眼、惹眼3、门店氛围营造店内、店外2）店面形象提升要养眼让人舒适的的视觉效果，如灯光明亮、卖场整洁、店员形象好等。要显眼目光所及的地方要有显眼的展示，如海报、POP、赠品的堆头等。要惹眼针对竞争对手，并超越于竞争对手布置店面。形象毁于细节，看看你们家门店有没有这样的情况：门前有积水、招牌有不干胶、店内灯光黯淡、门口有小广告、地垫破旧、手写POP不美观等等。3）门店氛围营造店外海报、地贴、易拉宝或X展架、灯箱或者LED屏幕、条幅、拱门等。店内陈列、吊旗、门头灯、橱窗、射灯、音乐等。3、中、长期策略1）人员管理顾客进入门店，是通过和店内的员工沟通和交流作出决策，因此“人员管理”是提高客流量“中、长期策略”的基础。“高峰班”的安排销售高峰期的时候，店内员工往往会忙不过来，顾客等待到不耐烦之后自行离开，这样的事情多发生几次，这些顾客以后就会选择去附近的其他门店。门店管理者如果发现自己的门店有这样的情况，可以安排大家轮流上“高峰班”。如果还不能解决问题，就要考虑增加编制。重视员工培训专业的员工让顾客信任，通过培训提高专业能力是让客流持续增加的法宝，每天交接班集体学习一个病症或者销售高手分享一个销售案例，半年左右就能有成效。聘请老中医聘请较知名的老中医，通过引进“外援”提高客流量。2）商品管理顾客进入门店，最终都是通过带走“商品”实现成交，顾客满意度很大程度上和“商品管理”直接挂钩，因此做好“商品管理”是提高客流量“中、长期策略”的重中之重。做好商品分类，丰富品种丰富的商品不仅满足顾客的第一需求，也能让顾客有更多的选择权。门店要丰富自身商品，除了收集顾客和员工反馈的需求，建议可以用一些商品分析策略和数据分析的方法，科学的进行商品梳理。“药店智汇”提供系统的商品分析策略和数据分析的方法，如果您感兴趣可以加微信ydzh0077联系我们。提高客流量三、中、长期策略1、人员管理高峰班的安排、员工培训、聘请老中医2、商品管理做好商品分类，丰富品种控制商品周转率，减少库存积压定期市调，合理定价控制商品周转率，减少库存积压所谓商品周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：周转次数=销售额/平均库存额平均库存=（期初库存+期末库存）/2周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365/周转次数。定期市调，合理定价我们按照价格把商品分为：负（零）毛利商品、低毛利商品、常规品种、高毛利品种。负（零）毛利产品、低毛利商品、广告商品需要定期的对竞争对手做市调。客流量的提升是长期性系统化的工程，上述所列方法不一而足，以后有机会和大家继续分享。相信通过短期和中、长期的方法结合后，最终让消费者始终感觉门店商品充足、价格优惠、促销不断、货真价实，这样就一定能能在当地建立好的口碑，树立品牌，持续提高客流量。

客单价众所周知门店业绩取决于来客数和客单价，来客数的提升可以通过专业、服务、促销等一系列手段来吸引顾客进店并增强黏性，是一个渐进的过程，需要时间。而客单价是可以通过掌握方法和技巧来提升的。我们再分享一下提高客单价的方法：疗程用药和关联销售。提高客单价的方法关联用药：增加单一商品的购买数量1、什么是“疗程用药”？2、用药为何讲疗程？3、如何利用“疗程用药”提高客单价。4、销售行为固话1、疗程用药1）什么是“疗程用药”？所谓疗程用药，就是连续用药后使病情得以有效控制的特定时段。2）用药为何讲”疗程“？给顾客推荐药品时，根据顾客症状和药品属性，我们要嘱咐顾客：这个药要服够一个疗程，一共服用几天，不要随意减量或停用。有的顾客都会听取意见按疗程服用，以便取得预期的效果。然而有的顾客却不重视，在服药过程中“偷工减料”甚至停药，导致治疗效果不理想，甚至病情加重。3）如何利用“疗程用药”提高客单价。案例分享 ：张女士患有慢性咽炎，看见电视广告说“慢咽舒宁”专门治疗慢性咽炎，于是来门店咨询。张女士：这里有慢咽舒宁么？员工小王：有的，在这里。张女士：那你帮我拿一盒吧。员工小王：好的，请到这边买单......几天后，张女士找到门店，说服药后没有效果，要求退款。如何教会一个新员工“疗程用药”？在完全掌握病症和药品知识之前，告诉她：只要是推荐中成药时，一次拿两三盒是没什么问题的。比如案例中张女士拿的“慢咽舒宁”，服用方法是：一次1袋，一日2-3次，一盒只能吃2-3天，而慢性咽炎的疗程最少也要服用一周，也就是需要3盒。从另外一个角度理解，“疗程用药”就是通过“增加单一商品的购买数量”实现客单价的提高，要把这一点完美的运用到工作中，在学习专业知识的同时需要关注：哪些常见病症是需要疗程用药的、哪些药品是需要疗程用药的。需要疗程用药的疾病主要是：“慢性病”用药。如：风湿骨病、糖尿病、高血压、高血脂、皮肤病（湿疹、体癣）、慢性炎症（慢性咽炎、胃溃疡、泌尿道感染）等。需要疗程用药的主要是：中成药。也就是药盒上有“国药准字Z”字样的药品。4）销售行为固化知道很简单，做到最重要！作为门店管理者，想让员工固化“疗程销售”的推荐习惯，要及时的设定“疗程用药”的奖惩措施，并且做到“奖惩及时”。久而久之，员工就会自然而然的形成“疗程用药”的习惯2、关联用药提高客单价的方法关联用药：增加顾客购买品项数1、西药+中药（中成药、中药饮片）2、内服+外用3、药品+非药品（治疗+保健）4、健康+美丽5、个人+家庭6、高价+低价。关联用药增加顾客购买品项数。1）西药+中药（中成药/中药饮片）西药+中成药感冒银得菲+感冒清热（凉茶、清热解毒药）+维生素C失眠谷维素+珍珠粉+天王补心丸（褪黑素）/女性用养血安神类高血压罗布麻+杜仲降压片+司乐平+鱼油冠心丹参滴丸+鲁南欣康+银杏片肥胖常润茶+膳食纤维+奥利司他口腔炎清火片+甲哨唑+黄芩含漱液/口宝尿路感染三金片+左氧氟沙星跌打三七片+云南白药喷雾+膏药肠炎喇叭正露丸+诺氟沙星乙肝护肝片+贺普丁+氨基酸西药+中药饮片术后营养虫草（人参高丽 燕窝等）+蛋白质粉+氨基酸更年期妇女雪蛤油+月见草+坤宝丸女性美容羊胎盘+维生素E（珍珠粉外用）+乌鸡白凤丸中老年男性南瓜籽/番茄红素+虫草（鹿茸/筋等）2）内服+外用药感冒发烧美林（感冒清热、藿香正气等）+退热贴+体温计（口罩、酒精）湿疹湿毒清+炉苷石+派瑞松痤疮芦荟+迪痘便秘芦荟胶囊/麻仁丸+开塞露痔疮痔血+膳食纤维+痔宁妇科阿希米+妇炎康复片（元胡止痛片）+苦参洗剂前列腺前列平+前列安栓骨增生抗骨增生片+骨质增生贴+液体钙+维生素D3中耳炎炎可宁+抗生素+泰利必妥足癣酮康唑+足光粉+ B族维生素3）药品+非药品（治疗+保健）高血压舒降之+血脂康+深海鱼油 /雅施达+银可络+鱼油糖尿病瑞易宁+消渴丸+卵磷脂痛经元胡止痛痛片+乌鸡口服液+月见草油月经不调乌鸡口服液+羊胎素+月见草油避孕后定诺+维C贫血叶酸+维12+阿胶乌鸡口服液胃炎胃复舒+大蒜素胃溃疡奥美拉唑+胶体果胶必+螺旋藻鼻炎U鼻+葡萄籽/蜂胶肝炎贺普丁+氨基酸骨质增生搞骨增生片+液体钙脱发保法止+成人维生素（B族维生素）+番茄红素咽炎咽炎片+蜂胶+银黄含片跌打奇正+黄道益+液体钙4）健康+美丽有药妆专柜的门店或者药妆店员工，在给顾客相应的用药解决方案后，可以额外给顾客（尤其是女性顾客）推荐药妆。5）个人+家庭感冒：板兰根颗粒+个人用药+（口罩等）常备用药：药箱、外用药膏、旅行备药、止血贴、棉球、季节凉茶等6）高价+低价低价的商品满足顾客刚需，在治疗顾客的疾病的同时打造门店的良好形象；从大健康角度，挖掘顾客对高价商品的需求（如参茸贵细）并予以合理推荐。3、数据分析跟进结果除了在终端抓好专业知识培训、提高员工“疗程用药”和“关联用药”的能力，定期的分析门店员工推荐的客单价、客品数（顾客购买商品的平均数量），并及时采取措施：1、对销售客单价偏低、客品数低于公司平均水平的员工进行面谈和专业知识培训。2、对客单价高、客品数较低的员工进行关联销售技巧的培训。3、对客单价较低，客品数较高的员工予以商品知识，尤其是疗程销售的培训。（培训建议以微信和远程培训方式开展）4、树立典型，鼓励客单价、客品数都较高的员工积极分享销售心得并予以奖励。