不仅仅是因为销售强，这才是恒大2015各项目火爆的原因
我前几天呼吁各中小开发商做的好的能分享一些比较好的操盘手法和管理经验，很遗憾确实比较少，有少数几个公司在整理。大企业的很多做法也许他们自己用可以，但是换成中小开发商就不行了。但是恒大的营销手法确实值得借鉴！
前几天恒大地产公布了6月份的销售业绩：单月销售额247.5亿，超越销售额超过200亿啊，也是恒大历史首次单月销售额突破200亿，1-5月恒大每月销售额均破100亿，恒大今年上半年销售额871.1亿！几乎每个周末我们都能看到恒大各项目热销的新闻，动辄开盘销售十几个亿，在一些三、四线城市也能实现开盘6-7个亿的销售额，所有可能不禁会问：为什么恒大那么流弊？
是品牌吗？是价格便宜吗？是项目规划的好？营销做的好？
恒大是标准化程度做的比较好的房企，一个会所一个人工湖，气派的社区大门、土豪的入口景观、满屋9A精装、开盘必特价 特价必升值、认筹前大量的派单拓客各种小蜜蜂、首次开盘都比较成功且首次开盘后几乎每周都要进行一次小规模的开盘、这些也许是我们看在表面的东西，在其背后还有其他东西我想是可以被中小开发企业借鉴学习的！
一般分析那个企业卖的都会说是销售团队强，营销做的好，其实我一直认为销售是最后一步的接力棒，各方面的配合是营销卖的好的关键因素：
恒大品牌，在普通客户眼里还是非常认的，尤其恒大产品都是刚需刚改产品，不是高端客户；
设计给力：标准化的产品，总部统一规划设计复制到各地，不能说产品都非常好，但是不差，没有特别大的毛病；
成本控制给力：由于是标准化产品，很多材料可实现集团统一采购，所以成本控制比其他房企强很多，售价上游竞争力；
工程给力：后期尤其是开盘后盖的很慢，但是开盘前工程非常给力，大的景观示范区、样板区都能短时间赶出来并让人很震撼；
总部给力：恒大全国性“无理由退房”让很多客户买着放心。例如仅在6月27日-28日周末两天，销售就突破100亿！另外总部的各种新闻眼花缭乱，一直占据媒体头条，足球胜了、和人保合作了、债券利率最低了、分拆上市了等等；
运营体系给力：周转速度非常之快，以郑州项目恒大翡翠华庭来说：
1月16日，恒大9.61亿元拿下高新区132亩住宅用地，折合每亩728.28万元，楼面价3121.18元/平
1月31日，营销人才集中招聘会；
4月12日（拿地86天后）城市展厅开放
5月29日（拿地133天后）样板间、会所、商业街盛大开放，VIP招募启动
6月27日（拿地162天）首批一千余套房源开盘3小时内售罄，销售额达12.5亿元，均价9300（带装修）
当然，最后一步是销售，他们不给力以上所有的努力都会为0，销售又有哪些独到之处呢？我整体感觉是，这些我们也许都能用，但执行力永远是关键，以恒大销售团队为例，以下内容有些是公开资料，有些是我个人和恒大接触的理解，大家指正补充更新，希望恒大的朋友可以自己好好解析一下：
1、独特跨界营销团队组建模式
营销团队结构配比和其他公司不同，有地产经验置业顾问40%搭配60%非地产界销售精英加盟，比如汽车、奢侈品销售等择优上岗，通过规范化高强度培训，打造跨界销售团队。
2、喜欢人海战术
外拓和开盘前后人海战术。10万平米上置业顾问常规编制15人，但是开盘时候会要求代理公司大量调人甚至是全国调人，开盘前后有100人左右的团队，精细分工、多次演练改进，保证暴力开盘高集中性、高成功率。你可能会说你200人也能调的过来，关键是：如何管理好，让每个人都能明晰工作分工；
3、销售管理到位-重奖重罚
高奖惩，高淘汰压力，除了代理公司的提成，恒大会在周末或月末不定时拿出一定的现金奖励，只要定房现场兑现奖金；频繁竞评，在季、月、周、特殊节点竞评优秀业务、优秀表现小组为单位竞岗以加强集体荣誉感。
4、城市展厅开放之际开始大规模的拓客：
在线下拓客，恒大习惯采取人海战术，400-500人的小蜜蜂满大街铺。内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。
Call客、巡展、派单和大客户拓展是恒大地面部队的四大法宝，在城市展厅开放之际你会在城市的各个角落看到恒大的信息，因为恒大产品刚需较多，所以拓客的效果比较明显（有些高端客户也学拓客，让大妈去大街拉人，你以为有用吗？），在十字路口、在超市、在商场、在小区，甚至小区门口的洗衣店和菜店都有产品信息，提供给老板很多塑料袋，说是无孔不入不为过，这就是执行力。
大客户拓展这块特别值得学习，拿地后就会有专门的人去项目周边或方圆8公里范围内的企事业单位，无论是工会还是办公室主任或是公司行政部，建立联系并许诺给他们一定的佣金，由他们组织自己单位的同事集体看房买房，效果非常显著；
5、海量蓄客万人参观样板区
有了上面第4项的拓客动作再配合媒体的轰炸，主要以电台、户外、微信扥传播手段为主，强调品牌、配套和产品等，每周末均有暖场活动，待样板区开放之际确保当日的人流，以制造轰动效应，实现万人参观盛况。
6、超大气场开盘
恒大在样板区开放万人盛况后一半一周即开盘，早期开盘惯用明星，最近两年明星基本用的很少，部分项目会结合恒大音乐资源搞音乐会，要求代理公司增加人手，每次开盘都有近百人服务团队保障成功开盘，根据项目大小不同一般每次开盘可实现销售500-1000套
7、注重现场体验，让客户在现场先“蒙”
说配套：2500㎡五星级铂金会所、3200㎡国际双语幼儿园、5300㎡风情商业街、60000㎡皇家园林、2000㎡御湖等等；
说装修：西门子、TOTO、海尔、科勒、等知名品牌，世界级大师团队打造，天然奢华实木、埃及米黄石等名贵石材，精品化施工等，满屋名牌9A精装（虽然装修的问题出了很多）
说物业：到处都是职业范的安保和保洁等服务人员，通过物业提升品牌形象；
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