二次元衍生品崛起:手握300IP,完成近3000万Pre-A融资,潮玩星球布局线下

作者:灵小七

来源:灵兽 ID:lingshouke

这是灵兽第490篇文章

二次元衍生品不再是一门“小”生意,越来越多的年轻人为IP着迷。

7月15日上午,十点刚过,一群年轻女孩们就冲进了西单大悦城商场,直奔位于商场9层“YOUNG STREET”样街的IPSTART潮玩星球甜品站。

稍晚时候,这里会举办一场名为“小南光司之‘一日店长’”的活动。

小西就是其中的粉丝之一,参加这次活动前,她早有规划:比如不要到现场后才临时购买偶像梦幻祭的周边,那样会显得自己不是铁粉。手机套是提前换好的偶像梦幻祭手账型手机套,背着的书包上要挂上偶像梦幻祭的缎带徽章,装在书包里的偶像梦幻祭日程本则是要拿来索要签名的。还要带上印有朔间零(偶像梦幻祭人物)头像的心形团扇等小物件。

其实,小南光司是舞台剧版《偶像梦幻祭》中朔间零的扮演者,而“偶像梦幻祭”也是潮玩星球甜品店西单大悦城店的主题,自然吸引了一大帮《偶像梦幻祭》的粉丝们。为了抢到可以近距离接触小南光司,并和他互动的号码劵,粉丝们早早在潮玩星球门店外排起了长队。

吴伟诚对这样的情景早已习惯,“要是你到我们参加的线下展会看看,你会觉得更疯狂。”

吴伟诚是IP衍生品综合服务商——艾漫 CEO,IPSTAR 潮玩星球则是艾漫旗下 IP 衍生品线下零售品牌。就在近日,潮玩星球宣布完成近三千万元 Pre—A 轮融资,由米哈游领投、厚德前海和火山石资本跟投,穆棉资本任独家财务顾问。这也是潮玩星球在3个月内完成的第二次融资,新一轮估值近 2 亿元。而潮玩星球的母公司艾漫,则在去年11月,获得了Bilibili(B站)近5000万元人民币B轮融资。

据中商产业研究院《2017年中国二次元经济用户及未来发展趋势分析》显示,目前二次元行业市场规模不断扩大,产业市场规模已达到1000亿元人民币,5年后将迎来1000亿美元的市场份额。消费需求潜力正在迸发,2015年,核心二次元用户规模已达到5939万人,泛二次元用户规模达1.6亿人,二次元用户总人数近2.19亿,且用户人均每年在二次元文化周边消费1700元,这预示着强大的市场潜力。

而在十年前,二次元IP衍生品被看作是小众的,非主流的、盗版横行的混乱市场。想要从这些卡通人物帖、勋章、亚克力桌面立牌等IP衍生品中获利,并非易事。当时市场普遍认知是,“只有做盗版,才有机会。”

但吴伟诚却是个异类。从2010年成立艾漫到现在,他打破了“做正版,死得快”的魔咒,获得不少知名IP版权方的信任,成功搭建了一个数量庞大的的IP衍生品商业王国,并牢牢抓住了年轻消费者,得到了最为挑剔的年轻女性消费者的簇拥。

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(一)

很多人认为艾漫能够做起来的核心因素主要在于它拥有大量正版IP资源。虽然不能简单归结于此,但不可否认,IP资源之于艾漫的重要性。

2010年,大学毕业刚一年的吴伟诚,成立了艾漫(上海)贸易有限公司,拿下与台湾动漫公司木棉花的合作,成为其在大陆的动漫周边总经销,代理销售包括全职猎人、黑执事等日本知名作品的周边产品。

而这一合作,也是艾漫在日后能够不断发展、扩张的关键点。

时间拨回到2009年。彼时,吴伟诚还是华东师范大学的大四学生,但他已在校创业四年,通过与游戏公司和动漫周边出品方合作,在上海地区的各大高校摆摊售卖IP正版周边。

一次,带领团队参加杭州漫展时,吴伟诚碰到了台湾木棉花的老板康振木。令他没想到的是,自己摆摊售卖IP周边的小生意,居然受到了台湾动漫巨头的关注。

“我观察了你们3年,你们坚持做正版,不是有情怀就是脑子坏掉了。”康振木告诉吴伟诚类似的意思。那次见面后,吴伟诚便从木棉花拿到了很多正版周边,进行售卖。

半年后,在广州参加漫展的吴伟诚再次见到了康振木。经过长谈,康振木决定投资吴伟诚的公司。一年后,艾漫在上海成立。

这一时期的艾漫,本质上是一个代理商和销售商,是许多知名IP衍生品的大陆总代理。无论是漫展,还是电商平台,以及线下零售商,想要拿到这些IP正版授权的周边产品,都只能从艾漫进货。

但是,在吴伟诚心里,艾漫要做的不止于此。

通过代理知名IP正版周边,艾漫积累了大量销售数据。“我们最多的时候,会售卖上百个品牌的周边。然后就发现,哪些品牌,哪些IP的周边会比较好卖。”吴伟诚对《灵兽》坦言,既然他们有这些数据和经验,那么不妨试试自主开发衍生品。

2013年底,吴伟诚成立了艾漫设计,艾漫正式开始涉足文化创意领域的业务。

彼时,《全职高手》、《十万个冷笑话》等国漫在国内开始流行,在吴伟诚看来,与日漫相比,国漫更接地气,且在制作方式上,国漫会花两三年时间进行制作,这样可以给他们的设计生产留下很大空间。

2016年,艾漫与全职高手进行合作,为其设计和生产周边衍生品。这也是艾漫进行自主开发衍生品的第一次尝试。 眼下,艾漫的周边衍生品开发业务不仅有动漫,还包括小说、影视剧等更宽泛的内容。

经过积累,目前,艾漫旗下拥有三百余个动漫IP资源,如全职高手、偶像梦幻祭、碧蓝航线、火影忍者、冰上的尤里等等;还和日本 GOODSMILE COMPANY、台湾木棉花、阅文集团、有妖气、美国TURNER等众多知名品牌达成合作。商品品类也从日用百货、文具、服饰、拉杆箱等软周边,扩展到手办、玩具、IP道具等硬周边。

(二)

虽然IP资源对艾漫的发展起了不小作用,但吴伟诚却告诉《灵兽》,“粉丝才是核心。”

事实上,IP衍生品的开发,说到底,就是一种粉丝经济。粉丝不认可,不喜欢,IP衍生品开发的再好,也没有市场。

经过数据分析,吴伟诚发现,与男性消费者相比,虽然女性消费者的客单价比较低,但是消费频次、复购率、忠诚度更高。因此,16岁到30岁的年轻女性,成为艾漫的目标消费群体。

在自主开发的周边产品上,艾漫主要以客单价较低的卡贴、便签纸、笔记本、手机挂件、胸章、钥匙圈、海报、亚克力人形立牌等软周边为主。产品更新迭代迅速,每月大概推出100多个单品。

那么,如何让粉丝接纳并喜爱这些产品呢?

“首先,自己一定要是粉丝,比如艾漫合作的IP——魔道祖师,我自己就看完了《魔道祖师》这本小说,最近也在追它的动画。”吴伟诚告诉《灵兽》,在艾漫公司,大多数员工包括设计师团队,都是动漫爱好者,有些员工甚至是某一IP的核心粉丝,他们会站在粉丝角度,理解粉丝的需求。

其次,在产品开发前,艾漫的工作人员会通过微博、微信、QQ等社交媒体进行调研,与粉丝沟通,了解他们的喜好,“喜欢哪种风格”、“还希望这个系列出哪些周边?”此外,艾漫也会根据此前积累的数据,反推粉丝们的喜好。

不过,想要满足粉丝的喜好并非易事,不同粉丝之间的喜好肯定会有所不同。吴伟诚举了一个例子,艾漫曾经推出过某个IP的拖鞋产品,就听到一些粉丝抱怨:“这样不好吧,怎么能把对他们的爱踩在脚下。”而这款产品,原本就是在版权方以及部分粉丝的建议下,开发推出的。

在吴伟诚看来,作为制作方,他们要做的就是,既要满足IP作者和版权方的意见,又要平兼顾大部分粉丝的需求。“不能太偏颇,要平衡。”吴伟诚说,比如最近很火的《魔道祖师》,就不能只做主角魏无羡和蓝忘机的周边产品,“每个角色都要有,要给他们不同的露出机会。”

(三)

随着艾漫的知名度不断增加,以及国内IP市场的升温,吴伟诚突然意识到,在他构造的IP衍生品商业版图里,还应该增加一块拼图。

这块拼图就是建立线下自营零售店。

尽管在此之前,艾漫已在天猫、京东等电商平台开设了直营店和加盟店,线下除了与经销商进行合作之外,艾漫每年还参加百场展会进行销售。但是这似乎满足不了消费者的需求。

“我们跑了全国一百多场展会,很多展会结束后,都会有一些粉丝问我们,除了线上,还有没有别的地方可以购买产品。”吴伟诚告诉《灵兽》,线下零售店不仅是产品的销售渠道,更重要的是,它还能够成为与粉丝互动、粉丝之间进行线下聚会交流的场所,增强品牌与消费者的黏性。基于此,吴伟诚便萌生了建立线下自营零售店的想法。

不同于以往扩张业务条线的方式,这一次,吴伟诚专门成立了一个IP主题线下新零售品牌——IPSTAR潮玩星球,负责艾漫旗下的新零售业务发展。

吴伟诚解释说,在艾漫原来的基因里,设计和产品开发,以及获取IP是它的强项,“但是,线下零售店,涉及到很多细节,跟之前的基因不一样。因此我们把它单独拎出来,成立一个品牌公司,用专业零售团队做这个项目。”

2017年年底,位于上海大柏树地铁站对面的集装箱创客走廊,一家面积约50平方米的IPSTAR潮玩星球正式开业,这也是潮玩星球在国内的第一家门店。没想到,运营仅3个月,这家店便收回成本。“最有意思的事情是,它并没有对我们线上的销售造成影响,也不会去分流展会。那干脆就把这件事做大。”

目前,潮玩星球在上海拥有5 家门店、北京 2 家门店,面积在 80 平米左右,单店 SKU 近 300 个。在店内,消费者可以购买到艾漫旗下如全职高手、魔道祖师、偶像梦幻祭、BILIBILI、一人之下、火影忍者等数百个热门 IP 的衍生品。

除了开设零售店,潮玩星球还打造了面积较小的 IP 主题店,例如北京西单大悦城的“偶像梦幻祭”主题甜品店以及上海静安大悦城的“BILIBILI”限定主题店。通过作者签售、一日店长、声优见面等活动,与粉丝进行互动。

在吴伟诚的计划里,刚刚完成新一轮融资的潮玩星球,将继续在北京、杭州、广州等一线城市的商圈扩张,预计开出 10 到 15 家门店。这样的节奏,与通常资本要求的速度似乎有些不相符合。

对此,吴伟诚表示,“我不会太着急去复制,我们做得还不够深,在服务、运营上面还有许多地方需要打磨。”

一个例子是,一位曾在85度C工作过,有着丰富售卖经验的店员,加入潮玩星球后,也需要重新学习IP文化。此前由于某一IP系列的产品缺货,这位店员便向前来购买这款产品的粉丝推荐了另外一个IP系列的产品,结果粉丝非常愤怒,并将这一经历发到了微博,这让店员都感到非常不解。

“粉丝购买这款产品是因为她喜欢这个IP,比如她是刘德华的超级粉丝,前来买刘德华的产品,你总不能跟她讲,这个缺货,你来买郭富城的也是一样吧。但她在85度C做店员的时候,A款产品没有了,她就会推荐顾客购买B款或者C款。”吴伟诚解释道,因此,在潮玩星球的发展上,他选择了一个比较稳健的速度。

(四)

创业以来,85后的吴伟诚表现出与年龄不相称的谨慎稳风格,这或许与他曾经陷入过资金断裂的危机有关。吴伟诚坦言,这也是他创业过程中,最难忘的一次经历。

大学期间,吴伟诚曾和同学一起创业,与游戏公司和动漫周边出品方合作,从他们手里拿到正版周边,在上海地区的高校校园里进行摆摊售卖。生意好的时候,一个月甚至能有几十万的销售收入。

正当吴伟诚把战场从校园转到漫展的时候,大三那年,由于进货太多,库存太高,最终导致公司资金链断裂,甚至发不出员工工资。艰难时刻,吴伟诚想到了自己的家人。

事实上,尽管吴伟诚家里有经商背景,但早期家人并不支持他太早创业,因此就连吴伟诚创业的启动资金,家里也只给了5000元让他去尝试。所以这一次,吴伟诚向家里寻求帮助,希望借60万元,并保证按照市场利率进行偿还。他的父亲只问了他一句:“如果家里没有这个底借你钱,公司是不是就垮了?”

虽然第二天家里就把钱打给了吴伟诚,他的公司也很快度过危机。但从那时候起,吴伟诚就明白,做事情一定要有规划,要稳。

2015年,吴伟诚拿到了融资,但是吴伟诚的“胆子”并没有因为拿到融资而大起来。他意识到,“以前在钱少的时候,经常会有一种说法,要是给我多少多少钱,我肯定能做成什么样。但是,当你有足够多钱的时候,你会发现说,其实要做成很多事情,不是钱多钱少的问题。”

那什么才是这个行业决定性的问题?

吴伟诚告诉《灵兽》,除了团队管理,他始终觉得,对粉丝文化的理解,对粉丝的尊重,才是基石。“随着年纪越来越大了,公司也越做越大,我会很担心自己脱离市场。不管行业怎么发展,不管行业内有多少竞争对手,我始终相信,一定要和粉丝站在一起。”

采访结束后当晚,吴伟诚要飞往广州,参加2018广州萤火虫漫展。经常参加粉丝活动,到门店接触粉丝,这也是吴伟诚坚持至今的做法,“我要时不时的站在货架旁,到收银台去看看,听听粉丝的说法。”(灵兽传媒原创作品)

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