日均销售18000？永辉生活未来可期，但徐新说的这个奇迹暂时不太好发生！
作者：李又寻欢
来源：灵兽 ID：lingshouke
这是灵兽第449篇原创文章
一
老婆是别人的好，孩子自己的强。
这不，有着“投资女王”称号的今日资本创始人徐新，在前些天的一次会议中聊到了自己投资的永辉生活，自豪之情溢于言表：投完以后，奇迹真的就发生了。永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000元。
呃，不知道奇迹是因为投完之后发生的，还是正好到了该发生奇迹的时候。
这都不是问题的关键。关键是，永辉生活的日均销售真的翻了4.5倍，到了18000元了吗？
答案自然是否定的——这不符合商业逻辑。先不说老店是否能店店做到日销18000——就《灵兽》了解到的数据来看是没有达到的，以永辉生活目前一天3家店、一年要开1000家的开店速度，保持这样的日均销售数据，用商业常识想一想，就知道基本上是不太可能的。
当然，要说永辉生活最好的门店日均销售达到了18000元，《灵兽》完全不怀疑。比如北京区域的个别门店，日销售最高已破20000元。
这同样很正常。换句话说，一家全国领先、经营能力行业一流的零售企业，玩儿一个已经磨合2年多的业态，要是连最好的店都卖不到这个数，那才是让人匪夷所思哩，而且，一线城市的租金成本之高也远非二三线城市能比的。
所以，徐新所说的日均4000，可能更靠谱一些——当然，经过2年多调整后的永辉生活，业绩在提升，确实在进步，这也是不容否认的。
二
按照永辉计划，永辉生活未来将进驻2600座城市。
永辉生活的门店基本在100多平米，定位为生鲜加强型便利店——不能不说，便利店这个业态这两年在经营上的变化可圈可点，7-11尝试卖起了菜，而好邻居引入果蔬肉等生鲜商品、并结合线上渠道与平台合作后，销售额增长30%多。
永辉生活的商品也以果蔬肉及粮油干货为主，对于以大卖场为主力业态的永辉来讲，这个业态确实是一个非常有益的补充，因为超级物种虽然很叫好，但基于业态的定位以及档口式餐饮的特征，很难弥补永辉在进一步渗透至社区商业上的不足——永辉生活要承担的，是永辉在商业业态上的毛细血管的任务。
另外，通过线上app，可以覆盖周边2~3公里的消费人群，小门店还可以担负起永辉商品小前置仓的重任。
这是一个理论上价值无限大的市场，目前的水果专业店、生鲜专业店、休闲食品专业店大行期道，其实很大程度上也印证了这一点。
话又说回来，小业态并没有想象中的那么好玩儿。
《灵兽》从熟悉永辉生活的相关人士处了解到，永辉生活的销售数据并没有徐新所讲的那么艳丽，“上海和重庆相对好一点，北京也在提升，其他区域的永辉生活门店销售并不理想。”
以合肥市场3月份的一天为例，永辉生活近10家门店日销基本在2800~5000左右，只有极个别门店能在6000以上，也有一家门店销售破万。其中线下客单平均在20元左右，线上客单平均在28~30元区间。
这个销售和客单价均中规中矩，离18000元的日销还是有很长一段距离的，实说实话，虽然永辉生活在合肥市场尚处于培育期，但确实并没有凸显出永辉生活在这一业态上有什么过人之处。
而永辉生活app在一些区域似乎暂时还没有发挥出应有的价值。比如合肥市场，3月份有的时候线上平均订单不超过20单/天，最多的一家店近40单，最少的只有不到10单——当然，这里边也有该市场属于培育阶段的因素。
根据永辉超市2017年年报，永辉云创（含永辉生活店、超级物种、永辉生活 app 等业务）2017年营业收入5.66亿，营业利润为-3.5亿元，净利润亏损2.67亿元。而截至2017年底，永辉生活门店达到200家，超级物种27家，用简单粗暴的方法平均一下，227家门店，永辉生活平均每家店2017年亏损达100多万元——要知道，永辉生活其中一半门店数是在2017年第四季度才开出，换句话说，每家店的亏损金额应该更高。
《灵兽》认为，这才是一个正常的永辉生活在现阶段面临的正常现象。
三
徐新的演讲中其实透露了不少信息：
它2015年5月份才成立，我2016年见到张轩宁，他是创始人。当时那个公司状况也不是很好，开了20家店，日均流水只有四千块钱，每家店都是亏损的，当时的CEO已经被干掉了。
然后那个时候张轩宁说，我们根本不缺钱，我找你来，是因为你们懂零售，懂互联网。你要帮我站台，让员工要有一点士气。当时我说我要看一下你的数字，他说你不要看，数字很糟糕。但是今天是day one，因为我亲自来上班了。
后来他就跟我讲了一样东西，打动了我，讲了两个小时“合伙人+赛马”，我一听，我说洞察人心就是真理，这个肯定会work，最后，在见了他三个小时后，我们在大堆水果蔬菜面前就把价格谈好了，我说了一个价格，他还了以后马上就答应了接受投资。
这三段话的意思可以解析为：
1、 永辉生活一开始是亏损的——每家店都亏损。
2、 徐新想看一下永辉生活的运营数据，张轩宁非常坦承说数字很糟糕。但他表示将亲自抓这个业态，并将采取永辉在大卖场业态中已经较为成熟的生鲜合伙人制度，徐新被这个制度打动，迅即谈好价格决定投资。
《灵兽》认为，永辉生活在发展初期亏损并没有什么不正常，门店开业需要培育期，更何况是企业在尝试中的新业态。而从投资的角度看，投资人确实有时候会投模式，但更多也是投人。徐新看重的不仅仅是永辉生活这个业态，还有它背后的管理模式。
这个”合伙人+赛马“管理模式，徐新也有比较详细的阐述：公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。
“当你听说利润对半，你说，哇，好心疼，太多钱给员工，其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右，你的净利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你给他对半，你就是12.5%，其实是一样的。“
“还有一个叫赛马，这是什么意思呢？每六个月，把员工KPI考核一下，后20位的店长必须被干掉，而且除了店长干掉，另外两个人也要被干掉，6个人要干掉4个人，干掉谁？你们自己选举，但是被干掉以后，你还可以再复活一次。可如果第二次你还不灵，你就出局了。我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的，舍命狂奔。”
《灵兽》认为永辉的合伙人机制确实是零售业比较牛B的激励机制，复制到永辉生活的发展上也应该同样会产生出大的效应来。
而且，这个世界归根到底是人的问题，不论是企业还是国家。
但是，这个世界很多时候，也绝不仅仅单纯是人的问题。
好的制度和激励机制是一个企业、一个项目成功的保障，这点不假，但并不代表企业或项目有了好的制度就一定能够成功。
四
生鲜社区店的未来发展前景是可期的。
基于永辉的实力、品牌及业务能力，永辉生活只要保持住战略定力，在这一轮新零售的长跑有机会得到良好的成长。
比如，永辉的供应链能力基本处于国内零售业最好水平，这是大部分同行难以短期内赶上的。2017年实现营业收入585.91亿元，同比增长19.01%；净利润18.17亿元，同比增长46.28%——永辉超市在业绩快报中表示，利润增长的原因首要就是通过不断优化供应链，降低商品成本；其次是推行合伙制及赛马机制，增强员工生意人及主人翁意识，降低生鲜等商品损耗，进一步提升销售收入及综合毛利率。
永辉超市在2017年报中表示，2017永辉生活新开店173家，其中第四季开店 100 家,已经积累了门店快速复制布局的能力。
但尽管如此，永辉生活这个个业态还远谈不上定型，或者说成功，也谈不上徐新说的“奇迹发生了”。
《灵兽》认为，永辉生活现阶段的不足和面临的挑战有：
1） 类似于便利店业态的定位，受限于面积，生鲜品种有限，体现不出永辉在这一品类上的优势，竞争对手要做到目前永辉生活同等水平（包括生鲜）并不困难，从这点来说，永辉生活并没有构建起竞争门槛；
2） 永辉生活线上app的订单中，永辉超市的订单也一并计算在内，也就是说，永辉生活这样的小店订单目前还远远不够。另外，由于永辉生活的配送采用自建，目前成本较高；
3） 目前处于快速跑马圈地阶段，部分门店是转让门店，拿店成本较高；
4） 生鲜传奇、全家爱吃（果多美创始人搞了个“生鲜Costco”：只能手机下单的全家爱吃有晋升零售新物种的可能吗？ ）等这样的门店，以及包括水果专业店等，都将是永辉生活强有力的竞争对手；如果对手跑得更快，或者在某一区域渗透度高，永辉生活不能说没有机会，但会非常痛苦；
5） 一旦零售+互联网的对标永辉生活的新模式出现，将会对成长中的永辉生活产生极大的杀伤力。
五
亏损并不可怕，对零售企业而言，甚至可以说是通往盈利的一条必经之路。
已具备快速扩张能力，用平均每家店每年100多万元的战略性亏损构筑起这个业态的竞争门槛，让对手不敢轻易跟进，然后在试错中不断打磨门店模型，短期内不考虑盈利，《灵兽》认为，永辉生活的店型一旦跑通，发展不容小视，未来或会成为便利店的最大杀手之一，也将是目前社区生鲜业态极具威胁的竞争对手。当2018年底达到1000家店规模的时候，效应也会开始逐步显现。
除了线下店的便利+生鲜，另一看点是永辉生活 APP和微信小程序，数据显示，其已覆盖永辉旗下所有业态、42 个城市、559 家门店，累计注册用户 289 万。9 月推出永 辉生活小程序,半年内获新客73 万。线上交易额总计7.3 亿元,是 2016 年的3倍,其 中,永辉生活店线上交易额占永辉生活店交易总额的 40%,超级物种线上交易额占超级物种交易额的 27.4%。
但是，仍然要指出的是，永辉生活虽然也实现了便利+生鲜+线上线下一体的全渠道模式，但目前还是有带着较浓的传统商业的逻辑。
为什么这么说？
传统商业企业的思维一直是建立在先有门店后有生意的逻辑基础上。
而新零售的逻辑——你可以排斥这个词，但不能轻视它的商业逻辑：从开始建模，就是建立在先系统、再服务、后门店的逻辑基础上。也就是说，电商思维的零售模式，从一开始就是以流量为中心而不是以门店为中心，门店从一开始的定位中就有前置仓的功能，甚至与门店功能不分伯仲。
两者可能都没错，都有自己的优势。但在适应消费升级上，后者显然准备得更加充分。永辉生活的app已经在这方面比传统零售企业前进了一大步，但离新零售的逻辑仍然还有距离。
我们当然希望并期盼永辉生活的所有门店都可以早日达到甚至超过日均销售18000元的水平，未来也真有可能做到。但如果现在就已由4000元增长到了18000元，那么我们只能膜拜：
1、 永辉生活已完全盈利，并在年底达到1000家后具备独立上市的实力，无须任何顾虑。基于这一业态的市场前景，它将是绝对的巨无霸和独角兽，其估值将远超目前所有的实体商业企业。
2、 它已经实现了“葵花宝典+九阴真经+降龙十八掌+吸星大法+。。。”于一身，并将这些神功成功合体，从此所向披靡，天下无敌了。（灵兽传媒原创作品）