行业信息化企业缘何能与BAT在千亿智慧教育市场掰手腕
教改与教育信息化交融的大潮中，有很多成功和失败的案例，为何看似差别不大的发端，却在一段时间后出现了迥异的结果？如今BAT等互联网巨头已经在市场中发力，走的是高举高打的路子；各大电信运营商则是低调布局，从基础设施层面向上“进攻”；科大讯飞等人工智能技术服务商，挟“AI”势头异军突起；传统系统集成商则在纷纷转型，提出平台化服务和生态理念。那么，行业内真正意义上的成功案例如今有多少？面对众多形态的解决方案，院校管理者是否知晓哪些方案真正符合自己的需求？
文丨懂懂 编辑 | 秦言
来源丨懂懂笔记（ID：dongdong_note）
“都在谈教育行业信息化建设的各种问题，但是需求方是否真正梳理清楚了自己的理念？”在第73届中国教育装备展举办期间，教育领域专家贾晶教授先抛出了这个问题。
作为大唐电信科技产业集团旗下高鸿股份教育信息化业务的特别顾问，她常年来一直关注教育市场的信息化发展，面对行业现状，贾晶教授从几个方面对文章一开始思考的问题一一做了解答。
失之毫厘谬以千里
高鸿股份教育信息化业务特别顾问 贾晶教授
的确，随手在网上搜索一下，我们可以看到关于大量校园信息化趋势和方向的内容，信息海量、纷繁芜杂。但很少有人仔细思考过，目前行业最核心的问题是什么，最亟待解决的问题又是什么。
“第一点，作为关注教育信息化的院（校）领导，或是教育主管部门的领导，他们首先应该把观念和理念梳理清楚。”贾晶表示，提到教育信息化，需求方的初衷和目的是多种多样的，由此产生的结果就截然不同。“而他们应该思考的，是为什么把信息化引入校园？如果仅仅是把这个工作看作是个人业绩或者政绩，那么最终产生的效果恐怕很难实现信息化的真正价值。”
出发点的一丝偏离，就会造成项目最终结果的巨大偏差。在贾晶看来，如果第一个观念都没有理清，后面再如何投入资金，再提多少需求，都会走向更大的误区。
“我走访了不少职校、中学，跟很多院校领导在信息化方面都有过交流和接触，发现很多的管理者并没有意识到这个问题，大家把太多的时间和精力浪费在了谈判桌上，这真的意义不大。所以梳理自己的观念，是首先要面对的问题。”
“第二点，是理念和方向清晰后，一定要做好规划。”谈及规划，贾晶的语气并未轻松，“我发现即便有一些理清观念和方向的管理者，但其中能明晰自身教育专业特点、地域环境、软硬件整体情况，并针对这些客观情况提出合理规划的，并不多见。”
贾晶指出，这其中有一些是需求方总想着要软硬件一步到位的，有一些是道听途说了成功案例就想要照搬的，都没有思考过所谓最优方案是否适合自身情况，是否适合未来院校的发展路径。
“要知道，好的方案是要把效益落在教学效果上，最终落在学生身上。如果学生最后没有获得提升，再好的实验室（设备），再多的领导来参观，又有什么意义？”这一番话，点出了目前行业信息化的症结。
不做一锤子买卖
从教育行业专家和信息行业专家的角度，贾晶的分析确实落在了行业痛点上。
实际上，这两点看似简单，也很容易理解，但是这么多教育信息化方案在实施后，又有多少能在较长的一个时期内，真正帮助到学生，并提高教与学的效率，帮助老师降低工作难度，促进师生传授知识的成效？
静下来思考一下，恐怕要总结的经验和教训有很多。
智研咨询发布的相关报告显示， 2017年教育信息化的市场规模已超过2000亿。随着2015年相关政策密集出台，教育信息化经费预算至2020年或将达到3500亿以上。但是行业现状并不乐观，呈现出整体信息化水平低、应用软件投入滞后、信息化建设缺乏统一规划等诸多问题。
整体来看，国内专注智慧校园、教育云领域的科技企业主要分为这几大阵营：包括BAT在内的互联网巨头，三大电信运营商各省级分公司，科大讯飞为代表的AI技术服务商，大唐高鸿为代表的系统集成服务商，一体机和服务器等硬件厂商，以及中小型行业云、私有云服务商。
每一个阵营的企业，都在各自擅长的领域向教育行业渗透，提供单一或综合性的解决方案。不过，阿里云从2016年开始突然加速进入高校领域，曾引起教育信息化市场的高度关注。去年杭州云栖大会期间，阿里云总裁胡晓明在采访时就表示，目前我国云计算、大数据等领域的人才相当匮乏。据他预测，架构师、数据可视化、云端开发等方面的人才缺口或将达到100万。
当时阿里云刚刚在联合金智教育发布了大学云计算/大数据人才培养和智慧校园解决方案，并与南京大学、南京理工大学等九所江苏高校联合启动大数据人才联盟。“我们在人才标准、课程体系、教师培养、技能认证方面合作共建，希望能培养出更多云计算、大数据人才。”
据懂懂笔记了解，除了金智教育阿里云前期也与达内、慧科等在云计算、大数据方面合作共建过课程内容，而阿里“智慧校园”方案的推出，无疑彰显出其在高校教学和管理的数据方面的“野心”。同样，百度公司和腾讯公司也通过与渠道商、系统集成商合作的方式，在过去两年内高调进入智慧校园领域。
与BAT等互联网巨头的出发点不同，在教育信息化领域异军突起的科大讯飞，则是主打人工智能这张牌。同样是在2016年5月，科大讯飞在在国内过个城市发布了基于人工智能的智慧校园解决方案，科大讯飞高级副总裁徐玉林表示：科大讯飞希望结合自身在人工智能研究方面的最新成果，应用于教育实践之中。“我们希望构建以学习者为中心的教学新模式，开展以大数据为基础的发展性评价、学习分析和个性化学习，助力管理者实现更为科学的全面督导和辅助决策。” 徐玉林着重强调了方案的个性化和评价能力。
对于各方在教育信息化领域的不断发力，有分析人士指出这将极大丰富国内智慧校园的服务内容，促进智慧校园的快速发展；但也有相关人士分析，过多的方案提供商，容易引发市场的浮躁，厂商很可能陷入急功近利的泥潭。
对此，贾晶也反复强调：优秀的服务提供商应该是陪着用户共同成长，在每一个阶段都能帮助用户看清现实，了解实际需求，做好阶段性发展规划，共同持续成长。不能做“一锤子”买卖，把教育这个百年大业仅仅当做一门生意。
或许，需求方最大的困惑，不是乙方的技术能力和方案的全面性，而是其能否“陪伴”自己把步伐走得慢一些，稳一些。
从跟随到超越直至引领
在广州的中国教育装备展上，我们恰好走访了“高鸿云模式”的服务提供商，也了解到了目前国内教育信息化领域的最新发展状况。
在去年服务北京市某区县教育信息中心的项目时，高鸿发现用户的观念已经发生了很大变化。李永丰介绍，需求方一开始也是广撒网、找方案，众多服务商也都提出了很多建设规划。但是在摸着石头过河的过程中，需求方也在学习和成长，项目的目标被不断调整，这对于各方而言都是一种历练。
最终，用户多次修改规划，并捋顺了自己的诉求，做出了切实可行的规划方案。“实际上，我们和甲方在前期磨合的过程中，都是摸着石头过河，这是一个共同成长的过程。”李永丰坦言。
通过共同学习和探索，其中有的项目成为了教育领域公认的标杆。在李永丰看来，具备央企背景只是一个背书，大唐高鸿能够真正理解教育行业的痛点，才是最大的收获。
了解痛点并解决问题，李永丰分享了两个关键词：心态和量化标准。
与教育行业的用户一起成长，说起来容易，但真的要做到这一点，首先要摆正心态，李永丰称之为“与你同行”。
“把位置摆正，做教育信息化同样强调不忘初心，我们为什么要参与到这样一个十年树木百年树人的行业中？”他给自己的答案是，这个行业需要的是服务商能够提供一种信息化的度量手段，帮助用户完成其最终的价值体现。我们的角色一定是“参与者和辅助者”，绝不是“替代者”和“革命者”。
李永丰提到的度量即量化标准，在以往与行业内人士的接触中这个说法很少被提及。他对此的理解是，无论是理清观念还是做好规划，要想避免最终走进误区，都需要一个判断的依据。“实际上量化的过程就是评价的过程，没有评价标准和度量，就谈不上最终成果的展现。”
两个关键词，把过去这几年在行业内摸索的心得凝练于精。在行业内，人们经常会提到“交钥匙工程”，实际上这把钥匙包含了交钥匙的人的心态，以及这把钥匙的尺度。莫如此，接钥匙的人又何常能安心？
我们身处的教育行业，信息化发展已经从2012年的三通两平台，逐渐走进“零点”时代，即人工智能发展。一个阶段的逐渐结束，标志着另一个全新阶段的即将开启。行业处在从数字校园转变为智慧校园的关键节点，各方关注的的焦点在哪里？懂懂笔记以为，恰恰是在数据和量化标准。
智慧校园的发展，需要用可量化的手段让数据真正产生价值。
抓热点，做实差异化
李永丰对于本届教育装备展上某赞助商打出的一句广告语颇为认可：关注小数据。
但是，为何在近年来接触的这么多项目案例中，很少会听到这样的提法？这其中，自然有内因和外因。内因是，数据，尤其是大数据逐渐在教育行业中开始“饱满”起来。
从一些市场信息中，懂懂笔记了解到，目前包括阿里的教育团队也在找他们洽谈合作，目的就是对现在校园的数据进行挖掘。这，就是外因。
几年前，教学数据对阿里这样的企业来说，是不具备价值的，因为这根本不是大数据。但是随着新高考的普及，连中考同样都面临着走班排课的变革，诸如阿里、高鸿这样的企业都清楚意识到：一旦相关政策开始推动，大数据的机会也就出现了。当然，热点也就出现了。
“以展会期间一家做教育一体机的厂商为例，这家企业提供的是教学辅助时使用的信息屏，可是这块屏幕中跑着的数据，却包含了教师、学生、教学内容、考勤、课程申报等等，这个时候小数据的价值也就体现出来了，维度更丰富，结构更多样，价值也就更能够提现。”大唐高鸿行业应用事业部市场总监王超告诉懂懂笔记，在实际业务运作中，他们对于“小数据”这样的热点高度关注。
“其实仔细分析一下，今年的行业热点之间，都有着非常强的逻辑关系。”大唐高鸿行业应用事业部副总经理李炜举了另一个具体的例子，就是新高考的走班排课。“例如现在新高考'3+3’出现的分班考试和走班排课，很多高中学生和老师都还没有把工作理顺。这时能够为他们提供一种相对有效、高效、适用并实用的工具，帮助老师对学生的性格、能力、缺点等进行分析和评估，无疑具有很大价值。”
李炜和王超都是高鸿的一线“战斗”人员，他们对用户的需求变化、市场变化也最敏感。李炜发现，新高考的走班排课目前在普教领域最受教研老师关注，但是在这样一个具体需求上，一二线城市和三四线城市的学校还有不同特点，即便同样是一线城市，不同区域之间也有一定差别。“这就需要我们开发的走班排课系统，在满足一定普遍共性需求的基础上，还能够有满足定制化需求上的灵活性。”
李炜举了一个例子，应对会考和高考的学生，同样是地理课但是难度不一样、考卷不一样，系统要能够做到“看人下菜碟”。这里面如何通过信息化手段上满足学生、老师、资源配给等各方面的最大化诉求，都需要技术人员和校方教研老师共同探讨，给出创新答案。
另外，他们还在考虑如何在应用和软件上力求创新。包括除了与教育相关的应用开发，还在思考如何将党建、社会公益、人文方面的内容融合进应用模块中，为校园信息化在家国情怀的精神建设上，提供差异化的服务。
在高鸿团队成员看来，做出自己的特色，即差异化，才有市场活力和竞争力。而他们也一直强调，这个特色必须是有用处、有价值、可量化的，而不是盲目追逐行业热点。“我对标准化和量化的理解，就是帮助校园管理者从战略到规划，从规划到实现，从实现到价值体现，按部就班按既定的目标完成，不出纰漏。”李永丰总结道。
“卖服务”成为新常态
大唐高鸿行业信息化事业部管理团队出席第73届教育装备展
的确，2017年以来教育信息化出现了诸如“新高考”和“小数据”等热点，但是热点往往不会马上转为需求，如果你把所有人力物力都集中在这些“热点”上，很可能是需求大潮没有到来之前，自己先被拍倒在沙滩上了。
在前不久召开的“未来教育”大会上，腾讯社交网络事业群总裁、集团高级执行副总裁汤道生在提出，腾讯云希望通过打造教育云生态，覆盖从线上互联网教育场景到线下新工科建设、智慧校园建设等多个场景，将线上教育与校园教育与学生就业打通，实现了教育图景的全面覆盖。行业大数据，无疑是腾讯云最为看重的“武器”。
而在去年的百度教育盛典上，百度总裁张亚勤博士也曾指出，作为百度整体战略中的重要垂直领域，百度教育正朝着内容化、智能化、个性化方向发展。“我们希望可以把大数据和人工智能等技术应用到教育领域。”
对此，李永丰同样深感认同。但是人工智能、大数据等热点与需求之间存在转换关系，如何把握其中的度？他的理解是：这里面有一个逻辑，要去迎接需求的大潮，也可以关注技术热点的出现，但最终是要把热点转化为生产力，服务提供商需要转变服务理念。
以高鸿为例，这种转变就是从系统集成商转变为应用解决方案提供商，从“卖产品”转变为“卖服务”。而高鸿希望把这个逻辑导入到三个业务层面——义务教育、职业教育和高等教育，在实际应用中让这种理念转变得以体现。“为什么要做出转变，因为对于用户来说，他最关心的实际上是你提供的服务，如何帮助他们的工作和业务得以提升。”李永丰强调。
卖服务还有一个特点，就是服务到人。
对此，李炜提到了一个词——三班倒：某中学信息系统建设完成，验收后他们却面临一个问题，如何教会老师使用。这里面最大的挑战就是时间。周一到周五，老师要上课，周末要备课或者安排私事，都不可能集中培训。所以他们就是只好5+2、三班倒。
于是乎，高鸿的培训工程师一周都扎在了学校。从早上开始，只要有老师下课，他们就安排时间进行培训，一天中从早到晚、见缝插针，让所有教师最终都接受完系统的培训。
这只是在服务用户过程中，最为普通的一个画面，可见真正做到“卖服务”，何其艰难。
【结束语】
“2010~2020十年发展纲要”的内涵，跨越了“十一五”和“十三五”规划，教育行业也从数字校园逐步进入到智慧校园的发展阶段。这期间，不同时代都有不同的技术发展，从“三通两平台”到大数据、人工智能等都是阶段性的标志，绝不是信息化的终极目标。
可以看到，高鸿希望的是在这一进阶过程中，随着行业一起成长。在成长过程中，他们逐渐汇聚了有教育行业和技术领域两方面组成的专业团队，在解决为什么和怎么想这两点上高度融合，与用户在思路、理念和规划上形成统一。
在怎么做这一点上，李永丰用“平台化”做了阐述，他指出，高鸿就是要以平台化作为基础，倡导“卖服务”，同时开放心态，打造生态圈。现在信息技术日新月异，没有任何一个企业能够打遍天下无敌手。实际上，在教育信息化行业发展现阶段，恰好需要一个平台化的公司出现，能够在资质、系统集成、技术整合和资源整合上具备打造生态圈的能力。
这从某种角度上讲，也是另一种形态的“与你同行”。
解决了为什么、怎么想和怎么做这三点里面的痛点，也造就了教育行业信息化应用的独特性。或许，这也是平台化服务提供商无形中筑起的市场竞争壁垒。
“我相信这个行业最终会出现BAT那样的企业，具有平台化特点，同时打造出生态闭环。我希望大唐高鸿会逐渐成为这个领域的领跑者，与用户一起成长，也就意味着建立起了更深的护城河。这无关乎商业模式、技术能力，而在于你对行业的理解。”
李永丰坦言，高鸿目前在教育行业里仍在学习和摸索。而舍得“交学费”的心态，让这样一家服务商多少有些特立独行，同时也显得更加清醒。“未来真正的竞争还是来自行业内，这是教育行业的特点。也可以这样说，我们未来最大的竞争对手还是我们自己，不断超越自己才是更为现实的问题。”