挑战20万辆，东风汽车股份如何赢
把握重点和增量市场；提升商品竞争力；聚焦营销资源
从暂停到重启，再到加速重回轨道，最终自我超越，进而连续4年持续增长……
多年后回望2020年，东风汽车股份有限公司（简称东风汽车股份）或许会更理解，这不平凡的一年于他们的意义。
2020年12月20日，在以“赢·2021”为主题的东风汽车股份2021商务年会上，东风汽车股份总经理李军智首次解读年度成绩单——全年汽车销量预计实现17.2万辆，超计划达成年度挑战目标，销量同比增长8%。
其中，轻卡预计达成15万辆，同比增长23%，跑赢大市；欧系轻客御风预计销售近6000辆，同比增长42%。
倘若放到十三五收官之年的大背景来看，这更是一份意味深长的成绩单。
作为受新冠疫情影响最大的武汉属地企业，无论是在疫情应对、商品投放、质量改善，还是在服务推进和营销提升等领域，这一年，东风汽车股份都用勇气和实力打了一场翻身仗。
以战略性新品投放为例，今年9月，东风汽车股份在武汉推出传统燃油和新能源两个轻型车领域具有划时代意义的新品：东风轻型车全新一代战略轻卡——东风凯普特星云、全新一代正向开发绿色智能城配专家——东风凯普特e星。
商务年会当天，凯普特星云以行业同配车型中极具竞争力的指导价11.25万元上市，同时为客户提供专属服务和增值服务。东风汽车股份执行副总经理李祥平现场公布新品购车、用车、养车和换车——四个方面一体化的星云价值全生命周期TCO服务政策。
这是东风轻型车发展史上的扛鼎之作——全面采用日产汽车流程和标准，融合日产-雷诺-三菱联盟先进造车技术和品质管控。未来，东风凯普特星云将成为东风汽车股份赢战2021的重要利器。
更重要的是质量提升。东风汽车股份党委书记郭涛表示，惟有品质才能赢得信赖。质量一直是东风汽车股份人的生命线，早在2016年，聚焦客户，体验为先就成为其质量工作指导原则。此后经年，质量成为东风汽车股份谷底反弹，重新在细分市场占据主导地位的基石。
今年9月，东风汽车股份第四次举办客户体验营活动，邀请6个细分市场50名东风轻型车终端客户和公司全价值链内部客户，对凯普特星云、凯普特e星以及国六商品进行品鉴。通过试乘试驾、深度座谈，归纳总结出26个改善项目，随即开展专项课题整改工作，预计2021年3月完成。
自2019年发布“MUST行动”以来，东风汽车股份质量工作全新进阶。数据显示，2020年，其轻卡产品首次故障里程同比提升10%，轻卡3MIS（3个月中每1000辆车故障率）同比改善26%。
此外，在服务领域的深耕也是东风汽车股份制胜的关键。
2020年，公司依托CAN3计划，推动服务品牌换新，打造“真美满”服务品牌。疫情期间，东风轻型车第一时间推出“真心为你 勇担责任”为主题的疫情防控服务计划，为客户提供免费上门服务4200余台次，为物资保障运输车辆通勤检修1100余台次，提供车辆在线咨询远程服务指导4600余台次，近30万东风轻型车客户享受到了3-6个月保修延期服务。
去年全年，东风汽车股份的有急必救率和承诺必达率均达到100%；惠享（一站式线上服务）平台客户注册29万人，车辆绑定21万辆；全年服务满意度提升至行业第二。
以上种种奠定了东风汽车股份2021年赢的底气，但赢却并不容易。
首先，根据最新市场预测，2021年轻型商用车（轻卡+轻客）销量246万辆，同比下降3.3%。如何在存量竞争中脱颖而出，是东风汽车股份要面对的现实。
其次，政策法规趋严。2021年7月1日，国六排放法规将全面实施，法规升级必将带来购车成本和运营成本增加。另一方面，针对超重车辆的治理日趋严格，新一轮超重车治理已开始实施，蓝牌车市场必将受到巨大冲击。
第三，行业竞争态势加剧。轻卡作为商用车中最大市场区隔，近年来吸引了传统厂家外的新进入者。
比如以中国重汽、中国一汽为代表的中重卡企业，凭借品牌和资金优势，将产品下延进入到轻卡市场；再比如上汽通用五菱、长安汽车等传统微车企业，凭借成本和渠道优势，通过产品升级冲击轻卡市场。众多厂家蜂拥而至，使轻卡市场竞争日趋激烈。
此外，部分厂家为抢占市场，通过降价促销大打价格战，对原本收益不高的轻卡市场造成冲击。
这是一个风险和机遇并存的市场。针对2021年总体市场下滑、竞争加剧的不利局面，东风汽车股份将向存量要增量，确保提升东风轻型车市场占有率。
主要从以下三方面展开：一是把握重点和增量市场。
增量市场方面，在轻卡中高端市场，2020年同比增长32%，预计2021年仍将保持快速增长。
在小轻卡市场，农村物流快速发展、农村“五小”（低速货车、三轮汽车、拖拉机、摩托车、四轮农用机动车） 车辆升级，将带来增量机会。
在新能源市场，随着排放法规加严、市场竞争力提升，2021年新将保持较快发展。
在专用车市场，欧系轻客市场、冷链、环卫等将保持增长。
二是提升商品竞争力。
东风汽车股份在轻型车领域具备较完善的商品线。2021年，将继续推进MUST中期行动计划，通过T17项目导入日产汽车开发流程，持续提升商品质量。
通过对标竞品，推进关键总成降成本。挖掘内部潜力，降低制造费用、物流费用等措施，提升终端价格竞争力。聚焦商品效率提升，推进“双培”工程——销量大的车型培育成收益高的车型，收益高的车型培育成销量大的车型。
通过凯普特星云和凯普特e星投放，抢占高端市场，推动品牌向上。
三是聚焦营销资源。
东风汽车股份将确保在春节旺季前将商品车铺到市场终端。同时，配套的商务政策更具目标性、针对性和导向性，助力合作伙伴盈利水平提高。
2020年，面对疫情冲击，东风汽车股份全价值链支援营销，通过统筹资源，开展线上、线下营销推广活动，推进数字营销平台等措施，终端市场收获颇丰。
数据显示，2020年湖北、山东、河北三省销量突破万辆，22家经销商销量超过1000辆，其中7家年销量超2000辆，4家年销量超3000辆。
帮宁工作室了解到，东风汽车股份的十四五规划目标是，围绕客户体验领先这一使命，通过提升研发能力、品质、品牌力、商品力、营销服务力，到2025年达成30万辆销量，实现高质量发展转型，达到LCV行业第二。
而在十四五开局之年的2021年，东风汽车股份确定挑战目标20万辆，同比增长16.3%。其中，第一季度是赢得先机和抢占市场的关键时期。
战役已经打响，东风汽车股份能否赢得开门红？
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