上海华英：销服一体促业绩 | 卡车之友网

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作者：柯胜吉

“今年前十个月，上海华英的销量是1843辆，其中，牵引车占比达87%。”在接受记者采访时，上海华英陕汽汽车销售有限公司（以下简称上海华英）总经理孟双成告诉记者，目前，陕汽牵引车在上海市场占比遥遥领先，取得这样的销售业绩在预料之中。“今年，我们给自己定下的目标是2000辆，目前看，可以顺利拿下。”

受疫情影响，今年市场的开局，各家品牌重卡经销商面对的情况基本一致。孟双成表示，尽管前3个月，国内重卡销售大多不尽如人意，但复工时间的早晚以及资源的提前储备，让经销商今年的销售业绩立见高下。

孟双成告诉记者，为方便管理，上海华英为员工提供了就近宿舍。在年初的疫情防控上，充分保证了每天每人测体温、消毒。防控措施做到位，公司复工就相对较早，“2月底就上班了，比很多经销商早了半个月，2月，我们已经有了不少的零星销售。”

在现车资源的储备上，上海华英也未雨绸缪，提前做足了储备。“受淘汰国三车型辆及无锡事件后从严治超等政策的影响，我们预判今年牵引车市场会有较大增幅。”孟双成表示，如果经销商2月后才向厂内下单，肯定来不及，“交车时间很长，很多客户等不起，这等于失去了相当一部分销售。”

尽管销售的目的只有一个，但提高销售的方式却千差万别。除了复工时间早和提前准备资源，孟双成强调，上海华英在销售、服务一体化上、因地制宜的创新也是今年销量大增的主要原因。这一营销策略从今年5月开始落地实施，效果显著，既稳住了老客户，吸引了新客户，还拉动了销量的不断抬升。

“现在很多经销商的销售与服务是分开的，各管各的，信息不共享。”孟双成表示，这种传统的营销方式会导致后续的售后服务跟不上，不仅影响处理、解决问题的效率，还导致很多客户流失。

“销售创造客户，服务就要留住客户，并带来新客户。”孟双成表示，首先，销售，服务等部门在第一时间共享客户信息。“只要客户购车，尤其是大客户购车，销售就会留档，并给到服务这边。”孟双成说，反应到销售的事情，都会对接到服务，以便让服务提前有所准备，“放在以前，做服务的根本不知道销售卖了什么车，售后跟进有限。”

其次，针对已销售或近期要推出的新车型，提前预测可能遇到的情况，并为每一种情况准备解决方案。比如购买德龙X5000的客户，掌握信息后的服务站定期提供上门检查、保养等服务，增加了服务的主动性，及时性。

再次，服务配合售前准备。“以前车到了，销售还要跑过来接待客户，现在则不需要，为销售节约了大量时间。”孟双成表示，当客户购买的新车到货时，服务会对新车进行检验，及时发现问题，解决问题，确保车辆交车时客户满意。“我们的服务就是要把毛病减少到零。”

第四，保证客户与服务站业务员的直接联系。孟双成表示，以前，当客户遇到故障时，要打400电话报备，然后再安排抢修。现在服务站有了客户的相关信息。因此，客户可以直接与服务站业务员联系，告知遇到的问题。由于业务员熟悉相关车型信息，上海华英可以在第一时间为客户解决问题，极大的提高了效率。

自销服一体化实施以来，新老客户纷纷反应，服务更直接，也更具针对性。孟双成特别向记者举例说明。“我们在金山那边没有服务站，由于上海城市大，宝山区、金山区距离远。因此客户做保养都要跑到宝山来，麻烦不说，时间上也浪费不少。”孟双成说，服务站在得知相关情况后，会专门对上海金山的客户追踪并制定服务方案。

“金山客户有很多都是三辆车以上的，因此，服务站为客户上门做保养服务，不仅降低了客户的时间成本，也减少了运营成本。”孟双成说，这一举措，让上海金山的客户为上海华英的服务连连称赞。

营销，不能只“销”，更要“营”。作为上海地区知名的陕汽经销商，上海华英本着一切为了客户服务的宗旨，在营销上不断出奇制胜，特别是今年推出的销服一体表现突出。“在华英的团队里，有很多年轻人加入，给公司注入了新鲜血液，也带来了很多新鲜想法。有了他们的加入，上海华英的营销会更精彩。”采访的最后，孟双成为自己的团队双手点赞。