【影音百店36】成都蜚声车立平：坚守定制集成，挖潜Hi-Fi和客厅影院

音响店进驻家居城不是新闻，但家居城专门辟出一条“音响街”还挺罕见。蜚声影音就位于成都富森﹒美家居城1楼的“音响街”中，入驻超过10年的它，经历多次重装。从业19年的店长车立平告诉我，整条音响街里，蜚声的装修次数是最多的，他们时刻紧抓市场热点，通过不断升级改造来适应新的消费需求。

基本资料

  • 受访者：车立平，技术总监

  • 公司名称：成都蜚声音响器材经营部

  • 门店数量：1个

  • 展厅面积：200m²

  • 经销品牌：ELAC、GermanPhysiks、B&O、uandksound等品牌

  • 主营业务：定制安装+门店零售

  • 定制影院单值：20万元上下最为常见

  • 定制安装单量：40～50个/年

  • 全年营业额：1000～1500万元

  • 行业竞争状况：在富森﹒美家居城里，定制影院的销量是最高的。

车立平，成都蜚声音响器材经营部技术总监

多媒体、客厅、Hi-Fi、影院，循序渐进的展厅格局

站在蜚声门前，首先跃入眼帘的，是B&O的多媒体展区，包括辨识度非常高的BeoplayA9和金字塔型的Beosound1、Beosound2“兄弟俩”。车立平解释到，B&O标志性的造型有助于到店客人的驻足，同时无形间拉高了店铺形象和档次，是个颇为得意的创意。
与此同时，展厅中也陈列了B&O部分蓝牙音箱、耳机和定制安装音箱等产品。
蜚声位于富森﹒美家居城的展厅

Beosound1、Beosound2两款Wi-Fi音箱

彩虹装饰的A9还是第一次见

B&O的蓝牙音箱和耳机
沿着店铺动线往里走，主要是ELAC、Jamo等影音大师代理品牌的陈列和客厅影院、智能面板区域。接着就是他们的Hi-Fi展示区，除了ELAC次旗舰CONCENTROM，还有GermanPhysiks（德国殿堂）的两款音箱。再往里，是40m²的“私家剧场”，9.4.4声道配置，完全由uandksound音箱打造的定制影院。
往里走，先看到ELAC和Jamo的展区

客厅影院展区，使用了激光电视

ELAC经典款的书架箱陈列于此

一旁智能面板的展区

呈现的多样性和重点品牌维系如何权衡

看得出，蜚声经销的品牌不少。于是我抛出了新的问题，即如何在呈现多样性和维系重点品牌优势上左右权衡？
车立平告诉我，如果去得早一些，还能看到他们经销的更多品牌。不过因应市场环境和客户需求的变化，如今蜚声主打的就是ELAC、B&O、GermanPhysiks和uandksound。
由于知道蜚声主力在定制安装市场，因此我追问了他们的客单价。车立平说，从几万到几百万都有，成都市场的两极分化，相较沿海城市更甚。花费一两百万做个影音室的，不乏其人，10万以内的客户自然也有，不过主力还是在20万元区间。基于这些原因，他们更需要有不同档次的产品来支撑。
同时，相对近年来定制安装的萎缩，客厅影院和Hi-Fi欣赏又呈现出了“回归”的趋势。如果冀望于声音靓丽，看电视节目时综合能力强些，那么就会给客户推荐ELAC音箱，如果是纯影院，就用uandksound，如果想在卧室里摆个小型化音箱，当然是B&O了。这样的产品矩阵，基本可以确保蜚声覆盖不同层次的用户需求。
Hi-Fi展区，用到了ELAC和GermanPhysiks

ELAC次旗舰CONCENTROM

最近风头甚劲的DS-S101流媒体播放机

ELAC出品的黑胶唱盘

中高端到店客户是主流，提供物有所值的服务是宗旨

每到一处，我都会问集成商，他们的获客来源。
车立平表示，富森﹒美家居城这个平台，优势是中高端客户较多。因此蜚声的到店客户和渠道客户大抵各占50%，不过后者的获客成本通常更高。
那么如何抓住客户呢？“我们公司现在主要的经营思路，就是为客户找到适合他的产品，并且把他所投入的钱，最大限度'压榨’出来（物有所值），”车立平说：“如果只是告诉客户，给你安装一个几声道的音响，那么外面任何一家弱电公司都能做。我们要实现的，是在设计、布局到最终调试上，将效果做到极致。这是我们的优势。”
不过令我稍感意外的是，蜚声的（老用户）转介率不高。车立平对此也琢磨过，专门做过老客户的回访，即使他们对效果表示满意，但转介绍率依然非常低。也许不同的地域，有其各自特点吧。
40m²空间、9.4.4声道的影院展厅

Digital Projection出品的投影机

位于后方的器材柜

200英寸的投影幕
 

迎合Hi-Fi和客厅影院增长需求，是未来专注的方向

毫无疑问，蜚声的店面陈列还在不断调整中。车立平说，因为有了影音大师的支持，下月的成都展他们将参展，同时未来店铺中会增加ELAC音箱的陈列。眼下大平层精装客户增多，他们对Hi-Fi和客厅影院的需求，将是蜚声未来专注的方向。
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