引发争议的贝壳
今年是改革开放40周年。面对40年来,中国从一个单纯的农业国转为世界最大的工业国的历史巨变,很多人都在沉思,为什么中国的改革开放能取得成功?东北邻国可不可以呢?
对于这一个问题,我记得某位著名学者只说了一句话,他说:改革开放的最大意义,是在制度平台的逐步完善上,赋予了人民基本的自由。考察过去三十年间种种改革措施就可以发现,获得成功的所有改革措施,最初都始于民众的自发努力。民众是天然的变革者,尽管他们自己往往不能意识到自己个人努力的广泛经济、政治与社会后果。比如开始于农村的联产承包责任制,是安徽小岗村几个农民的创举;乡镇企业异军突起,是苏南农民的丰功伟绩;中外瞩目的深圳速度,是深圳人的创业记录;八十年代兴起的苏南模式、温州模式等,无一不是来自于群众的自发努力。
其实这种思想,不仅仅适用于一个国家、一个民族,对于很多行业,只要在释放内部自由“原力”的同时,逐步构建平台,也是足够催生出下一个阿里巴巴的。
来源:地产八卦女
1st
贝壳找房可能是地产圈最受争议的企业了。
为什么这么说?因为自出道以来,贝壳找房就不是一家企业,而是一个标签,这个标签上写的是“行业变革 ”。
有哪些变革呢?单单从数据来看,贝壳找房可能是地产圈内对“互联网+”理解最深的企业。上线才没几个月,特别是在世界杯的这段时间,贝壳找房成为地产圈内耳熟能详的品牌,平台日均商机量已近链家网的80%;入驻贝壳的德佑品牌,成交量大幅提升,在此情况下,线上成交还占总成交量的20%,成交效率大幅提升。
因为实效数据的节节高升,贝壳找房内部还搞起了“头号预言家”活动,猜中贝壳找房APP不断实现的一些指标(如月活、连接经纪人数等)的员工就能获得奖金。据说,已经进行了一轮,3位员工均分了奖金为10万元,而下一轮的奖金则是1万美金。
如此令人两眼放光的数据和money,彰显出这家年轻企业的超级动力。这不禁让人沉思,它是怎么做到的呢?
2nd
对于刚才的问题,很多人可能都会想到“ACN”。
什么是ACN?它的中文名叫“经纪人协作网络。”就是在一单交易中,有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色,合作网络中的经纪人可以通过任意一个环节的贡献,最终获得收益。
由此,在贝壳找房的眼里,ACN合作网络有效解决了“房”、“客”和“人”(经纪人)之间的联动的难题。而这三者也得到了非常准确的定位,分别是:
以房源流通联卖为核心的“房”
以跨店成交比管理为核心的“客”
以信用分管理为核心的“人”
这样细致的分工、准确的角色定位,有什么作用呢?作用就是将所有人的主观能动性自由发挥出来,互相合作,互相共赢。
其实做过房地产中介的都知道,中介的本质是将房子和客户匹配,问题是怎么匹配。有的手里有房源,但是没有碰到要买房的客户;有的有客户需求,但却一直没找到合适的房源;还有的人碰到客户和房源,但是在匹配过程中一直做无用功,犹如月老牵错红线,客户辛苦自己也辛苦。而中介最害怕的却不是不能成交,而是自己辛辛苦苦拿到房源、拿到客户、四处带看,却最终被别人成交 ,自己的业绩分文未得——那种失落和心酸,只有中介自己才知道。
由此,通过ACN细化经纪人的分工,让所有人都能够比较安心的工作——只要努力,就能获得业绩。即使是毫无经验的新人,也因此容易度过生存期,比如新人通过拿房源、带看,即使没有获客成交,也可以因为通过协作创造了价值而参与业绩分配,不会几个月无米下炊;同时,ACN还能够保证中介门店花钱培养的经纪人按劳分配,使得高价值经纪人放心留下来,努力创造业绩。例如已经施行ACN网络的链家,其经纪人平均从业时长超过30个月,远高于同行业。
至今还记得某位高人说过:如何让所有人都努力?表面上看,这是一个激励问题,但实际上看,这是一个体制(制度)问题。在ACN诞生之前,绝大多数的经纪人之间的业务关系是竞争而非合作。究其原因,是因为在一单交易中,只有最终促成交易的经纪人才能获得佣金,其他付出的经纪人得不到收益。这种非合作的机制,导致经纪人没有动力将辛苦获取的资源进行分享,每套房源、每位客户、每个经纪人和每家店都是独立的,更遑论通过分工,实现工作效率的提升。
▲巴黎卢浮宫馆藏油画:自由引导人民
由此,从这方面看,ACN的最伟大之处在于,它真正解除了被其他经纪人“摘桃子”的后顾之忧,解放了经纪人的工作自由,也解放了一大批因为担心别人觊觎而不愿拿出来的房源和客源,堪称一次真正具有实践意义的行业革命。
3rd
除了ACN的“解放工作自由”特性之外,贝壳找房还拥有另外一项杀手锏——打造平台 。
如何打造平台?据星子了解,贝壳找房并非是一个封闭的公司内部体系,而是一个对所有同行公司都开放的外部平台。无论是公司还是个人,只要你为成交做了贡献,你就能赚得积分,就能获得回报。
在这一方面,以入驻贝壳的德佑为例,其在贝壳找房的跨品牌成交率已达70%;整体成交中,有20%来源于线上委托。
这样的情形,让我禁不住想起了阿里巴巴。今年上半年阿里销售额500亿元,同比增长56%,总市值已突破三万亿元,创造就业3681万,占中国数字经济就业1/5,占电商就业近9成。当年阿里原始股只有一千万,也就是说,当年投阿里的一元钱,现在就变成了三十万,若是投了五百元,现在就是亿万富翁了。
从中介行业规模来看,2014-2016 年全国二手房交易额从 3.1万亿增至 6.5 万亿,增幅 109.7%,一线城市二手房成交占比提升明显,北京、上海、深圳、广州二手房成交占比分别增加 16.1%、6.2%、11.2%、 6%,达到 69%、77%、73%、50.3%;其中广州市2016年首次实现对同期新房成交套数的超越。而 2016 年全国二手房交易规模占住房交易总额的 比例达到 41%。这些数据表明,我国房地产行业正逐步走向存量房时代。
由于二手房交易是存量交易,因此,在此时出现一个平台,极有可能引领变革。德勤会计事务所就曾预计,中国平台经济规模会在2030年突破100万亿。传统企业的销售模式是封闭的上下游产业链关系,依赖渠道,头几年每年业绩增长超过10%,之后减缓到每年2%~3%,已经算是非常优秀的公司。但平台型公司的销售模式是网络化的低边际效益“多对多”交易,增长是呈指数级的,想想看,阿里这种三万亿市值的航母级公司竟然还能保持每年超过50%之高的成长性,是不是很绝望?而现在,房地产这一个总量以万亿计算规模的行业,竟然还没有一个超大型平台,贝壳找房的出现,很好了弥补了这一点。
事实证明,“平台战略”下的企业,一旦在行业确立了老大的地位,继来者便很难通过类似的商业模式实现“超越”。阿里和腾讯彼此都从未停止过对对方核心业务的探索,但无论是阿里的社交平台业务,还是腾讯的电商平台业务,都表现平平。
由此,当贝壳找房已然成为行业翘楚,成为一个既拥有平台合作制度(ACN)又拥有平台开放特性的公司,你是否感到,一个高速变化的时代、一家史无前例的企业,已经到来?
4th
实际上,对于贝壳找房,其当家的CEO在多个场合提到,贝壳找房是新大陆。
为什么称它为新大陆?因为它跟1776年的美国一样,解放了经纪人自由工作的权力,不必再担心付出后没有业绩;同时它还是一个“移民国家”,欢迎所有的公司和同行都加入到这个新家庭。
▲1776年7月4日,汉考克第一个在《独立宣言》上面签字。
而最令人惊奇的是,随着加入的资源越来越多,贝壳找房开始展现出“高周转”的一面。例如原先经纪人带客户看房最多能有三四套备选,甚至一两套,现在备选房源成倍数上升,这意味着有更多备选提供给客户,成交效率也随之提升。同时,德佑和链家之间的跨品牌联卖,也使其商机大增。
由此,从这一方面说,如果一手房世界能够诞生出碧桂园、万科这样的高周转巨头,在二手房世界,我相信也会诞生出一两家高周转的销售巨头。
最后再声明一点,高周转这个词,其实并非碧桂园提出来的,而是很早之前,就有货如轮转、现金为王的商业古训。贝壳找房,只是找到了合适的方式和渠道,将这一商业古训践行了而已。
而对于贝壳找房的明天,我也相信,它会像绝大部分践行高周转、践行平台战略的巨头一样,成为一家成长速率极其惊人的公司。
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