大家好，我是Shimiao@增长黑盒，很久不见，因为我们正在做一场有意义的试验。增长黑盒在多年的增长实践过程中，研究了数百个增长案例，在全球范围内使用了近1000款企业增长相关的SaaS，帮助企业更好地使用技术和数据去增长自己的业务。在为企业做数字化营销和转型的过程中，我们帮助企业对接了很多的SaaS。在国外做业务的话，接入SaaS是件很简单自然的事情，但在和国内企业交流的过程中我们发现了很多问题：
- SaaS在企业中的渗透率很低，软件市场教育成本高；
- 企业使用SaaS的能力也不高，只有少数先行者能将其用好。
而对于SaaS公司而言，这一系列的问题导致SaaS营销成本居高不下，客户成功非常困难。增长黑盒在帮助企业增长的过程中结识了众多SaaS公司创始人，同时也希望可以帮助大家解决市场教育和线上获客的问题。经过研究欧美企业级软件的商业史，我们寻找到了一种可能适合中国本土的SaaS低成本在线获客模式，经过两个月的试验已初见成果，现在欢迎更多的SaaS公司和我们来一起探索。在探索中国本土的SaaS低成本线上获客模式之前，我们先来分析下中国与欧美成熟市场的差异到底在哪里。通常，SaaS产品的开发者并不是使用SaaS的从业者，所以SaaS开发者很难站在企业用户的角度，帮助用户将工具与其自身的业务结合起来用好工具。这时候就需要一个中间角色可以站在产品使用者既企业用户的视角，将工具与业务结合起来：
所以，在欧美成熟的企业级软件市场中，除了软件开发者本身，还存在一个第三方生态，作为SaaS和企业用户之间的桥梁和润滑剂，提供众多场景和渠道可以让软件开发者和企业用户之间产生连接、碰撞与融合。
- 生态融合：通过API打通链接各种SaaS，例如Zapier，IFTTT等；
- 企业应用商店：SaaS导航站，对比、测评各类SaaS，帮助企业选型，例如G2 Crowd等；
- 企业应用大数据：通过大数据分析每个企业的SaaS接入情况，为企业选型提供参考；
- 工具攻略站：提供SaaS使用指南，成功案例，工具推荐等；
- 咨询公司：为企业提供技术咨询、SaaS集成解决方案、增长咨询等。
从上图中大家也可以看到，中国的企业级软件第三方生态尚属早期，仅有非常少数的玩家存在。我们自己也亲身感受到了由于第三方生态的缺失，国内SaaS和企业用户之间形成了巨大的断层和摩擦。例如，除了每天有粉丝问我们如何选择合适的增长工具，还经常有企业CEO和高管们组团前来向我们询问：如何搭建自己的Growth Stack (增长技术栈)？”在总结了我们自身的使用经验和来自大量企业用户的咨询与反馈，我们发现，中国企业在SaaS工具上，不仅仅是不知道用什么，还包括：
在欧美的企业软件第三方生态中，我们找到了一类可能可以迁移到中国的解决方案。这一类解决方案是SaaS App Store (SaaS应用商店)，例如，AppSumo的精选SaaS团购网站，Salesforce的AppExchange (拥有3558款SaaS)、Hubspot的App Marketplace（拥有377款SaaS)。这些App Store可以高效的解决企业需求和工具之间的匹配问题。那么他们又是如何解决SaaS试用门槛和摩擦问题呢？答案是通过让用户低门槛的大量试用SaaS产品。为何欧美SaaS几乎每家都会提供Free trial（免费试用）呢？目的有两个：
- 获取PQL(Product Qualified Lead)；
什么是获取 Product Qualified Lead (PQL)？在B2B销售中，线索一般分为三类，MQL，SQL和PQL：
- Marketing Qualified Leads (MQL)：入式营销(Inbound Marketing)带来的线索。比如用户浏览过广告、下载过白皮书、填过表格等，对产品表现出一定的兴趣。
- Sales Qualified Leads (SQL)：出式营销(Outbound Marketing)带来的线索。销售主动触达用户，向其讲解、展示过产品的功能价格等。
- Product Qualified Leads (PQL)：PQL是指一个用户通过试用账户体验过产品，并且试用行为达到了“Aha Moment”，具有较高付费转化可能性；同时该用户也符合理想的用户画像。
是的，像to C的产品一样，to B产品一样存在“Aha Moment”，当用户体验产品达到“Aha Moment”的时候，付费转化率会显著提高。SaaS中的“Aha Moment”可能是一个团队使用Slack的免费版本发送了2000条消息、也可能是用户在一周内使用某个特色功能5次，或是用户与客服询问过10个问题等。据Redpoint Venture的分析数据显示，PQL的转化率通常可高达25%~30%。这也是为什么在欧美众多SaaS公司会提供免费或者是价格优惠的试用计划。比如国外知名的SEO工具ahrefs，每年的付费价格超过2000美金，但它为新用户提供7美金使用一周的优惠价格。企业采购SaaS的流程较长，需要通过多人决策。尤其在中国，往往企业内部并没有购买SaaS的预算，或是也没有相应的组织架构去支持某个SaaS的使用，这时就需要一些力量去推动SaaS采购流程。根据我们的经验：
结合欧美的SaaS App Store模式和中国的实际情况，我们设计了一套“SaaS线上低成本获客模式”，并决定进行一场试验来验证是否可行。我们的模式流程如下：
- 增长黑盒以“SaaS试用福利/折扣”帮助SaaS获取种子用户；
- SaaS方根据数据寻找用户的“Aha Moment”，并锁定PQL用户(Product Qualified Lead)；
根据上面的设计，我们建立了「增长工具箱」，去匹配企业和SaaS之间的需求并进行实验。大家可以将我们理解成”SaaS行业的李佳琦“，精选优秀的SaaS产品安利给企业用户，并将限时试用福利/折扣发放给大家，帮助SaaS实现低成本获取新用户。
作为增长黑客，我们决定设计一个实验，去验证两个问题：
- 试验1-选品：征集种子用户2000人，同时搜集大家对工具类型的兴趣意向；
- 试验2-限时福利：为内测会员推出工具试用福利活动，测试获客效果；
为了回答”企业用户对什么工具最感兴趣“这个问题，我们设计了「增长工具箱会员」活动。作为内测会员，可以参加我们定期推出的增长工具折扣、拼团和试用福利等活动。为了验证大家的意向，我们设置了付费1元的内测门槛，并且限量2000个名额。同时，内测用户还需要填写一个表格，勾选自己感兴趣的工具类型。最终，在活动推出48小时内，付费报名的内测用户数量超过2000人，并且有97.9%的内测用户填写了工具意向调查表。我们在意向调查表中将SaaS工具按照增长场景分为32个类型，例如，微信裂变、数据分析、CRM等。大家的需求较为均匀分布在了32个类型里，即使是电话销售、邮件营销这些偏传统的增长工具，也有1/3以上的内测用户表示出兴趣。同时我们也对参与内测用户的画像进行了分析，其中70%以上的用户职位属于负责人、总监、合伙人等企业决策层，并且有超过50%的用户所在公司规模在50人以上。截止到目前，我们已经面向「增长工具箱会员」开展了4期（每周一期）专属试用、折扣活动，范围涵盖了微信生态增长、公众号数据监测、短视频数据监测、微信分销裂变等。在每期活动中，我们根据用户们的需求方向，与工具方对接，确定专属权益之后，通过网站、服务号、朋友圈、邮件等多个渠道，向会员介绍工具的功能、应用案例。用户有试用意向时，在落地页填写表单，通过落地页与个人号的引导，进入到每个工具的专属试用VIP群中。工具方为用户们开通权益后，试用便可开始。试用过程中的任何问题用户可以在群中即时反馈，增长黑盒联合工具方一同为用户解答。
与SaaS进行内容合作，生产了数篇深度研究爆款文章，累计阅读量超过百万
最短的时间内以极低的CAC帮助SaaS获取新注册用户
在产品推广活动期内，SaaS公司通过试用VIP群收集到大量的、即时的真实用户反馈和互动
在推广期过后依然可以带来长尾增长效应，第一期推出的活动至今都有新用户申请试用
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8000字详解微信生态内的5款增长工具（2019版）
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基于流量数据，我们深挖了这家史上增长最快的SaaS公司
过去的两个月里，我们在以2000名种子用户为基础，一共进行了4期工具推广活动。在0成本投放的情况下，帮助10个SaaS进行试用推广，累计对接SaaS和用户3500+次，最终SaaS采购成交额约15万元人民币，平均每个SaaS收到300+条试用线索。并且还有多单金额较高的定制化需求订单正在成交中。「增长工具箱」内测的两个月时间中，我们收到了大量来自用户和SaaS公司的正向反馈，所以决定邀请更多的SaaS企业与我们一同继续探索。但由于营销资源有限，我们只能先帮助一部分SaaS企业尝试线上获客。最终，我们决定：
- 将「增长工具箱」改版升级，正式上线「增长黑盒App Store」，为企业推荐更多优秀的SaaS软件
- 推出「增长黑盒 SaaS Partner 计划」，先帮助100家SaaS企业线上获客。
