“091无核沃柑”能打造成水果界最新爆款吗？

开园仪式现场

在南宁已经停留一周了，天都是阴沉的，空中飘着江南那种春天里的绵绵细雨。

不过，这丝毫抵挡不住大家对新品种的热爱。8日上午，两百余人集聚南宁市隆安县丁当镇坛伍村，参加重庆奔象果业有限公司南宁桢禧堂“091无核沃柑”基地的开园仪式。

有吃货，想尝；有种植者，想种；有经销商，想卖……来自全国各地。

广西柑橘大会上的“沃柑”

张宁（化名）就是其中一位。他是想卖的。其所在的公司从2015年开始运营“沃柑”，目前的销售量已经排在柑橘品类的二把交椅，仅次于“砂糖橘”。

“你觉得今后‘沃柑’的销量会超过‘砂糖橘’吗？”我问这位比我还高出不少的北方小伙。

“我感觉不会一下子超过‘砂糖橘’的。”张宁说：“‘砂糖橘’有很多优点，一是口感好，二是过年吃砂糖橘这样的小橘子差不多已经成为习惯了，所以它的体量会一直保持，而‘沃柑’的体量也会逐年上升，最后当价格在同一起跑线的时候体量会持平。”

091无核沃柑

“你怎么看‘091无核沃柑’？”

“我觉得有核是有点反人类的。”见我们都笑了，张宁忙修正说：“我可能说得严重了点，但一个品种首先要外观好、口感好，再就是要方便食用。我就觉得‘沃柑’吃是好吃，但吐籽太麻烦了。”

“再一个从食用安全性的角度来说，有籽对很多小孩和老人来说是不安全的，所以我觉得‘无核沃柑’肯定是有市场前景的。无籽本身就是一个很好的商品卖点，包括我们这几年推得不错的四川杂柑类基本上都是无籽的。”

高武在开园仪式上介绍“091无核沃柑”的产品性状

“像‘091无核沃柑’这种新品谁能够推出来，谁就能抢占市场的制高点。”奔象公司销售总监高武在一旁暗示。

“因为最新出来的新品的价格一般都比较高，所以一般先在ole、山姆等最高端的商超进行销售，并通过试吃等活动做推广；等价格下来后，再从上到下一级一级的市场往下推。”张宁介绍了他们对新品的通用营销方式。

“高武的意思实际上是在问‘091无核沃柑’能不能像‘阳光玫瑰’葡萄一样做成爆款，把价格从普通柑橘中拔高一筹。”我问得更直白一点。

疯狂的“沃柑”

“‘沃柑’在2016年和2017年已经疯狂过一次了，2018年春节前的正常收购价都还维持7-8元/斤以上。”张宁举了一个在2017年12月被果园主拒之门外的事例：“他说没有10元/斤就不要进来了，都到这种程度。但春节后价格就被‘腰斩’了。”

2018年，由于“砂糖橘”产区果农的前期惜售，造成春节后“砂糖橘”与“沃柑”的市场冲撞，在“砂糖橘”出现价格断崖式下降后，“沃柑”也被拖累，从高高在上的价格转入平民化。

“消费者已经吃过这种浓甜的口感了，现在来一个无籽的，也是类似的口感，就很难再做成爆款了。而且现在‘沃柑’已经上市了，所以今年肯定很难了。如果要打造爆款，最好是在市场独一无二的时候。”张宁期待的上市期是12月上中旬，在“沃柑”上市之前。

无籽是“091无核沃柑”区别于“沃柑”最大的特征

“假如‘沃柑’现在的价格是4元/斤，‘091无核沃柑’你们愿意出什么价？”我问张宁。

“我的预估价格是‘沃柑’的1.5倍。”

“这个价格你们能接受吗？”我问高武。

“我们认为今年的定价7.5-8元/斤是比较合理的。”

“去年什么价格？”

“去年量比较少，采摘价或果园出货价基本上都在15元/斤。”

“这种量少的价格是没有参考价格的，周边就直接消化了，根本不是一个流通市场的价位。” 张宁说：“如果与‘沃柑’的价格相差太多的话，我担心消费者会不买账。比如说在终端门店，‘沃柑’卖10元/斤，‘无核沃柑’卖20元/斤，可能更多的消费者会选择有籽的‘沃柑’，他们考虑性价比。如果‘无核沃柑’卖不动的话，门店就干脆不卖了，他是根据效益最大化来选择品种的。”

奔象公司推出的“091无核沃柑”礼品装

“还有一个问题，现在两个品种只知道有籽与无籽的区别，其他营销上的爆点还没有真正地挖掘出来。”

“‘091无核沃柑’在口感上最大的优势是风味比较浓，基本上在11月中下旬以后酸的含量就维持在0.6-0.7，糖酸比维持在20:1，这是柑橘最理想的一个口感，不像‘沃柑’的酸会降到0.3以下；而且‘091无核沃柑’的化渣性会更好。”高武介绍说。

“这是要走17.5度橙的概念。”张宁说：“我觉得‘091无核沃柑’最终的溢价是能比有籽的‘沃柑’高出20%-30%，这样这个新品种就有市场价值了，生产者也能获得比种‘沃柑’更好的收益了。”