珠宝销售技巧652：先把这3个销售基本功练扎实，再谈成交！

珠宝销售技巧：当你明白这个问题的背后原理，看清它的历史轨迹和未来走向，就等于清晰了这里面的来龙去脉。

珠宝销售案例：

每次接待顾客想成交顾客，又怕她拒绝，是不是内心太脆弱了？怎样让自己变得强大呢？

珠宝销售技巧1：不懂销售

先给你讲个故事吧。

刚毕业的第一份工作，我没有选择做销售，而是在一家五星级酒店上班。当时觉得，成交顾客是一件很难的事情。自己的表达能力又不好，要是对方不接受的话，会有很强的挫败感。

那时候的工作，主要是帮顾客办理入住和退房。后来公司为了激励员工，推出一项“住房升级计划”。也就是，如果你能让顾客选择更高级的房间，差价部分会有相应的提成。

这应该是我第一次接触到，带有销售性质的工作。

但是，我的“业绩”并不好，因为那时候根本不懂什么是销售。

不知道应该先去熟悉每个房间的特性，

不同等级的住房有哪些不同的待遇？

顾客为什么要加钱住更贵的房间？

对他们来说又有哪些好处？

每当想给顾客推荐高价位的房间，第一个想法是，要是他不接受怎么办？而不是想，怎样才能让他接受？顾客又为什么要接受？

这就是能不能做好销售，最重要的关键点。

一旦你思考的方向是消极负面的，你得到的答案，也会是消极的。你的思想决定了你的行为，你的行为决定了你的结果。

珠宝销售技巧2：训练基本功

同样的，在珠宝销售行业，如果想成交又害怕被顾客拒绝，那么负思想绪会盖过你的积极性。你现在该做的，是先调整好心态。

怎样才能更好地调整心态？

当你明白这个问题的背后原理，看清它的历史轨迹和未来走向，就等于清晰了这里面的来龙去脉。自然不会慌张，也不会着急。

那么，就算现在还不知道怎样成交顾客，这是你必经的过程而已。只要跨过这个阶段，后面就能提升到另一个层次。

当你的销售技巧还不熟练，当下要想的不是怎样成交顾客，而是先把一些基本功打扎实。

A、熟悉产品

对店内的产品熟悉程度，决定你能否快速找到适合顾客的款式。

昨天有个学员跟我说，很多顾客只想买克重的黄金，觉得硬金太轻，价格不划算。这是正常的消费心理，主要是购买焦点和用途不同，她们更倾向于保不保值，而不是好不好看。

但是，如果是年轻的消费群体，她们更在意这个款式戴着好不好看。

不同顾客，接待方式不一样。你接下来该做的，先熟悉每个品类的货品，适合哪类顾客群体，产品的工艺怎样，款式有哪些，卖点又有哪些。

B、介绍话术

熟悉产品的同时，顺带再想想介绍话术应该怎么说。

销售，就是你跟顾客对话的过程。怎样让对方接受你的说法，这是一门大学问。关键点在于，你的话术有没有结合给到顾客的好处。

很多销售只会在网上到处搜集话术，但是不一定能用上。因为具体话术要结合自己品牌的优劣势和产品特性。

最好的话术是，自己思考提炼。

C、接待流程

有没有发现，每次接待不管是否成交，你的接待流程都是差不多的。

前面同样要说开场白，同样要试戴了解需求，只是越接近成交环节，销售动作会变得复杂一些。

你现在只有把接待流程，里面的每个环节都弄明白，知道每个节点该做哪些事情，再针对每个环节思考具体的销售动作和话术，才能判断出这个顾客离成交还有多远。

珠宝销售技巧3：实操大于学习

有人说，理论的东西听起来挺简单，但是，做起来很难。

这就是为什么我一直在强调，学习不能只停留在理论层面，必须要落实到具体的做法，你才能做出结果。

通过学习，知道别人是怎么做的，只是学会解决问题的方向而已。更重要的是，应该把别人的具体做法提炼出来，再去实操。

实操的做法，也是有讲究的。

就拿熟悉产品来说，每个门店有几百上千件产品，怎样快速熟练？

一般销售做法，每个类别看个大概，话术也没有过多地琢磨，所以介绍没有吸引力。正确做法，先找5件产品，把整个熟练的流程走一遍。

从产品的特性、卖点研究，再到顾客好处说明，每个产品想出具体的销售话术。

先这样扎扎实实把5个产品过一遍，再开始熟悉后面的5件、10件、20件产品，就会很轻松。

小结：

万事开头难，这句话都明白。但是，大部分人沉不下心仔细琢磨。

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