关于图表工作法 （之二）210910

案例2：销售经营分析
销售经营分析是很多公司都会做的，分析过程中通过不同的维度，可以发现不同的问题，进而为业务提供更清晰的建议
Step1：基本分析

表1销售数据表

数据分析：
1.4,5月实际业绩高于预算目标，但6,7月业绩和目标基本持平
2.实际业绩总体相对平稳，和目标的持续增长预期是有差异的
问题：
上面的表格很难有效的发现具体的业务端的问题，无法有效的展示实际业务的具体演变

Step2：按照客户进行数据细化

销售月报

数据分析
1.客户间的销售波动比较大，增减浮动比较大；
2.C公司在5月迅速增加，D公司6月份后销售迅速减少
3.不同公司在销售结构（占比）差异性出现较大变化
问题：
对于销售而言，还需要发掘销售种类的变化及变化原因

Step3：收入类型的挖掘
把销售收入按照类型进行分类，一般而言，销售收入有持续性收入（稳定的，在较长时间周期能够持续带来收入，在ToB业务中，常规的流水类项目，分销业务可归为此类，有时我们称之“种地”）和临时性收入（不稳定的收入，或者短期收入，例如工程项目，可称之为“打猎”）。

收入结构

数据分析：
1.销售构成中临时性收入占比不断增加，而持续性收入占比不断下降
2.基于第1点，虽然总体销售情况看似还可以，但是从构成来看，业务其实存在非常严重的问题

总结：
1.数据可以告诉我们一些情况，但不同的数据维度会展现不同的问题。
2.总体的数据可以告诉大体情况，但如要发现问题，需要更细的问题，更深入的问题
3.对于销售数据而言，总的增长，总额固然重要，但销售的质量，销售的结构，客户的变化会更重要
4.对于不同的业务形态，都可以也应该总结不同的分析模型