果商盈利之道：把水果的大小分开，把次果挑出来，增值20%~30%

胡晓海（右2）和李博文（左1）等人在考察青青大地

“今天看了青青大地之后，有什么感受？”从山东省青青大地果蔬有限公司出来的时候，我问胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司董事长）。

“这种生意的模式就是我想要的。”胡晓海说：“从我们今年尝试的结果来看，光把外面的货收进来，把大小分开，把畸形果、表面有瑕疵的挑出来，这一步分选工作就可以增值20%～30%。青青大地比我们早几年就开始做这个事情，他现在的流程肯定是优化过的，我们看了的确能学到很多东西，包括各种细节。”

“今年你们做了多少量？”我好奇地问道。

工人们在分选“翠冠”梨

8年前，胡晓海在浙江嘉兴承包了700亩土地，种植“翠冠”梨和“红美人”柑橘，慢慢把自己的注意力从种植转移到销售。今年开始涉足供应链，除自有基地外，还收购周边农户的“翠冠”，经过分级包装，供给各个渠道。

“100多万斤。”胡晓海说：“今年刚开始的时候我还是想做大的，但周边的几个朋友，包括雨露空间胡总（胡志艺）都跟我讲，第一年宁可少做一点，把步子踏稳一点。的确也是的，今年在实际操作过程中碰到很多麻烦事。”

“遇到的问题太多，太多了。”一旁具体负责与农户对接的李博文吐槽道：“比如有些园子，一部分涂赤霉素，一部分不涂赤霉素，我们原先说好只要不涂赤霉素的果子，之前讲得好好的，甚至有些签合同了，到最后都没用。当第一批涂赤霉素的果子被别人收掉之后，第二批没涂赤霉素的果子往往也被那个人收走了……”

刚采摘入库的“翠冠”梨

“老百姓最希望的是你全部拿走，包园。”我经常跟果农打交道，知道他们的想法。

“包园也有问题。”李博文接着说：“我们跟他们讲好，6两以上的果子全收，但到要收的时候，他们说不行，5两以上的也要拿。到最后，5两不到的、畸形的、有磕碰伤的全部混进来了。最后算下来，起码有20%以上的不合格率。等于说我买价又要加上20%。”

“对啊！你们原来期望的盈利空间不就10%～15%嘛。”我和胡晓海聊过这个话题。

胡晓海（左）和雨露空间沈晓东在探讨果品标准

“今年好在行情好，所以中间的差价是蛮高的，基本上是收购价加50%的差价销售出去的，所以我没亏本，但也没挣到钱。”胡晓海补充道。

“这中间的成本要多少？”我刨根问底道。

“这个成本肯定要1元多（一斤）。”胡晓海明白我问这个问题的目的，一并解释道：“没有挣钱的原因，一方面是损耗，另一方面就是运输、分选、包装的费用。我们要给客户好的服务，跟农民装泡沫箱拿到市场上去卖肯定是不一样的。”

“就包括刚才说的20%的不合格的果子，这些果子的运输、人工、分拣、包装和最后的处理全部是浪费的，这又是另外一笔成本。”李博文说。

自有基地的“翠冠”梨采收

“你们自己果园的损耗率是多少？”我接着问道。

“不到5%，商品率应该在95%以上，但是从外面采购进来的综合损耗率在25%～30%。”胡晓海分析道：“我原来以为这些农民种了一辈子的梨，而且都是同一个师傅教出来的，技术规范都是差不多的，果品质量应该都是八九不离十的。但现在发现不是这么一回事，像我们这样老老实实按照技术要求来做的梨园，其实是很少很少的。”

“俞师傅自己的梨达到你们的标准了吗？”我好奇地问道。胡晓海说的同一个师傅指的是海宁的俞美良，我在嘉兴地区接触过的不少梨园都是他作技术指导的，他自己也有100多亩的梨园。

新理想农业的主栽品种——“翠冠”梨

“比其他人的要好一点，但比我们自己的要差。”胡晓海解释道：“俞师傅不可能自己去干活的，他下面执行的人还是存在同样的问题。反倒是我们自己团队的执行力还是可以的，我能打85分，这在我今年接触到的所有梨园中是最高的。”

“你给俞师傅梨园的执行力打几分？”我笑着问道。

“70分吧，排在第三位。”胡晓海笑了笑。排在第二位的是海盐澉浦吾味农场，农场的指导老师步志根今年75岁，是一个很较真的“老把式”，所以手下的工人干活不敢怠慢。

胡晓海在查看自有基地的“翠冠”梨质量

让胡晓海头疼的是，除了这三家，其他果园的执行力都没有达到60分的及格线，更别提李博文一再吐槽的农民的契约精神。

胡晓海这番自有基地和收购基地的质量差距的描述让我想起上半年接触过的另一个品牌案例——东海爆橘。他们先在营销上取得成功，因为经常被吐槽没有自有基地而去购买了一片柑橘园，我对这个做法抱有疑问。我原以为没有自有基地可以更广泛、更主动地选择好货源，但胡晓海和青青大地的许峻潮都表达出自有基地的产品质量明显优于收购产品的现象。

胡晓海（右）和沈晓东（中）在考察青青大地自有梨园

“我完全能理解东海爆橘为什么去买园子？”胡晓海解释道：“哪怕这个园子不挣钱，但至少这个园子是起到蓄水池的作用。现在销售反而是个简单的事情，渠道和客户都不是问题，问题就在产品。一个质量要控制得住，另一个要有持续供货能力。如果没有持续供货能力，这些客户是留不住的。”

“如果没有自有基地，纯粹收别人果园的货是很难做的？”我将信将疑地问道。

“像雨露空间他们就要自有基地的货。”胡晓海说：“他们两个采购一天到晚待在我们基地，他们要手选，不要机选，我们就按照他们的要求来做。”

“有没有客户反映过通过机选有机械伤的问题？”我想起这个细节。

沈晓东（左）和采购一起查看新理想的“翠冠”梨质量

“没有。”胡晓海说：“虽然今年我们自己对质量不满意，但市场反馈还是可以的，没有客户退货。我觉得做水果生意最怕的是得罪客户，他如果退两次货，这个客户基本上你就没有机会了。所以我宁可损失钱，也不愿意去得罪客户。”

听到这里，我对供应链的环节和困难基本上有了比较清晰的理解，现在最大的难点就在于：“前端收购的问题怎么解决？”

“我现在还没有切实可行的办法。”胡晓海摇了摇头说：“而且这个事情急也急不来，需要一个慢慢积累的过程。比如今年这几个农户我们合作比较愉快的，就把他沉淀下来，形成一个比较牢固的合作关系，这样才能把'翠冠’梨这个产品做起来。今年我们做下来，我对'翠冠’梨还是很有信心的，就像青青大地徐总对'秋月’梨这个品种很有信心一样。”

近几年兴起的梨新品种——“秋月”

“'翠冠’是个老品种，'秋月’是个新品种，同样的商业模式，对品种的新旧有没有差别？”我找到其间的不同点。

“我觉得是没有差别的。”胡晓海说：“关键是产品好不好吃，这是根本。”

“但是新品种的附加值高啊，有新品种的红利。”我还列举了葡萄中的“阳光玫瑰”。

“这个红利是给种植者的，不是给做供应链的。”胡晓海说：“就像葡萄中的'巨峰’，卖得也蛮好的，也能挣钱。所以我觉得不是品种的问题，关键看如何把一个农产品包装成一个标准品卖出去，而不是10元钱3斤放在大街上卖。”

新理想的产品包装

“就是果品和商品的区别。”我若有所悟：“供应链的真正价值在于把原始的农产品灌输现代的商业元素。”

“对！”胡晓海点了点头：“我们以前喊的'用工业化思维运作农产品’其实是对的，只是因为我们局限于自己的果园，做的是简单的买卖关系，根本就没牵涉到整个产业链的问题，所以往往感觉不到。”

“那像这种分糖度的设备，你觉得有没有必要？”我们在参观青青大地产后处理工厂时就见到一台新购置的绿萌新一代的无损检测系统，可以就糖度等内在品质指标进行精准分级。

青青大地许峻潮在介绍绿萌设备

“如果依我们目前的体量，还远远不到这个时候，我们可以通过不同时期的采收来控制糖度的稳定性。但我觉得未来一定是有必要的。”胡晓海说：“其实国内水果零售行业经过这么多年的打拼，能存活下来的企业，他们都有非常成熟的现代商业意识，但种植端的农民大部分还是小农意识，他们可能觉得上面一层好一些，下面一层混点差的那是……”

“天经地义。”我们异口同声地喊出这4个字。

胡晓海笑了笑，接着说：“所以我可以不分糖度，就把大小分开，把差的剔掉，保证连续供货，就干这件事情，我就能增值20%～30%，甚至更多。”

分选后的“翠冠”梨陆续出库

而这部分利润真正的实现，关键看能否拉近种植端小农意识和销售端商业意识的差距。这不仅是胡晓海、许峻潮等人实现商业价值的难点，更是中国果业从做大到做强的瓶颈所在。

2021年9月5日

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